化妆品销售人员技能培训[精品培训].ppt

2、关注营销过程 没有过程就没有结果 计划是第一关注目标，但不是唯一 的关注目标 3、关注管理细节 细节决定成败 管理的难点在细节 天下管理必成于细节, 关注细节必存乎一心 服务省级代理数据.xls 营销细节检查项目.doc 4、关注执行到位 执行决定成败 再好的方案执行不到位等于零 未来的竞争就是各企业执行力的竞争 谢谢 不同类型顾客 顾客类型 购买心理特征 理智型 购买者 购买决定以对商品的知识为依据，独立思考，不愿别人介入，不急于做决定，购买过程中不动声色 冲动型 购买者 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响，购买目的不明显，常常即兴购买，凭直觉和外观印象选择产品，能够迅速做出购买决定，喜欢购买新产品 情感型 购买者 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的，想象力丰富，购买时情绪易波动 顾客类型 购买心理特征 习惯型 购买者 任以往的习惯和经验购买，不易受广告宣传或她人影响，通常是有目的地购买，购买过程迅速，对新产品反应冷淡，需引导。 疑虑型 购买者 个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微，缺乏自信，对营业员也缺乏信任，购买时疑虑重重，选购产品时动作缓慢，反复挑选，费时较多，购买时犹豫不定，事后反悔。 随意型 购买者 缺乏购买经验，购买中常不知所措，信任营业员，乐意听取营业员的建议，希望得到帮助，对产品不过多挑剔。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第一部分 销售人员职责 4 、渠道管理 在实际的渠道建设工程中，要建立起一套系统的、 稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实 施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从 而提升渠道的竞争力。 第一部分 销售人员职责 5 、促销管理 销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告 促销计划，给销售有力的支撑 ，同时针对各区域的市 场特点，进行区域市场促销策划并组织实施。 第二部分 销售人员素质要求 1 、品质 2 、知识 3 、技能 第二部分 销售人员素质要求 1 、品质 1）、移情:以他人的角度理解和判断局势的能力。 2）、个人积极性：是一种决心，很想在销售方面获得成功。 3）、自我调节能力或韧性：即走出失败的能力。 4）、正直和诚实：是最重要的品质，对于建立相互关系很重要。 第二部分 销售人员素质要求 2 、知识 1）、市场营销理论 2）、摩托车机构与原理 3）、公司系列产品的卖点 4）、摩托车行业知识 5）、竞争对手的营销策略和产品卖点 第二部分 销售人员素质要求 3 、技能 1）、沟通技能，包括有效倾听和有效表达 2）、分析技能 3）、企划技能 4）、时间管理技能 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能 美国普林斯顿大学调查结果：智慧、专业 技术、经验只占 成功因素的25%，其余决定于良好的人际沟通。 哈佛大学就业指导小组1995年调查结果，在500名被解职的 男女中，因人际沟通不良而造成工作不称职者的占82%。 作为销售岗位来说，沟通的重要性更不言而喻！ 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能（有效倾听和有效表达） 角色分配： 1、 孕妇：怀胎八月 2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车 3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展 4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球 5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组 6、 流浪汉 游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。 游戏方法： 针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能（有效倾听和有效表达） 游戏说明的道理： 1、认真聆听别人的话，记住别人的想法，这样别人才会相信你，才会让你去求救。由此可见，聆听非常重要。 2、好的表达/坏的表达 表达是要大方积极，千万不要相信沉默是金，勇于表达自己的观点，学会说服他人的方法和技巧。 1）、讲话要清晰，明确地表示你的意见和立场 2