医药代表岗位职责培训教学课件.ppt

医药代表岗位职责培训 医药代表的基本岗位职责 在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。 4、作为企业的代表必须积极与医院、商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动； 6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额； 制药企业对医药代表的工作评估 1、医药代表在所负责的区域市场内销售 指标的完成情况； 2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况 6、销售报表的填写情况 专业化医药代表的职业标准与工作要求（1） 内 容 工作要求 产品知识 熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率 销售拜访 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长 医药代表的区域市场管理（一） 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。 医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。 医药代表的区域市场管理（二） 成功的销售来自于四个正确： ? 客户 ?拜访频率 ?产品信息 ?销售代表 医药代表增加销售有三个途径： ? 增加客户数量 ? 提高拜访频率和质量 ? 扩大产品的使用范围； 区域管理目标包括五个方面： ?时间 ?客户 ?产品 ?竞争产品 ?数据管理 医药代表的时间管理（一） 如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓； 把每天要做的事由“我应该”转到“我必须” 医药代表的时间管理（二） 时间管理矩阵 A.急迫 B. 不急迫 ?紧急状况 ?准备工作计划 迫切的问题 ? 预防措施 限期完成的会议 ?价值观的澄清 ? 人际关系的建立 ? 增强自已的能力 C. D. ?造成干预的事、电话 ?忙碌琐碎的事情 ?信件、报告，会议 ?广告函件，电话 ?多迫在眉睫的急事 ?浪费时间 ?符合别人期望的事 ?逃避性活动 医药代表的时间管理（三） 时间管理之时间投入重点 20、80定理 时间管理之月拜访计划表的制定（1） 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间 级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数 AAA 3000 约300 8-10 AA 1500-2999 约100 4-6 A 1000-1499 约60 2-3 B 500-999 约40 2 C 500 约20 1-2 时间管理之月拜访计划表的制定（2） 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右，制定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。 时间管理之日拜访计划表的制定 第一步：计划拜访哪家医院或药店 第二步：确定计划拜访医生数量 第三步：确定计划拜访哪几位医生 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次 拜访的目的 时间管理之拜访前的