协兴地产2012年1月惠州惠东中城2011年营销工作总结.ppt

第三：公开选房当天多重优惠计划 VIP客户当天成功选房积分全部冲抵房款（最少2万优惠） 当天购房可享额外抽房款优惠 以羊群效应制造火爆成交气氛，最大化促进成交； 多种优惠形式逼定客户成交，提高成交率 1价值挖掘与导出 3活动设置 4销售配合 2渠道组合 当天成交可获得获得户型积分 信心铸建 任务目标：建立客户最终购买的坚定信心 成交信息 及时发布 业主关怀 活动 1价值挖掘与导出 3活动设置 4销售配合 2渠道组合 5信心铸建 2011年虽不像2010年那样举办业主答谢会，但在开盘前进行业主持续关怀、回馈业主，活动前邀请诚意认筹客户到场，以到场老业主的面貌来强化准业主的购买信心和决心。 关爱父亲体检活动 深港澳车展活动 星巴克品鉴活动 每周利用短信的形式，提醒老带新成功购买的老业主及时来营销中心领取礼品，目的间接发布每周的成交量，提升潜在客户的购买冲动和购买信心。 1价值挖掘与导出 3活动设置 4销售配合 2渠道组合 5信心铸建 信心保温，促使老业主不断介绍新客户； 信心强化，促使犹豫的客户尽快成交。 成交信息及时发布 业主关怀活动 明确任务 团队铸炼 工具配合 销售节点线 传统节日线 时尚主题线 主流媒体主推 小众媒体加推 口碑传播 产品体验 情景展示 价值归类 细节打动 服务价更高 分步策略 解决客户对项目本体质素价值的认同问题 价值挖掘与导出 解决客户来源渠道单一、大众传播缺失的问题 渠道组合 建立客户最终购买的坚定信心 信心铸建 有计划的逐步完成每周、每月的认筹目标与成交目标 销售配合 为客户提供充分并且有吸引力的到访理由 并促成最终的成交 活动设置 任务目标 策略五步 本 章 总 结 商业销售总结 第三章： 富有生气的现场包装 文景路上路旗、云岭楼体条幅、工地围墙，强化对商铺的投资价值的宣传，渲染 浓厚的销售氛围。 3、增加休闲桌椅及木质室外家具，增添现场氛围。 1、对商铺打造集雨棚、空调机位、灯箱广告位三位功能一体化的硬件设施工程，提高商业价值。 2、增加色彩绚丽的商业图片，渲染热闹的商业场景。 产品展示提升价值 创新销售策略 1. 开盘时间选择：入伙前开盘，客户对街区人气存在憧憬； 2. 认筹优惠放大： 客户认筹即可获得50000积分，优惠空前，通过递减优惠促进认筹当天认筹93批 3. 创新选铺方式： 一次性客户优先选铺，促进资金回笼 需求700平米的超大客户先选，小客户后选，促进大面积铺位连铺销售； 惠东上下铺分开销售，满足不同客户的业态需求，提高销售率（客户可选择一个下铺多个上铺，如上铺已被选，则后选的客户可选择单独的下铺）； 针对下铺的需求客户较多的市场原因，降低上层商铺的单价，吸引客户购买商铺。 创新选铺方式，满足不同客户需求，不但拉升价值更提高销售率。 价格探测 在价格预判的过程中，前期主要通过对商铺价值点梳理，实现客户对商铺从本身的地段、未来人流的认同，再到对商铺保值升值潜力、开发商实力的广泛认可，为后期工作奠定了良好的基础。通过对市场的透彻调查及对客户的深入摸底，并通过安排部分关系客户提前选铺，进行较高价格的试探，最后大胆而果敢地进行了最终的定价，为开发商最大限度创收。 关系户前20 一次性客户 预定房号 交定 观其价格接受度 看成交率 接受度高 成交率高 接受度一般 成交率一般 接受度低 成交率低 价格A 价格A 调整为价格B（高于价格A） 调整为价格C（低于价格A） 以充满活力的包装做市场切入口，对外全面展示商铺的价值，根据市场摸底制定创新的销售策略，最终实现较高销售均价13514元/平米（比1期10029高35%），再次创造惠东铺王。 惠东铺王：30512元/平米 13514 2层 中航城2期 单层受欢迎度高 与本项目一广场之隔 备注 10029 6060 均价 2层 中航城1期 3层 怡景湾 商铺层数 其他项目 现场包装 营造生活场景，渲染销售氛围 产品展示 培养价值认同，提高产品附加值 总 结 价格探测 通过关系客户提前选铺调整价格， 实现最大限度创收 创新销售策略 2011年各开发商资金紧张情况下 优先一次性付款客户选铺，促进 资金回笼 惠东铺王 车位销售总结 第四章： 在工程条件未能达到划线要求，现场展示不足急需资金回笼前提下，根据前期制定车位价格方案，适当调整三期车位价格，同时邀请客户代表实地开车考量一期车位，根据客户意见调整部分车位价格，以求提高价格的合理性并提升车位的价值凸显。 8.8万/个 中航城