伟业顾问201年05月武汉万科城K栋客户深访及营销建议.ppt

客户拓展建议 有效的客户开拓方法一：靠客户“堆” 本方法主要致力于寻找更多的客户，拓宽客户圈层，提升客户量； 让更多的客户了解本项目，对本项目产生兴趣、购买欲望，并提升万科企业品牌。 … 主要方法 长期外展点 社区流动外展点 … 辅助方法 网络拓客辅助 推广活动辅助 客户拓展建议 本方法主要致力于寻找更准、更具购买力、更有效的客户，量不在多，在于精；深入挖掘地缘精准客户，锁定核心客户圈心 … 主要方法 做足大客户 … 辅助方法 各小众渠道活动 逐一攻破拆迁区域 有效的客户开拓方法二：靠客户“准” 客户拓展建议 有效的客户开拓方法三：靠客户“拔” 本方法主要致力于拉回项目边缘客户，稳定犹豫客户，搞定观望客户，坚定客户购买信心； 注： 主要截杀客户——CBD区域大户型客户（拉） 金银湖区域大户型/联排客户（截） 附： 泛海国际居住区 葛洲坝国际广场 三金华都 银湖翡翠 金地格林春岸 …… 第四部分 营销建议 1、推广建议 2、景观建议 3、展示间装修建议 推广建议 高形象 集中火力 有序推进 5月中旬 7月上旬 7月下旬 6月下旬 6月中旬 主推广语 推广渠道 包装展示 销售动作 线下推广为主 线上推广为主 万科新高度 人生第一套大房子 线下为主，社区拓展+外展+call客 线上为主，户外+报媒+短信 夹报+户型单页+公园生活范本 展示间+夹报+宣传片 VIP蓄客，大客户拓展 VIP升级，认筹，开盘 景观建议 需要解决的问题 园林作为重要卖点却无法展示，有冲击力却没有杀伤力； 客户对泳池普遍存在较多的顾虑： 1、不实用，露天泳池，只能夏季用； 2、较难维护，会不会变成死水，变脏水； 3、水太深,小孩安全有隐患； 展示间装修建议 市场层面：万达、晋合同类产品带装修，泛海不带装修 接受度：“如果好的话，可以考虑”；部分客户希望掌握装修自主权，部分客户表示信赖万科的装修，省力省钱； 对“装修”的印象：装修属于“暴利行业”，有很多“猫腻”，认可开发商装修成本会低一些，又觉得羊毛出在羊身上，肯定会抬升房价 对装修风格的偏好：喜好差异大，欧式、中式不分上下，简约、雍容伯仲之间 客户对装修持“保留态度” 建议：装修两套不同风格的展示间，将赠送装修方案加入到营销推广中 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 万科城K栋客户深访及营销建议 伟业顾问 2011/05 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 第一部分 客户基础 明确两个问题： 1、客户是谁，有什么特征？ 2、客户在哪，从哪个渠道 来，为何而来？ 本节数据均以限购政策后的I栋客户为基础 客户是谁，有什么特征？ 成交客户中自住客户超过九成，首置超过四成，首改超过三成 客户是谁，有什么特征？ 两房/三房成交客户均以单身和三口之家为主，仅内部比例差异 客户是谁，有什么特征？ 两房/三房成交客户中年龄30以下的均超过五成 客户是谁，有什么特征？ 两房/三房成交客户年收入多集中在5-10万元 客户在哪，从什么渠道来，为何而来？ 3期I栋成交客户地图 签约时间：2月1日—4月30日； 43组外地客户未纳入统计范围； 2月 3月 4月 客户在哪？ 周边区域与汉口中心城区 获知渠道 口碑传播是最主要的渠道 7% 5% 6% 22% 28% 8% 19% 9% 两房 14% 5% 2% 16% 22% 7% 25% 7% 三房 户外广告 搜房网 业主自购 业主推荐 亲友介绍 楼体字 短信 大客户 获知渠道 亲友介绍、业主推荐等口碑传播是客户最主要的获知渠道； 两房成交客户因户外广告、短信获知比例明显少于三房，个人认为，两房更多的为首次置业者，此类客群置业时会更谨慎，更易受到亲友的影响； 客户在哪，从什么渠道来，为何而来？ 为何而来? 品牌/物业/全装修 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 不敏感 敏感 不重要 重要 万科品牌 万科物管 全装修 户型设计 地段 交通 价格 片区规划前景 社区内部配套 周边配套 前期产品对比 社区周边环境 社区规划 价格与地段是客户最敏感也最重要的驱动力因子； 万科品牌、万科物管、全装修是重要也较敏感的因子，后期营销推广需着重发力； 客户在哪，从什么渠道来，为何而来？ 小结：核心客群地缘性/年轻化 核心客群 重要客群 偶得客群 25-30岁单身/三口之家，熟知区域与万科品牌的年轻人群 30-45岁三口之家；25岁以下小两口；45-60岁中年之家； 60岁以上老年之家 从新政后的I栋成交客户来看，核心客群集中在汉口中心区