开发及触客户.pptVIP

* * 开发和接触潜在客户 * * 必须有一套完整的计划 当与客户接触的时候,客户可能会说:“我没时间…… 或者我不需要…… 突破客户拒绝的借口,才能开始我们的销售过程! * * 成功邀约法则 电话邀约：拿起话筒前要做好充分的准备，心情愉悦，与对方约定时间后赶快结束谈话。 当面邀约：上门陌生拜访，先聊家常再言规正传。 强势邀约：适用于久约不至的客户，用较强的语气给予压力。 态度诚恳：让客户对你保持好感，增加信任度。 口气亲切：能愉悦人的身心，欣然接受邀约。 * * 吸引客户的注意力 当客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能真正有效地开展我们的销售过程。 * * 三十秒开场白 最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。 * * 巧妙的运用问候语 客户的专长、爱好是最能引起对方兴致的话题，与客户沟通前要设法了解客户的专长，以求开局得胜。 没有谁不喜欢赞美，赞美客户也是激发对方兴致，促使销售谈判成功的重要话题。 寒喧的技巧：应有主动热情、诚恳友善的态度；应适可而止，因势利导。 * * 制定标准说法 每项工作开展前必然先熟记“统一口径”：熟记后能让自己胸有成竹，从容应答。 灵活运用“统一口径”，在不断重复使用同样的话术时，多余部分就会慢慢删减，最后成为精简有序的标准说法。 反复练习，才能做好充分的准备：发出声音读读看、利用录音机听听看、同事之间对练检查效果、通过销售主管的测试。 在与客户实际交流后再做检查：哪些地方不妥？能不能改好一点？客户反应如何？ * * 开发客户的五大注意事项 确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人 。 必须确定你所要告诉他的事情是对他来讲是重要的，应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。 * * 开发客户的五大注意事项 3、客户约定见面拜访的时间，恰当的方式是使用二选一法则； 或者利用时间表与客户约定到访的时间。 4、在原约定的一两个小时前，你一定要打电话与客户确认你们之间的约会，这是一件非常重要的事。 5、电话中你所需要做的唯一的一件事情就是引发客户的兴趣和好奇心，和他约定见面的时间和地点，这是你在电话当中所要达到的最终的目的。 * * 接触新客户六大法则 1、与客户接触之前，运用视觉冥想法做热身运动 回忆和预演最近一次销售的成功过程，借此来增强你的自信心，让自己能随时保持一种完全积极的、正面的、充满热诚和自信的心态去开展销售工作。 * * 接触新客户六大法则 2、有效的开场白 脸上永远挂着笑容 ！同样也永远使客户感到舒适！环境对一个人的影响度高达85%以上，要使客户一直处于一种最佳的购买环境中。 * * 接触新客户六大法则 3、注意外表、穿着及外在形象 人身体的90%被衣服所覆盖，当客户要判断你时，首先他们会从你的穿着、发型来判断。如果不注意就会使客户感觉到你是一个非常不专业的业务员，相对的也影响到客户对你的产品的印象。 * * 接触新客户六大法则 4、注意说话的语调和声音 你的声音，应该宏亮而且清楚、充满自信，让你讲话的速度同你的客户讲话速度能够处在同一个频率上。否则客户会感觉到你的语调和声音是缺乏自信的，他们就会认为，你对产品也缺乏自信。 * * 接触新客户六大法则 5、注意你的肢体动作 在和客户做产品介绍的时候，不论你的外在形象、你的声音、你的生理状态以及动作，处处都应该表现出充满自信、充满热诚，进而用这种内在心态去感染你的客户。 * * 接触新客户六大法则 6、注意产品和资料的包装是否整洁 如果你把产品简介放在脏乱不堪的文件夹之中，或者产品简介到处都是皱折，那么也会显现出来你对产品的不专业，也会让客户对你产生极差的印象。一个优秀的业务员最主要的能力就是你的组织和计划能力。一个杂乱不堪、没有计划的业务员，永远也没有办法成为一个顶尖的销售人员。 * * 谢谢！ * *