伟业顾问2008年州旧城改造客户需求深访汇报.ppt

执行过程： 1、项目跨越时间及地点： 本次需求调研工作与涿州当地实行，始于2008年9月7日，至2006年9月9日结束。 2、样本来源： 我司选取涿州当地效益较好的企业中部分中层以上人员作为本次需求访问的样本来源。 3、项目控制： 本次调研累计发放问卷67份，回收有效问卷50份。 样本构成：实际回收的50份有效问卷中包括物探局29份（总部12份、研究中心12份、国际事业部5份）、民政局12份、华北铝业9份。 客户访谈分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果 直观单价分析 别墅类产品： 普通住宅： 客户访谈分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果 直观单价分析 地块所能接受的直观单价为普通住宅1500-2000元的受访客户、别墅独栋产品3000-3500所占比例最高，别墅能够接受4000元以上的客户占访问量的11%，该部分客户主要为对区域升值潜力非常看好的并具有较强投资意向的客户。 被访者对项目产品的认知度会影响到对价格的接受度，另外由于直观单价的接受度会由于被访者的心理因素适当降低，因此按照惯例调查结果可适当调整5%－10%。 客户访谈分析 直观单价分析——典型客户 郑x “别墅我觉得3000-3500比较合适，但是我肯定不买了，闲钱不够，普通住宅也就1200-1500吧。” 李x “那么说到价格，我就觉得肯定不能太贵，超过4000，按现在的情况我肯定不买了，但是不是不能卖，我觉得也可以卖，而且也会比较好卖。” 李xx “价格我觉得别墅单价3500-4000，住宅1500-2000，也就这样了。” 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果 客户访谈分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果 总价分析 对于本项目的总价预期，可以接受80-120万范围的被访者占到58%，略高于不能接受80-120万总价的比例。 同样被访者对于直观总价的接受度会由于被访者的心理因素适当降低，因此按照惯例调查结果也可以适当调整5%－10%。 通过访谈结果分析，本项目主力总价设置应集中在80-120万范围内是比较合理的。 客户访谈分析 总价分析——典型客户 赵x“总价太高了，我肯不会买了，不过这样也好，说明我的房子涨价了么，我倒是可以把房子给卖了。” 李x “总价还可以，关键是你的性价比，我是说对我这种投资客户来讲，你的单价这么高，未来的升值空间我觉得挺小的，所以我估计我不会买的。” 李xx“不过这个总价卖北京客户问题肯定不难。” 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果 客户访谈分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果 提升价格的因素分析 在对受访者进行哪个因素可实际提升项目价格的测试过程中，我们发现100%的客户全部选择赠送大一些的院落面积。他们认为在涿州买别墅，服务品质实际上是在次要位置上的，而对自己更实惠一些会更加吸引人。 赵x “我觉得啊，别墅这种东西你院落面积大才是最用的，其他的就是如果周边自然环境好也会提升价格的。” 吴xx “你说的这些在北京可能适合，但是对于本地人来讲，都是无所谓的，可能赠送院落面积会比较好。” 客户访谈分析 客户访谈分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分