化妆品导购高效率营销技巧 前训练习.ppt

随便逛逛与有备而来的区别： 随便逛逛的顾客购物有很强的随机性，没有明确的购物目标和倾向，可能仅仅是因为下雨了进店里躲雨，也有可能是有目的买完某种商品之后随便在周围看看就进来了。对于这类顾客我们可以多推荐打折、促销的信息，激发其消费冲动。 * * 第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位客户，适时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家 接触方法 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住客户的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？ 2、介绍接近法：当看到客户对某件商品有兴趣时，导购上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。 3、赞美接近法：对客户的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：利用演示示范展示产品的功能，结合一定的语言，接近顾客。 * 商品提示 * “商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让客户把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让客户了解商品的使用情形； 2、让客户触摸商品 3、让客户了解商品的价值 4、拿几件商品让客户做选择和比较 揣摩客户的需要 * 不同的顾客有不同的购买动机，所以导购要善于揣摩客户的需要，明确客户究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。 一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察客户的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2、通过自然的提问来询问客户的想法——问 3、善意的倾听客户的意见——闻 4、通过向客户推荐一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的愿望——切 揣摩客户需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。 产品介绍说明 客户产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，导购要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求导购对商品知识、功能、对比的了解。 * 商品展示 商品展示的基本要求 1、注意观察，主动展示： 注意客户的一举一动，从客户的举动中发现机遇； 2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让客户产生兴趣到购买的最好方法就是演示给客户看，让客户也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击客户的联想，坚定客户购买信心； b、观其神态，寻机向客户展示商品魅力； c、紧着展示，给客户思考与决策的氛围。 * 商品展示的要点 1、让客户了解商品的使用方法： 为了让客户了解商品的使用价值，最好的方法就是让客户自己来尝试操作； 2、让客户亲手触摸商品 能让客户亲手触摸到商品，能增强客户对商品的喜爱，能让客户感性的评价； 3、让客户了解商品的价值 你在对商品进行展示时，客户能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处； 4、让客户有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让客户有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。 * 介绍产品的方法 FAB介绍法： F是指特性，特点，是什么？ A是指优点，它能做什么？ B是指好处，利益，它能为客户带来什么利益？ 事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而言…’的标准句式。 * 劝说购买 导购劝说客户购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助客户比较、选择的劝说。 * 掌握销售要点 客户对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5W原则： 何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when） 想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； 5、投顾客所好进行说明。 * 实战技巧篇 原 则 以顾客为核心，以产品知识为基础，以技巧运用为艺术； 任何时候不能有损企业形象； 任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售； 攻心为上，卖产品前先卖出你自己。 * 1、把握购买动机 实用主义（安全、方便、结实耐用） 价格便宜（经济实惠） 追求时尚（新颖、美观） 不甘落后（攀比、讲究品牌） 个人爱好（我选择，我喜欢） * 2、做到“看客下碟” 随便逛逛与有备而来的区别； 年轻与年长的区别； 单身与已