电子书天下无敌之销售的个妙招页.docVIP

天下无敌之?销售的37?个妙招！ 1．给顾客各种?各样的“意向” “意向引导”在买卖交易?中的作用很?大。它能使顾客?转移脑中所?考虑的对象?，产生一种想?象。这样，就使顾客在?买东西的过?程中，变得特别积?极，在他们心中?也产生一种?希望交易尽?早成交的愿?望。 “意向引导”所有的一切?行动都是你?安排的。但在顾客看?来，一切都是按?照自己设计?的，一直到交易?成功之后，他（她）都以为自己?占了便宜。 推销员在开?始进行推销?时，一开始就要?做好充分的?准备，向顾客做有?意识的肯定?的暗示，使他们从一?开始就走进?你的“圈套”。例如： “我们公司目?前正在进行?一项新的投?资计划，如果你现在?进行一笔小?小的投资。过几年之后?，你的那笔资?金足够供您?的孩子上大?学。到那时，您现也不必?为您的孩子?的学杂费发?愁了。现在上大学?都需要那么?高的费用，再过几年，更是不可想?象，您说，那会怎么样?呢？” 当然，你对他们进?行了如上的?各种暗示之?后，必须给他们?一定的时间?去考虑，不可急于求?成。要让你的种?种暗示，渗透于他们?心中，使他们的潜?意识接受你?的暗示。 推销员要擅?长于把握住?进攻的机会?。如果你认为?已经到了深?询顾客是否?购买的最佳?时间，你可以立刻?对他们说：“每个父母，都希望自己?的孩子接受?高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常?情。不过你是否?考虑到，怎样才能避?免将来这种?沉重的经济?负担，而对我们公?司现在进行?投资，则完全可以?解决你们的?忧虑，对这种方式?，您认为如何?？” 当买卖深入?到实质性阶?段时，他们有可能?对你的暗示?加以考虑，但不会十分?仔细，一旦你再对?他们购买意?愿试探时，他们会再度?考虑你的暗?示，坚信自己的?购买意图。 顾客进行讨?价还价，会使他们洽?谈的时间加?长。这时，推销员必须?耐心地、热情地和他?们进行商谈?，不断强化那?是他自己的?意图，直到买卖成?交。 2．以探虚实的?方式打破对?方封闭意识? 商谈时，不能被动地?应战而要主?动地进攻，以寻求胜利?的到来。特别是对于?客户处在犹?豫不决时，你就更要助?他“一臂之力。” 你可以假设?出成交时才?会有的问题?来，因为你所提?的问题只是?假定的状况?，会使对方回?答时感觉“不必负责”，而可以轻松?地回答，但往往因此?对方进一步?答应成交。 如果你要说?服对方参加?你的保险，而对方已经?有一点点首?肯的迹象，于是，你便可问： “如果你决定?签下这份保?险，受益人要填?谁呢？” 如果你感觉?客户将要决?定买你的产?品，你便可问：“如果您决定?要买，付款是用支?票吗？” 也可提出两?个选择项，使对方由二?者之中，选出一样。” 比如，对方要购买?一批运输车?，有二吨的、四吨的，当他想买又?没有完全表?示十分肯定?的时候，你可以问：“四吨的和二?吨的，还是四吨的?比较好吧？” 再如，在一次商谈?中，其他都进行?得顺利，只有付款的?期限问题上?对方没有犹?豫，于是你可以?问：“分期付款的?期限，是五年的，还是三年的?好呢？” 用这种二选?一的问话，使对方的答?案可以控制?，可以使你所?掌握的主动?权更大。 当你感到把?握很大，推定对方会?答应，为了使对方?首肯，你可以问：“那么，明天早上我?过来拜访，贵公司是早?上九点开始?上班吧？” 这样一问，对方首肯的?决心会更大?。 3．给习以为常?的顾客来点?违背常理的?怪招 某先生拥有?一部老车已?不敷使用了?，于是，这一阵子便?有许多推销?员来推销汽?车，使他感到不?耐烦，自然造成他?重重防御的?心理，只要推销员?一上门，他就会想： “这些家伙又?来了，我绝不会上?他的当。” 由于这些人?为了推销他?们的汽车，不是说：“你这部老爷?车早已破旧?不堪，实在有失你?的身份。” 就是说： “你已经换过?太多的零件?，还不如将这?些费用购买?一部新车更?划算。” 这些话多么?不堪入耳啊?！所以，只要一见到?他们，他心中就起?反感。 某日又来一?名中年汽车?推销员，他直觉的反?应就是： “这家伙是来?推销汽车的?，我绝不上他?的当。” 可是当那个?推销员一看?见他的汽车?便说： “你这部画起?码还可用上?一年半载的?，现在就换车?的话也太可?惜了，我看还是过?一阵子再说?吧！” 说着便递了?张名片给他?便离去了。 听他这么一?说，这位先生顿?时感到自己?的整个防御?心理崩溃了?。接着，他马上按照?名片给那位?仁兄拨通了?电话，结果如何，各位可想而?知。 因为这位推?销员工作法?太出乎他意?料，简直违背了?他原来所期?待的，所以，在这种得不?到期待的情?况下产生的?空虚感，他便很自然?地投降了。当然此刻这?位先生已是?十分乐意向?推销员购买?新车了。因为他的防?御心理完全?被瓦解了。