出版物发行实务模块四 报纸行实务.ppt

* 表4.1征订业务操作方法列表序号拜访方式跟进步骤（沟通）所占比重/%1登门拜访：首次见面，了解客户需求及获取对方信息、资料402再次拜访：送礼品，情感沟通、请吃饭203电话沟通：约见（打匿名电话）联络感情104邮寄：传递资料及问候、寄手写信、节日贺卡105传真：急需传真的资料（方案）及客户需修改的资料106短讯：对方不接受时，节日问候、幽默增强对方记忆10 * 4.4.6与企业之间开展订报合作（1）吃早餐读报：如贵阳各茶楼里早上喝茶时能得到一份免费的（当日）报纸，买早餐奶送一份报纸等服务。其目的在于宣传一种饮食文化。（2）商家为了服务自己的客户，把订报作为一种礼品附送。贵州西南国际家居装饰博览城，长期订阅308份《贵州商报》，六盘水移动订购10 000份《贵州都市报》赠给客户，一举创下了贵州最大的报纸订单纪录。（3）积极地开展与各航空公司的合作，把握好决策读者。如乘飞机看报等服务。（4）积极地开展与交通部门的合作。（5）积极地开展与超市的合作。4.4.7利用新闻信息做征订（1）重大新闻（国际、国内等，要留意，要通过看、听新闻或直接通过报社的采编部门来获取，有针对性地找一些目标订户）。 * （2）天气变化新闻要留意（是下雨还是晴天，这对你安排工作有帮助）。（3）人物新闻要把握：如贵州都市报，报道某企业领导的先进事迹，投递员可带上当天的报纸去找该企业领导订报，对方肯定爽快地订阅几份报纸。（4）区域新闻要把握：如贵州都市报，报道了某街道办的先进事迹，投递员带着当天的报纸在该街道办附近做征订业务。4.4.8利用广告做征订（1）重要广告客户要留意：如某房地产在本报发布了广告信息，后经发行部的同事主动与广告部的同事沟通，经双方的努力，该广告客户一次性购买了一批报纸送到了客户指定的地址。（2）利用精美的特刊有收藏价值的优势进行征订。4.4.9业务手法创新（1）锁定高端用户，覆盖主流人群：2006年中国石化贵州公司一次性订购贵州都市报1 200份，送给自己的高端用户。 * （2）联姻知名汽车公司：让汽车销售公司一次性订阅本报赠送给新购小轿车的车主，本报可以配合在高端小区进行推广和提供后继服务。（3）买楼送报：针对前来看楼的人进行赠送报纸，以求完善资料和跟进服务，积极地寻求楼盘开发商订报送给新入住的业主。（4）发行广告打包合作：针对本报的重点客户，可以要求对方在投广告的同时，支持发行。一是作促销礼品；二是作服务跟进。（5）网络新时代，创造新生活：积极开展与通信公司的合作。要求对方订阅报纸赠送给自己的高端用户。（6）资源整合，一切发行资源都可能是企业需求的宣传途径：要求电器卖场把订报作为礼品促销。4.4.10其他辅助活动（1）都市小区文明共建活动：发行员利用周六、周日的休息时间到各小区为广大业主扫地、扫楼梯、擦玻璃、清理游泳池、植树种草搞绿化等。 * （2）服务联名卡：报社利用读者资源成立了读者俱乐部，并与商家联手推出联名卡。可享受本报广告客户联盟提供的多重优惠，真正实现媒体资源的整合，是回报读者、回报市场、回报社会的一项服务。（3）社区互动，欢乐先行：报社联合专业的乐队组织演出进社区，与社区、商场进行互动。（4）经典影片巡回展映：报社可策划一些经典影片进入社区巡回演出。（5）利用特刊的精美及有收藏价值的优势进行销售。（6）走进高校，草根培植：报社可联系相关部门到各大学做活动。如电脑节、模拟法庭、人文讲座等活动。（7）策划活动，公益先行：报社与其他公司携手合作，策划送健康和安心到社区、学校和宾馆酒楼、写字楼、行政单位等活动来促进征订工作。（8）都市真情，五福临门：发行部门多组织人员开展上读者家送福贴福的活动。 * 4.4.11提供特色服务（1）上门代收废报。（2）订报即加入读者俱乐部，可享受会员服务。（3）发行员与订户建立一种深厚的信任感，义务帮订户提门口垃圾袋等。（4）电话投诉，补偿相应话费。4.4.12利用特刊做业务（1）发行部可联合广告部门做一些有针对性的特刊来拉动发行。如报社推出一个《汽车周刊》的特刊。（2）利用节假日与广告相关部门推出一个《宝宝我爱你》的特刊。只要订户订阅一份全年的报纸，可享受在本报特刊上宣传宝宝照片的优惠服务。4.4.13建议与提倡（1）建议发行人员每天早上第一时间浏览当天报纸的新闻信息。（2）学会利用报社的资源和整合外部的资源，多与各部门的同事沟通。（3）对区域及本投递线路的重点客户要维护好关系，特别是广告客户。 * 4.5本章小结订阅与零售是报纸发行的两种主要方式。订阅的主要方式有报纸发行员上门订阅、电话订阅、网上订阅、发行站订阅、