伟业顾问011年05月武汉城K栋客户深访及营销建议.ppt

客户拓展建议 有效的客户开拓方法一：靠客户“堆” 本方法主要致力于寻找更多的客户，拓宽客户圈层，提升客户量； 让更多的客户了解本项目，对本项目产生兴趣、购买欲望，并提升万科企业品牌。 … 主要方法 长期外展点 社区流动外展点 … 辅助方法 网络拓客辅助 推广活动辅助 客户拓展建议 本方法主要致力于寻找更准、更具购买力、更有效的客户，量不在多，在于精；深入挖掘地缘精准客户，锁定核心客户圈心 … 主要方法 做足大客户 … 辅助方法 各小众渠道活动 逐一攻破拆迁区域 有效的客户开拓方法二：靠客户“准” 客户拓展建议 有效的客户开拓方法三：靠客户“拔” 本方法主要致力于拉回项目边缘客户，稳定犹豫客户，搞定观望客户，坚定客户购买信心； 注： 主要截杀客户——CBD区域大户型客户（拉） 金银湖区域大户型/联排客户（截） 附： 泛海国际居住区 葛洲坝国际广场 三金华都 银湖翡翠 金地格林春岸 …… 第四部分 营销建议 1、推广建议 2、景观建议 3、展示间装修建议 推广建议 高形象 集中火力 有序推进 5月中旬 7月上旬 7月下旬 6月下旬 6月中旬 主推广语 推广渠道 包装展示 销售动作 线下推广为主 线上推广为主 万科新高度 人生第一套大房子 线下为主，社区拓展+外展+call客 线上为主，户外+报媒+短信 夹报+户型单页+公园生活范本 展示间+夹报+宣传片 VIP蓄客，大客户拓展 VIP升级，认筹，开盘 景观建议 需要解决的问题 园林作为重要卖点却无法展示，有冲击力却没有杀伤力； 客户对泳池普遍存在较多的顾虑： 1、不实用，露天泳池，只能夏季用； 2、较难维护，会不会变成死水，变脏水； 3、水太深,小孩安全有隐患； 展示间装修建议 市场层面：万达、晋合同类产品带装修，泛海不带装修 接受度：“如果好的话，可以考虑”；部分客户希望掌握装修自主权，部分客户表示信赖万科的装修，省力省钱； 对“装修”的印象：装修属于“暴利行业”，有很多“猫腻”，认可开发商装修成本会低一些，又觉得羊毛出在羊身上，肯定会抬升房价 对装修风格的偏好：喜好差异大，欧式、中式不分上下，简约、雍容伯仲之间 客户对装修持“保留态度” 建议：装修两套不同风格的展示间，将赠送装修方案加入到营销推广中 展示间装修建议 关键点:客厅 客厅是公共活动空间，不能太拥挤； 客厅大，房子显示的气派一点； 客厅是门面，客人来了有面子； 原则一： 简单、大气、亮堂 地面 ：高级品牌地砖，不建议用地板； 常用品牌：斯米克、诺贝尔、亚细亚 墙面：乳胶漆，简洁、大方 普遍使用乳胶漆，较少用“墙纸” 墙纸有缝隙，易脏 常用品牌：立邦、多乐士 电视机：基本全为墙挂液晶电视机 天花板：小吊灯 避免层高缺陷 普通层高的住房，装修一般不会装较大的吊灯 局部使用“射灯、筒灯”，尽量不使用灯带 展示间装修建议 橱柜：建议采用整体橱柜 建议品牌：德意 台面：人造石为主，年轻客户希望颜色浅一点， 部分年长购房客户认为深色好，不容易脏 面板：比较流行烤漆类（漂亮，搞卫生方便） 油烟机/煤气灶：非常看中此方面配置 建议品牌：方太 水槽：不接受单水槽，不方便 电器：较少使用烤箱、洗碗机 吊顶:铝扣板＋吸顶灯 五金件：建议配置调味架、挂“小铲子”架， 客户担心精装修后，打孔装修会“碰到电线等” 关键点：冰箱位置 不同人摆放额位置偏好不同； 装修设计时需要餐厅与厨房均预留“插口” 关键点：厨房 油烟比较重，一定要好打理 厨房是也是客人能经常看到的地方，不能太小 原则二： 好打理，多收纳空间 展示间装修建议 淋浴房VS浴缸：偏好淋浴房 浴缸占地方，夏天没有那么多热水，不卫生，难打理 浴霸：常用品牌：奥普 洁具品牌：箭牌为主，高端：美标、TOTO 热水器品牌： AO史密斯、阿里斯顿 小五金：毛巾架、手纸架、玻璃载物架 预留“水龙头”：卫生间较低位置预留“水龙头” 做为洗拖把等备用； 关键点：洗衣机位置 不同人各有偏好，大部分认为如果卫生间不是非常宽敞，安置在阳台或其他位置更加合理； 原则二： 好打理，多收纳空间 展示间装修建议 卧室：温馨、简洁 地面 ：实木地板，对强化地板抗性较大 墙面：多使用乳胶漆，漂亮的“墙纸”也可以 电视：最好在卧室（主卧室、次卧室）放墙挂液晶电视机。各卧室管线要预留。 门窗： 入户门：防盗门，感觉越安全越好，颜色多偏深色； 厨房门：推拉门，大面玻璃，比较亮堂； 卧室门：木门，黑胡桃 客厅喜欢落地窗 门套：要有，不喜欢太宽 开关面板 认为电线管道、开关面板等非常重要，愿意多花钱购置好品牌 常用品牌：正泰、TCL国际电工、西蒙 关键点:卧室 卧室是私密性地方，主卧必须有独卫，尺度要大一些，20㎡左右； 次卧可以小一点