国际商务谈判第章 应对谈判僵局.pptx

国际商务谈判 主编：刘春生 第八章 应对谈判僵局 【本章学习目标】 通过本章学习，掌握商务谈判中的僵局的概念、种类和成因。根据不同的僵局成因，制定处理和打破僵局的办法。 【本章知识要点】 1.了解商务谈判僵局的概念 2.理解商务谈判僵局的种类 3.理解商务谈判僵局的成因 4.掌握打破僵局的办法 第一节 谈判中僵局形成的种类与原因 第一节 谈判中僵局形成的种类与原因 一、谈判僵局的概念和种类 僵局，是指在国际商务谈判过程中，当双方所谈问题的利益条件相距较大，且各方都不愿作出妥协退让时，就导致谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成怎是的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 按照国际商务谈判僵局的对峙程度分类，可分为：短暂对峙，这在国际商务谈判中是最常见的也是正常的谈判现象，双方难免有短暂的分歧，经过商讨、让步或附加条件等，很快得以解决，并不影响整体谈判进程，某种程度上甚至对谈判的达成起到促进的作用；谈判中止，这在国际商务谈判中也时有发生，谈判双方由于立场不同，为争夺自身的利益而互不相让，双方都不妥协的情况下会造成谈判的中止，但这种中止也有利于双方进一步搜集资料、请示上级、对谈判进行更全面的评判，在中止过后重新达成一致；最后一种也是谈判双方一般都不愿看到的一种，谈判终止，由于双方矛盾无法调和的同时各不退让，最终谈判破裂。 第一节 谈判中僵局形成的种类与原因 二、国际商务谈判僵局产生的原因 （一）立场争执 （二）强迫手段 （三）文化冲突 第一节 谈判中僵局形成的种类与原因 （四）沟通障碍 （五）人员素质 （六）利益合理要求的差距导致僵局 （七）偶发因素 第二节 处理谈判僵局的方法 第二节 处理谈判僵局的方法 一、避免僵局产生的策略 （一）了解利益分歧 （二）培养双赢心态 （三）避免冲突恶化 第二节 处理谈判僵局的方法 二、打破谈判僵局的策略 （一）从情感入手突破僵局 （二）以强硬的立场突破谈判僵局 1.从对方的无理要求中据理力争 2.以硬碰硬的方式掌握主动 3.从对方的漏洞中借题发挥 第二节 处理谈判僵局的方法 （三）借助第三人突破僵局 1.调整谈判人员 2.采用“升格”谈判的策略 3.利用调解人进行调停 第二节 处理谈判僵局的方法 （四）运用策略和技巧突破僵局 1.运用休会策略 2.以退为进策略 3.转换话题策略 4.运用“最后通牒”的谈判策略 打破僵局 种类 协议期僵局 执行期僵局 协议期僵局 初期僵局：谈判初期主要是与谈判对方彼此熟悉、了解，建立融洽气氛的阶段，双方对谈判都充满了期待。因此在谈判初期，僵局一般不会发生，除非由于误解，或双方对谈判准备得不够充分等原因，使一方感情受到很大伤害则有可能导致谈判草草收场，通常僵局是很少在这个阶段发生的。 协议期僵局 中期僵局：谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽的讨论、协商，此时由于隐含于合作条件之中各自利益的差异，谈判可能暂时向着使双方难以统一的方向发展，产生谈判中期僵局。僵局在谈判中期常常会此消彼长，反反复复。有些僵局通过双方的重新沟通，矛盾便可迎刃而解；有些则因双方都不愿在关键问题上退让，而使谈判长时间悬而难决。因此，谈判中期僵局主要表现出纷繁多变的特点，谈判的破裂经常在这一阶段发生。 协议期僵局 后期僵局：谈判后期是双方达成协议的阶段，在解决了技术、价格这些关键问题后，还要就诸如项目验收程度、付款条件等执行细节进行商议，特别是合同条款的措词、语气经常容易引起争议。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认，但只要正式的合同尚未签订，总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。在大局已定的情况下，只需一方表现得大度一些，稍作让步便可为谈判画上圆满的句号。所以，谈判后期产生的僵局一般不会像中期那样棘手，但是这个时期有僵局仍然轻视不得，如果掉以轻心，有时仍会出现重大问题，甚至前功尽弃。 执行期僵局 执行期僵局是在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料不及的情况而把责任有意推向对方或他人，抑或一方未能严格履行协议而引起另一方的严重不满，由此而引起的责任分担不明确的争议。 原因 谈判一方故意制造谈判僵局： 这是一种带有高度冒险性和危险眭的谈判战略，是谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅扰视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。 双方观点对立、争执导致僵局：在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时