办公休闲文摘-快乐搞笑-理财故事推销法-理财经理培训系列之一.ppt

分组演练：说服客户不还款 分组：三人一组，理财经理、客户、评委 讨论：制订营销预案，包装理财经理 对练：交叉对练 评分：推荐最佳理财经理、最难缠客户 我来试试： 对付最难缠的客户 演练点评： 我们最缺的是什么？ 说服客户的能力 如何成为顶级理财经理 理财故事推销法 主持人：张杰 2006.2.18. 培训内容：　　　　　　　　 顶级理财经理营销秘诀：故事推销法 如何成为故事推销高手 实战演练 一、故事推销法　　　　　　 为什么要使用故事推销法 如何能够更有效的沟通 如何让客户下决心购买 为什么要使用故事推销法？　 如果你依靠事实、统计数字和图表来推销，那么你就是在给客户催眠 吸引客户两个半脑的讲演，赢得客户的可能性会增大一倍 运用恰当的故事和比喻，更好的结果就会呈现在你的面前 如何能够更有效的沟通？　　 理解人类大脑的工作原理，懂得如何激发并保持别人的兴趣（使用全脑说服） 学会以故事推销的艺术，综合运用视觉、想象、感觉和感情来向客户讲演 学会右脑语言 故事推销法触发器： 背 景：与我有关（个人相关性） 大画面：以往10-40年（长期相关性） 幽 默：减缓压力 影 像：一幅好画抵1000字 视觉刺激：一支铅笔或许是你最强力的推销工具 感情认可：最重要的问题-“对此你感觉怎样” 比喻：语言图画（牛市投资，水涨船高，退潮时才能看出谁什么也没穿） 故事：绘声绘色 让别人对你感觉舒服：信任-客户关系的核心 如何让客户下定决心？ 你的直觉是什么？ 当客户和我们的直觉一致时，客户就会带着满意离去 客户优先考虑的问题？ 理解我的处境 教我学习 尊重我的财产（不论多少） 解决我的问题—不要向我推销产品 跟踪我的进展 保持联系 思维—感情—决策： 思维—感情—决策： 你要激发的思维关键： 描述 简单 经验 使用图画与右脑的视觉学习中心连接在一起，视觉学习比听觉学习效果更好：听到的记住11%，看到的记住30%，做过的记住70%。 刺激感官： 视觉：外眼（图画）加内眼（趣闻和类比－想象） 价值观：让客户思考金钱的信念和原则 简单：简单－懂－心平气和－积极的决策 经验：人们想要的是已经实践经验并证明的东西（让客户感觉印象到“你曾经过很多事情） 故事推销的方法： 先问后讲：让客户裸露心声 以视觉方式来讲解事实与数字 找出客户的价值观，再推出针对性方案 分享经验而不是推出意见 　只要激发出适当的感情（平静、安全、信任），决策就会水到渠成。 二、如何成为推销高手？　　 看透客户、引导客户：读懂肢体语言 让客户讲出自己的故事 提高素质：谦逊与机智让你走得更远 快速促成：直觉跳跃 运用类比和比喻来推动客户与产品 30秒种读懂肢体语言： 理财经理需要了解的两种肢体语言： 如何向客户发出积极信号 如何看懂表明客户迟疑不决的信号 肢体语言发出的信号： 生气时紧闭着嘴 怀疑时耸眉毛 厌恶时抽鼻子 不可信时眼睛转来转去 　注意：每天我们无意中向别人发出大量被误解的信号 自我检查： 眼睛：是否睁开，宽容、友善还是质疑、紧张和挑剔 面部肌肉：紧张（不满与压力）、放松、微笑 手：攥着拳、指指点点、张着手（大方、乐于帮助人、头脑开放），你的手势幽雅吗？ 姿势：眼睛往下看，站得远近、开放封闭 检查客户：是否有警报迹象 耸眉：需要确认，表示悲观 抽鼻子：缺乏信任，觉得好笑 眯缝眼：不安、怀疑 眼睛乱转或撅嘴：表示不满，厌恶 强颜欢笑：不敢表达不满或不同意的真实感情 手势紧张：急于了解手头的话题或习惯（长期紧张） 眼睛顾盼或表现急噪：厌倦，感觉进度太慢或与他无关 以手加额：疑惑或紧张 手扶下颚：正在处理信息 眼观别处：不想听或避免冲突 眼睛看天：正在思考题目 俯首案上，鼾声如雷：讲得绝了，让他进入梦乡 眼睛揭示客户的性格 　　　　　　团结型　　　　　　冒险型　　　　　分析型　　　　　乐观型 眼睛　　　温柔／关切　　　　目光如炬　　　　有如扫描　　　　开放 　　　　　感兴趣　　　　　　灵活忙碌　　　　仔细审视　　　　快乐 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　深邃　　　　　　跳动 面部　　　舒适／无言的微笑　洋溢着自信　　　面无表情　　　　开口大笑（露齿） 　　　　　安慰性点头　　　　自鸣得意　　　　会显示出不赞成　充满活力 　　　　　　　　　　　　　　毫不在呼　　 姿势　　　爱脸红　　　　　　当仁不让　　　　僵硬　　　　　　自由流露 　　　　　不威胁人　　　　　“我是老板”　　　保守　　　　　　放松 　　　　　温顺　　　　　　　威武有力　　　　自制　 体态　　　稳重　　　　　　　快速、烦躁　　　缓慢、小心　　　快速、随意 声音　　　语气均匀、稳定　　错落有致　　　　单调　　　　　　爱笑