班长的战争案例研究-栅格化管理(医药零售应用)..docx

案例研究：联通网格化营销(需求驱动的模块化自治共享体)锦绣凤凰管理资讯研究组二〇一五年一月修订记录日期修订版本修改章节修改描述作者2015.01.08创建阮国森知识产权声明锦绣凤凰管理资讯研究组独立拥有“班长的战争（BTM）”相关内容（包括但不限于文字、图片、图表、音频、视频资料及页面设计、编排、软件等）的版权和/或其它相关知识产权。“班长的战争（BTM）”的名称、图案及标识，已由锦绣凤凰管理资讯研究组进行商标注册申请，受中国法律保护。除非中国法律另有规定，未经锦绣凤凰管理资讯研究组书面许可，对于“班长的战争（BTM）”拥有版权和/或其它知识产权的任何内容，任何人不得在锦绣凤凰管理资讯研究组所属的服务器上做镜像或以其它任何方式进行使用。对于“班长的战争”、“BTM ”等商标，任何人不得擅自使用。?违反上述声明而给锦绣凤凰管理资讯研究组造成损失的，锦绣凤凰管理资讯研究组将依法追究其法律责任。垂询联系：森班微信：RBP007，QQ:105542525。锦绣凤凰管理资讯研究组目 录修订记录II知识产权声明III1引言52案例主题63案例内容64案例启迪365应用建议36引言最佳实践是关于技术、方法、策略、方式、流程的，而且是被验证过的，可以产出我们期望的结果和突出的绩效的知识管理及应用过程。最佳实践也是成功带来的一个付产品，即对成功经验的总结。学习应用最佳实践，其实就是我们借鉴别人成功的经验，让自己少走弯路，快速成长和成功。如，中国革命的成功，让我们得到了“农村保卫城市”的最佳实践，被证明是有效策略。同样地，“班长的战争”这一基于移动互联网转型的管理资讯产品（含培训、研讨、咨询等一系列的产品线），他是全新的产品，无任何直接参考的素材或案例，因而，他的研发、推广和应用的过程也是最佳实践的借鉴、总结、归纳、应用、不断的消化和创新的过程。如，案例核心来源于网络中心战，及其相关应用案例；如，组织管理相关理论，网络组织、自组织、柔性组织、模块化组织等等；如，移动互联网企业创业成功的案例，如四宝通模式、尚品宅配、韩都衣舍及海尔自主经营体等；如，与互联网时代强调极致的匠人精神，狼图腾等精神；……最后，最佳实践案例的知识管理就是“在正确的时间将正确的知识送给正确的人，使他们能做出更好的决策。案例主题将网格化医药零售行业应用。案例内容零售渠道管理是医药行业最重要的管理活动。缺乏理性是当前国内医药行业零售渠道管理容易出现问题的主要原因。数字化营销、精细化营销的口号充斥着整个行业，然而，鲜有真正把数字化营销、精细化营销应用得好的企业，甚至极少应用得较为成功的咨询项目。医药行业的渠道管理部门通常都搜集并掌握了大量的渠道网点、用户行为等一手数据，但拥有这些数据并不代表所进行的营销就是数字化营销、精细化营销；相反，有时这些杂乱无章的数据没有得到良好的分析和处理反而会成为一些错误的根源。????然而，营销者普遍对于数据的应用抱有一种“敬畏”的心理，当错误出现、问题出现的时候，鲜有人会去追究数据的问题，而是非常“通情达理”地把所有责任归因于政策制定者或执行者。甚至在很多情况下，数据被政策制定者所“绑架”，成为证实或证伪某种观点的傀儡，甚至成为营销者之间“政治斗争”的投枪和匕首，这无疑是这些代表市场信息的本应对医药营销发挥至关重要的数据最为落寞的结局。医药行业零售渠道管理要实现数字化、精细化，还有很长的路要走，而网格化地图的行业应用或许会使这一进程有一个良好的开端。????2000多年前，管子著《地图篇》，明确指出：凡是军事上的指挥者，必须首先研究和熟知地图。于是才有了许多向大王献地图的史事，如荆柯刺秦王，匕首就是藏在放置绢图的盒子里的。及至当代，军事地图依然是重中之重——“指挥员的眼睛”。据称，伊拉克战争中美国即曾耗巨资动用70余颗卫星，目的就是为军方提供必威体育精装版、最细致的实时影像与地图。????现代市场竞争激烈程度，不亚于任何时代的军事斗争。在充分竞争的买方市场大环境下，几个山寨工厂拿着国外的配方鼓捣出几个山寨产品就行销全国的时代已经一去不返；几家转型期的大型国企动用老本拿下央视上千万甚至上亿的“黄金时间”广告标王就横扫大江南北市场的方法也已逐渐失效。????市场营销已然从拼产品、拼广告悄然转向拼渠道。各行各业都加强了渠道的精细化管理和运作，精细化营销的提法悄然而生。由精细化营销的理念出发，通信行业的中国移动通信最先在网格化营销方面进行了探索。????一、网格化营销的初期探索????广州某移动公司为解决渠道指标下达、物资分配、人员考核、潜在市场发掘等问题，于2007年率先开展了渠道管理网格化营销研究项目。笔者当时接受移动的委托，与移动市场部成员一起开始了渠道管理网格化营销项目的研究工作。这种精细化的营销，实际上是一种区域的划分和管理，是精耕