商务英语实训教程上册上册 unit 13 ales Processes 教师参考.ppt

教师用书 Unit（13）Sales Processes Pre-reading questions What is the purpose of a sales process? Please list out sales processes as many as possible, as well as their form acronyms. The purpose of a sales process is to find a potential customer and negotiate a sale such that both parties are happy with the deal. CAB is a simple model reduces the sales process to just three stages: Cognition (awareness), Affect (interest), and Behavior (action). The AIDAS acronym is more detailed and describes the sales process as stages that attract the Attention, Interest, Desire, Action and Satisfaction. 【文本翻译】 销售过程 然而，销售过程可以进行传授，即使经验丰富的专业销售人员后来也根据他们的经验和直觉适应了该过程。销售过程的目的是为了寻找潜在客户，并且商谈交易双方都感兴趣的买卖。这被称为是一种“双赢”的局面。 销售过程 研究表明，成功的销售涉及到向顾客提问并认真记录顾客的反应、提供相关的信息以及可能的情况下用充分的证据来说明自己的观点。能与客户产生共鸣并尽可能缓解紧张的情绪，使得销售过程尽可能自然，这也是至关重要的。虽然这些技巧可能比较实用，但对于新手而言，还需要了解一种结构完整的销售过程，使他们能充分利用销售机会。幸运的是，有很多书和文章中都介绍了销售过程的模式，并且往往这些模式都有缩略语表达形式。 销售过程 如CAB就是一个简单的模式，它将销售过程精简为三个阶段：认知（意识）、影响（兴趣）和行为（行动）。AIDAS这个缩略语就更加详细，它将销售过程描述为吸引注意力、引起兴趣、产生欲望、采取行动和感觉满意等几个阶段。然而，大多数销售过程都以六个阶段为准，从首次与客户打交道到交易结束以及售后跟踪对那些初做销售人员的新手进行指导。在任何一个销售过程中，销售人员都应要注意为他/她提供的产品或服务增加感知价值或实际价值，以此将他/她的产品或服务与同类产品区分开来。因此，销售过程的初始阶段是投入时间最多的时候。 New Words 词汇教学重点： 1. acronym [??kr?nim] 例句1：That‘s a mouthful of an acronym for a very simple technology. 对 于一项非常简单的技术来说，这是一个很绕口的缩写词。 例句2：NASDAQ, acronym for the National Association of Securities Dealers Automated Quotation system, is one of the largest markets in the world for the trading of stocks. 纳斯达克 （NASDAQ）是全美证券交易协会自动报价系统的首字母缩 略词，而且是当今世界上最大的股票交易市场之一。 2. adapt [??d?pt]] 例句1：She adapted herself quickly to the new climate. 她很快就适 应了这种新气候。 例句2：Experiments were made to adapt this variety of shrimp to fresh water.人们进行了一些试验来使这种虾适应于淡水。 3. claim [kleim] 例句1：He set up a claim t