思源2011年12月8日州别样城逆市热销解密.ppt

一期第4批认筹客户获取信息的途径，主要以朋友介绍、路过、三级市场及网络； 一期第4批延续前期推广经验，加大了三级市场的联动，加强老带新措施，着重对老客户的维护，推出“别样城家日记”维护方案，并取得了明显的效果。 3、营销推广渠道效果评估 由于一期第4批认筹时间短，与三批单位仅相隔50天，给4批认筹带来很大的压力； 项目采用激励性的措施，采取抽奖活动来聚集人气，促进认筹量得上升； 16、17、23、24两个周末现场举行大抽奖活动+现场暖场活动、摘草莓；4天实现认筹102批。 A、周末现场暖场活动分析 4、营销推广活动分析 B、开盘活动分析 别样城一期的最后1批产品压轴楼王于在4月30日隆重推出，共推出252套单位，开盘当天劲销68%，5月底已经基本售罄。 1、销售及阶段性节点回顾 2、重点阶段营销推广分析 3、营销推广分析总结 一、2011年1-6月营销推广整体总结 花样年品牌在惠阳树立。利用全新的营销概念、“深圳东.70万平米幸福城”、“一群人的幸福征途”，通过一期第1批产品的强势线上推广，及第2批至第4批产品的持续热销，充分获得的深圳及惠阳客户的认可，品牌得以建立； 刷新了惠阳的商品房销售记录。2011年上半年，共推售一期3批产品，约555套，其中住宅498套，商业57套，实现了月均销售107套左右； 保证了市场销售价格稳步增长。项目一期第2批至第4批单位，实现了价格平稳上升，从第1批的4445元/平米到第4批的4850元/平米。 1、取得成绩的表现 采用“低开高走”的价格策略。项目前期的市场知名度很低，客户认知度较弱，因此项目针对第1批产品采用较低价策略，影响市场，建立项目的知名度； 营销推售上的做到准确配合。线上、线下结合，早期线上为主，后期线下为主；线上用较低的成本基本达到宣传项目的品牌及主要信息的目的；客户积累主要通过线下渠道，且随着项目的建设，力度越大，重点老带新、三级市场、“三小一大”的现场暖场活动以及短信等； 推售节点的合理安排。项目前期时间短，货量较大大，采用分批推售，以达到充分利用每批客户，同时采用提前解筹部分产品，充分利用客户； 核心价值点最大化利用。项目在宣传推广上，均能较好的利用自身价值点，如所在区域，大社区、配套等因数客户也有一定的认知度，且能较好的向客户展示。 2、取得成绩的原因 但是，也有一些不足之处；从而使小部分阶段性的目标不能有效实现，具体体现在： 项目本体形象未出街，未有实体样板房，使形象定位等处于表面化的宣传，尚未能深入人心，从而造成大批来访客户浪费； 老客户维护才刚刚启动，未有完善体系，老带新客户不稳定； 尚未形成全面完善的客户渠道，客户来源不够稳定。 现场自然新客户到访量较低，需加强现场销售员自我发掘新客户的能力。 3、不足之处的体现 4、营销推广渠道 在渠道上看，无论是来访客户还是认筹客户，均以路过、朋友介绍、三级市场及网络等渠道为主，4种渠道分别占各自总体的78%及80%； 从客户利用率看，路过客户利用率（认筹批数/来访批数）约55%，朋友介绍约70% ，三级市场约52%，客户利用率以朋友介绍最佳，其次是路过、最后是三级市场。 2011年一期2、3、4批的主要采用了外部业主资源的利用并取得一定的效果，业主介绍将是我们后期的主力渠道推广； 1期朋友介绍渠道在策略上配合“老带新”的激励措施，所有在整个一期2、3、4批朋友介绍都比较稳定， 客户认筹分析—朋友介绍 2011年路过现场客户一直保持高比重认筹率，虽然路过带有概率性，但需注重现场的人气旺盛，给路过客户带来一种吸引力； 2011年对楼体的不断完善，展示面扩大，整体效果比较理想，后期应注重考虑楼体展示。 客户认筹分析—路过楼体 2011年开始启动三级联动策略，取得一定的效果，整体一期2、3、4批的三级市场带客所占的比重相对比较稳定； 2011年对三级市场策略上做出了相应的激励措施，采取房号分配提前选房措施，在一定程度上保障三级市场的成交率，促动了一线人员带客积极性。 客户认筹分析—三级市场 2011年持续的网络渠道推广促使效果逐渐体现，从第2批的24批到4批的110批，总体呈现出稳定的上升趋势； 2011年网络在前期网络形象推广，转向项目信息的释放，从长期的积累过程，使认筹比重上升趋势。 客户认筹分析—网络 签约任务是根据现场实际销售货量而进行设定，所以在整个2011年上半年签约目标基本实现，具体实施成功之处有： 合理的节点安排，强有力的策略配合，保证销售率，如：提前解筹策略等； 3、4、5月均超额完成签约目标，主要是有足额货量供应以及较高的销售率以保证有充足的待签约额； 现场销售员的客户跟进到位，保证到期客户基本完成签约。 4、签约目标达成小结 四、别样城国际精装公寓逆市热销背景 1、6-9月份营销，24-26栋蓄