华燕20126月池州·英伦天地商业定位及营销发展建议书.ppt

1.营销准备期 2.定向招商及销售蓄水 3.招商及销售集中期 4.营销收尾期 5.开业运营 营销定位及发展方案确立； 宣传推广确立； 售楼处设立； 商业整体包装推广； 软文硬广炒作造势。 酒店、会所、婚庆大客户定向招商； 销售产品包装完成； 招商及销售案场、渠道多轴联动； 销售集中蓄水期。 商业强势开盘，商业分东区、西区及产权酒店逐期开盘； 商业进入集中招商期，以本地及上门客户为主。 销售策略多向开启，促进尾盘快速去化； 商业基本完成租约签订，酒店、品牌商户进入装修阶段。 商业开盘运营，统一经营管理； 集中式商业待运营稳定，择机大面积去化。 2012年 5.1 营销总体战略 租售并举、以租促售，大客户定向招商与销售执行同步进行，以商业操盘实施成效，保障整盘的快速去化及商业的健康发展。 2012.6-2012.7 2012.8-2012.9 2012.10-2013.10 2013.11-2014.2 2014.3-2014.4 * Part 5：营销发展建议 统一招商 统一运营 统一管理 统一推广 统一形象 本案 成功的商业不但取决于专业的操作能力，同时也取决于开发商/投资者长期的整体持有经营，能够良好地保证商业的统一招商、统一运营、统一管理、统一推广、统一形象的“五统一”，而这是商业运营成功的必要条件。 5.1 营销总体战略 为保证本案能健康、专业的发展，从定位、招商、销售到最后运营必须坚持，商业操盘及运营管理的五统一原则。 * Part 5：营销发展建议 招商核心 策略 主力品牌商户先行招商，提升项目知名度 局部优质商铺缓慢入市，炒作精品商铺 品质保证，商户信誉度第一考虑因素 小商户快速招商，短期租约，与返租期相吻合。 分时间阶段招商主力品牌店和非主力品牌店招商应分阶段开展，相互交错进行，每一个时间阶段主要招商中心确定，更高效快速的完成招商工作。 分区域招商根据商铺的优劣区别，有针对性地进行分区域招商。 媒体推广策略项目商业部分虽然总体量不大，但在关键招商时刻或者即将整体开业之际，需独立对外媒体宣传，更好地刺激商家的进驻意愿。 执行策略 5.2 招商策略 招商总体原则：主力商户先行，从特色至普通，从点到面，以大代小 * Part 5：营销发展建议 5.2 招商策略 针对主题部分及主力店的招商策略可采取多方案并行方式，如品牌合作、品牌授权及自行组建，实际招商过程中将根据现场实际情况灵活选择，三种方式简述及特点如下： 主题部分：婚庆类、潮流购物 主力店：生活超市、电影院线 Part 5：营销发展建议 * 签约率 (%) 全面实现租赁目标 100 80 60 50 40 30 20 10 0 签约率:80% 签约率:25% 12年05 06 07 08 09 10 11 12 13年01 03 05 07 09 11 14年 01 02 03 04 5.2 招商策略 大客户定向招商为先，提升及聚拢商业氛围，凸显主题行商业优势，再全面招商开启，引发抢铺浪潮。 阶段 时间 内容 完成度 第一阶段 大客户定向招商 2012.5-2012.11 酒店、会所、婚庆大客户定向招商 25% 第二阶段 招商全面开启 2012.11-2013.10 婚庆产业链相关商户 80% 第三阶段 招商收尾阶段 2013.11-2014.2 案场、渠道多轴联动，实现招商目标 100% * Part 5：营销发展建议 商业成功的基石 专业的 商业团队 专业的商业团队要点： 具有专业的知识背景、丰厚的商业操作实践经验； 拥有雄厚的商业、战略平台、商户资源，快速促进签约入驻； 优化商户组合，在商业火爆运营的基础上，实现签约租金最大化; 拥有强大的商业专家资源，及长年商业运营管理经验。 广阔品牌商户资源 强有力的资源平台 雄厚的商业专业背景 成熟的团队及管理制度 5.2 招商策略 招商保障措施：强有力的专业团队及资源的整合能力 * Part 5：营销发展建议 模式 一、售后返租 二、返租+回购 三、直接销售 四、带租约销售 操作特征 客户购铺同时与开发商签订委托经营管理协议，将物业返租给开发商，租期内由开发商转租统一经营，租期期二到十几年不等；发展商一次性返数年租金降低首付，返租期内，业主定时从发展商处得到固定的租金回报。 在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的约定年限一般为3-10年、客户可以选择卖也可以选择不卖。 直接推出销售，不提供任何附加价值及服务。 商铺销售时，商铺已经出租，开发商将租约转给业主，业主完成之前开发商和租赁客户未完的租赁合同 优势分析 快速销售、回笼资金； 分割灵活，客户层面广； 投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感。 增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险