促销理论与实务第四 寻找顾客.ppt

第一节 寻找准顾客 一、寻找顾客 （一）准顾客 推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。所以准顾客是某种产品或者劳务的潜在购买者，是某种产品的市场 （二）目标顾客 目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在顾客的组成部分，但二者却是有区别的。潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人。而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来作购买决策的个人和组织。 （三）寻找顾客的重要性 1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要。对企业来说，市场是由众多的顾客所组成的，顾客多，对产品的需求量就大。若要维持和提高销售额，使自己的销售业绩不断增长，推销员必须不断地、更多地发掘新顾客。因此，努力寻找准顾客，使顾客数量不断地增加，是推销员业务量长久不衰的有效保证，也是促进推销产品更新换代，激发市场新需求的长久动力。 2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。由于市场竞争，人口流动，新产品的不断出现，企业产品结构的改变，分销方式和方法的变化，使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。因此，推销员需要寻找新的顾客，不断地开拓新顾客作为补充。 3、寻找准顾客可以增加企业的知名度。 二、寻找顾客的原则 1、确定推销对象的范围 在寻找顾客前，首先要确定目标顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。寻找顾客时，顾客的范围确定可以考虑的因素有：商品因素、企业特点、顾客状况、地理区域等 2、树立“人人是顾客，处处有顾客”的强烈意识 作为推销人员，要养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立人人是顾客、处处有顾客的强烈意识。只有这样才能在激烈的市场竞争中扩大顾客队伍，提升推销业绩。 3、选择合适的途径，多途径寻找顾客 对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。 4、重视老顾客 失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。　　 三、寻找顾客的程序 第一，推销人员要根据自己推销产品的特征、企业特点等因素，提出可能成为准顾客的条件。 第二，根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟定出准顾客名单。 第三，按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定准顾客。 第四，对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。 四、寻找顾客的方法 （一）逐户访问法 1、含义 逐户访问法也称“地毯”式访问法、全面访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”或“扫楼”。 2、原理 该方法遵循的原理是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比例关系。推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。假如拜访的100人中有10人会成交，那么1000次拜访就会产生100笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。 3、逐户访问法的利弊 逐户访问法的优点： （1）了解市场。可以对市场进行全面的调查研究和分析。 （2）了解顾客。能够较客观和全面地了解客户需求情况。 （3）了解公众对企业及产品的看法。 （4）可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员。 （5）往往会有意想不到的收获。 逐户访问法的缺点： （1）针对性不强，有一定的盲目性。 （2）比较费时费力，推销成功率比较低。 （3）推销人员在不了解顾客情况下进行访问，推销人员与顾客接触的效果也不可能很好。 （4）推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力。 4、逐户访问法应注意的问题 （1）要减少盲目性。推销人员在上门采访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的推销访问的可行性研究，从而确定一个比较可行的对象范围和地区范围。即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。 （2）要注意提高访问的效益。要在总结以前经验的基础上，多准备