优仕地产2009年6月方亚特兰·财满街营销思路.ppt

1 第五部分 积累阶段推广考虑 1 让市场知道东方亚特兰有商业可销售 吸引客户做了解 拦截新东城客户 阶段性推广目标 1 1）第一阶段商业推广要有包容性，为下阶段定位调整预留空间 ； 2）商业氛围是核心要传递给市场的东西 ； 3）地段是核心推广点之一； 4）商业推广必须借势一期住宅卖得火爆，要整合成一个大盘进行推广 ； 积累阶段4个推广要点 1 工地围挡：7月整月6米围挡和西围挡商业用 130米东围挡长期让给商业用（商业氛围） ② 户外广告：广场、车站7月让给商业用； ③ DM：做两个折页，针对不同客户；针对解放路定位的银行、证券、保险、电信类客户单独做折页；另一类DM主要铺店面； ④ 短信息 推广渠道 《详见广告公司方案》 1 商业模型沙盘 商业DM 商业推介PPT 商业调研问卷 销售道具 1 第六部分 积累阶段销售模式 1 行销经理1名、行销专员1名 现场销售12名 团队筹备 1 销售构架 分三个部分 针对解放路商业 大客户行销组 组成： 经理、专员各1人 银行、证券、保险 电信、邮局等 金融类相关行业 迎宾街商业 扫街行销组 现场坐销组 市场散户 售楼处 4人/天 8人/天 交替进行 1 统一对外价格口径 统一铺位切分口径 统一工程相关口径 上述口径的统一开发商提供答客问内容 统一口径 1 价格统一口径的建议 坚持高打低开的原则； 不对外报具体的数值； 价格口径建议——“商业价格比较高” 迷惑对手，后发制人 为价格实推留足够空间 1 商业行销走访单位明细——8月15日前完成 银行类 中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、农村信用社、中国邮政储蓄银行 通讯类 中国移动、中国电信、新联通 保险类 太平洋保险公司、中国平安保险、新华保险、中国人民财产保险、嘉禾人寿、泰康人寿 超市类 万家福超市、新银河超市、家福乐超市、美特好超市 休闲类 融成世博健身会所、避风塘、亚格酒吧、新明珠KTV、糖果KTV、名典咖啡、上岛咖啡、博艺俱乐部、日月明茶馆、红磨坊茶吧 餐饮类 海世界海鲜广场、天子黄牛、芙蓉酒店、皇城霸火锅、肯德基、德克士、一尊黄牛、海底捞火锅、三千里海鲜肥牛、国华大酒店 婚纱摄影 米兰国际、浪漫巴黎、台北新娘、天长地久 网吧类 自由空间网吧、实德网吧、红树林网吧、满天星网吧 其他 中国邮政、中国国际旅行社 1 需甲方明确并提供的文件、事项 《答客问》及完成时间 沙盘模型商业部分，及完成时间 迎宾街学校开口，及可对外公布时间 价格统一口径 1 优仕地产 东方亚特兰项目组 2009.6 THANKS 1 1 1 东方亚特兰·财满街 营销思路优仕地产 东方亚特兰项目组2009.6 1 目 录 第一部分 商业营销环境分析 第二部分 商业营销的目标 第三部分 商业营销初步判断 第四部分 商业营销思路 第五部分 积累阶段推广考虑 第六部分 积累阶段销售模式 1 第一部分 商业营销环境分析 1 在整体经济环境不景气，和政策因素下，临汾经济环境仍处在低迷期； 在此期间刚性需求明显的住宅产品销售，都较为困难； 而商铺属于投资类非刚性需求产品，在这样的市场环境下，消化将更加困难。 市场分析 1 临汾的商铺投资者，特别是大额投资者，其资金来源多数来自于其他行业，特别是煤相关行业（新东城08年商铺买家有50%以上买家具有此特征）； 在现有的经济环境此类大买家越来越少； 分析项目已积累客户： 客户流失大：（不做商业投资考虑） 以小面积需求占绝对多数（小额投资者，面积需求小） 客群分析 1 ① 明确表示不再考虑、和联系不上的客户，占57% 客户基数140组 ① 面积需求100平米左右及以下的客户，总数占33%，在意向客户中占76.7% ① 面积需求100平米以上的客户，总数占10%，在意向客户中占23.3% 解放路大铺买家难寻 ! 1 在这样的经济、市场环境期间（08年9月—09年6月），进入市场的同类竞争产品并不存在； 当前市场真实的需求模糊；市场不确定性明显。 竞争分析 1 下一阶段对本项目能形成市场冲击、客户分流的就是新东城—东城天 街项目。 分析： 在当前市场不明朗的阶段，他的推出为本项目下阶段工作起到试水探 路的作用。双方在商业氛围上都未形成，但我们的地段更好，如果新 东城商业亮相后市场反应较好，我们完全可以借势，进行客户的直效 拦截； 新东城分析 1 名称 东城天街 位置 铸钢街 性质 社区底商 规模 12万平米 业态 超市、服装、餐饮、数码、亲子园 面积分割 住宅底下100平-200平为主，住宅之间 纵向切割200平-300平为主 价格 10000（08年价格） 广告诉