卖场（店铺）销售管理培训.ppt

倍讯易 * * 第二节 拒绝的应答要领 都很好.你看我的机子也是这牌子，用了三年了，在车上和电梯里通话都信号很强. 客 户：「我讨厌贵牌产品」 推销员:「请您告诉我本牌产品哪一点使您讨厌好吗？如蒙您赐教，一方面可作我今后工作的借镜，另一方面也可将您宝贵的意见向公司反映，并建议公司改进。」 注：客户说出原因后，针对其原因说服。 询问法 * * 第二节 拒绝的应答要领 客 户：「我对贵牌产品没有兴趣」 推销员:「请您告诉我,为什么您对本牌产品没有兴趣的原因好吗？因为这个问题是我第一次遇到的，这个问题对我们业务的改进也许有很好的启示。」 注：客户说出原因后，针对其原因说服。 * * 第三节 推销话术的基本形式 「正如您所说，因此……」顾客所说一概予以肯定，并根据此说出自己想说的话。 我了解您的意思，在这种情况下，很少人会用多余的钱拿来购买好手机，不过要是您有一个新手机势必会增加你商业和工作上成功的机会. 询 问 法 * * 第三节 推销话术的基本形式 「正如您所说，但……」不直接向顾客提出反对论调而于肯定后，再予反驳的方法。若能肯定并尊重顾客的谈话，则对方亦必能听我的话。 您的话有道理极了，不过虽然说手头不太方便，但是可以租机呀 是的，但是…… * * 第三节 推销话术的基本形式 「让顾客参考资料，并作答复」让顾客的注意转于其推销用具上的方法。 关于这件事可以请你参考一下这一份表。 资料活用法 尽可能向顾客列举附近人士之购买例，予顾客安心感。 若能利用分期付款方式，资金运转势心不成问题。事实上，丰田先生前些日子也是利用这种方式购买的。 实例话法 * * 第三节 推销话术的基本形式 谈话触礁，必须转变气氛时，为移转对方心情可暂时转变话题。 李先生，虽然说手头上不甚宽裕……您不是说，夫人与您联络不方便吗 话题转换法 「不，并不是这样的！」自开始便否定顾客所说的方法，使用时机应特别注意。 哪里，您开玩笑吧！经济宽裕的人大家都会这么说。 否定法 * * 第三节 推销话术的基本形式 「任顾客发言」任顾客自说自话，不置一辞。唯对顾客而言，问题显属重要时则不宜使用。 哪里话，现在谁会不需要手机呢。 沉默法 提出问题，令对方发言。 ……不是这样吗？为什么？怎么会这样呢？ 质问法 * * 第四节 拒绝说服的要领 破 解 法 强调五大特色—功能、特色、方便、便宜、服务 善用成语—一分钱一分货 品质分析—品牌，材质，功能 成本说服—性价比、耐用时效 正字标记—检验合格，荣获金牌 引喻说服—大厂商信用可靠 要求比较—样品比较见高低 理由一、价格太高 * * 第四节 拒绝说服的要领 破 解 法 转移话题—停止续谈主题，转移主题聊别的话题，使场面轻松，免于尴尬。 探测底细—探测对方打算最低价格。 理由二、没钱 破 解 法 转移话题—停止续谈主题，转移主题聊别的话题。 理由三、还不需要 * * 第四节 拒绝说服的要领 由公转私—买卖不成情意在，套套私交，建立客情。 后会有期—尊重顾客此时想法，期待下次的良机。 破 解 法—算给他看，薄利多销。 理由四、不划算　 破 解 法—实地求证，引论证明。 理由五、品质欠佳 * * 第五节 应付价格说明要领 降价=降格 降价有很多的缺点 价格并非决定购买的关键 一、应具备的观念 二、应付价钱问题的方法 你们的太贵了，XX公司的较便宜。（暗示好的东西那有那么便宜）。 你们的实在太贵了。（一分钱一分货） * * 第五节 应付价格说明要领 主张与竞争商品在各方面做详细的比较 说明价钱订定的根据（成本计算） 运用询问方法（为什么） 强调经济性（耐用性） 三、讲价钱强调之点 Best(最好)—不断强调本牌产品品质比他牌产品优良之处。 Different（特别）—强调本牌产品包装、ntg ce 、规格都比同业不同，更具特色。 * * 第五节 应付价格说明要领 Service(服务)—强调本公司比同业服务更好，顾客满意度最佳。 Convenionce（方便）—本公司产品便于携带、使用、保存都比同业产品更方便。 Cheap （便宜）—强调本产品品质优良，价格比他牌便宜划算。 * * 第五部分：销售技巧＿缔结推销 缔结是推销过程的结果 * * 第一节 拒绝说服话术 如何决定缔结时 缔结时间应该是在购买意欲达于最高潮之时期。此一时机可由顾客的变话、顾客动作、顾客表情等表现去把握。 A.由场面气氛决定时 积极欢迎访问时 决定权以外关系人物感兴趣时 一切事务，谈话进行顺利时 提出购买单，不表示意见时 招待态度突然好转时 * * 第一节 拒绝说服话术 B.由顾客谈话决定时 顾客提及付款条件、附属品、交货期 颜色等具体话题时