思源2011年重新里程提案报告.ppt

报告核心内容 第一部分：现状下的问题解析 ——市场与本体现状下的问题 ——项目核心价值点及形象统领 第二部分：客户定位与形象定位 第三部分：营销策略体系建立 ——营销执行的指导总纲 第四部分：营销执行方案 ——销售目标及计划、客户渠道 第五部分：思源团队优势 ——团队架构、思源公司优势 思源团队优势 案场管理及团队架构 公司资源及案例 权证管理及客户满意度 团队成员介绍 项目团队架构 案场管理 销售团队 销售经理 周斌 策划团队 策划总监 宋玉林 策划经理 罗剑 品质管理 销售内勤2人 项目决策委员会 魏峻峰、余秋远 项目执行负责 林音、麦华生 销售主管2名 置业顾问 20名 策划专员2名 权证3人 客户满意度专员2人 服务团队人员名单  渠道团队 大客户经理5名 独立销售团队 案场管理 销售经理：有重庆高端写字楼、公寓销售管理经验的高级管理人员 置业顾问：形象气质佳，身高要求女160mm，男175mm；有商业物业销售经理者 商业团队打造 思源旗下所有项目销售业绩较好的职业顾问报名，举行正式公开竞聘，展示自己能力 考核筛选锦程优秀老置业顾问 设定考核项，考核成绩优异者 竞聘 招聘 考核筛选 万科锦程团队协作制作 案场管理 洋房团队 高层团队 商业团队 分区不分家 资源共享 认购前锁定需求——设置导购人员 商业销售中心位于渝州路上，出入较为便利，客户到访，导购人员询问客户需求，针对客户需求进行分流； 为万科重庆首个商业项目树立万科专业形象。 认购后建议需求多元化——推荐其他类型房源 客户认购后，可推荐本项目其他产品，并引导给该产品的专业团队成员着重介绍和讲解。 分区不分家 案场管理 现有的客户资源 锦程已有 成交客户约2500组 到访客户约18000组 电话客户约10000组 渠道客户约3000组 持续的客户资源 锦程高层、洋房现场销售中心持续的到访、电话、渠道的新客户量 销售团队共享 锦程高层、洋房现有销售人员均可成为商业的有力转介人员，可以强有力的对项目进行推介 资源共享 案场管理 大客户拓展组 案场管理 大客户经理：能主动找到挖掘大客户资源途径，具有大客户拓展能力， 大宗业务商务谈判技能、技巧 人员素质要求 硬件配置 笔记本电脑、 Ipad2 商务包 品质较高的工作服 软件配备 项目介绍PPT文件 3D短片 电子算价 日常行为规范 操作规范 客户确认制度 行政管理规定 会议制度 违规处罚制度 六大销售管理制度 案场管理 目的： 通过客户档案能够更深入的了解客户，从而通过各个方面对客户进行 维护。 档案建立： 通过调查问卷的方式对业主所有家庭成员进行深入调查。 将所有客户资料收集整理，制作成项目客户档案，统一管理。 标准统一的客户管理 案场管理 思源CRM将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘! 标准统一的客户管理 案场管理 发现客户未成交原因 未成交客户梳理 未选中合适的户型 未有合适价格 其他 未成交客户梳理 通过短信告知其新的房源推出 其他解决方式 通过短信告知其新的价格 重新分析未成交客户，发掘成交价值； 标准统一的客户管理 案场管理 时限要求：签约3日内、到访2日内，订房2日内 回访要求：全部客户 通过对客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。 挖掘潜在的客户资源； 成交客户回访 标准统一的客户管理 案场管理 通过对未成交客户的回访，总结销售服务环节工作问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。针对未成交原因即使出台对应措施，以此来积极促成客户的成交。 回访要求：重点选择接触或来访次数较多的客户 未交客户回访 标准统一的客户管理 案场管理 蓄客期激励措施 开盘期激励措施 持销期激励措施 阶段任务目标完成激励措施 清盘期激励措施 满意度维护激励措施 团队激励制度 案场管理 方式一:周例会沟通机制 解释:项目确定在每周五或每周一举行双方例会,就本周工作总结和下周工作计划进行梳理; 方式二:不定期沟通机制 解释:项目临时工作沟通,不定期,有事情及可立马沟通. 方式三:突发事件沟通机制 解释:项目如遇突发事件,需要双方立马进行协商,解决. 方式四：日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制 解释：按照时间进度提交销售统计报表。 沟通制度 案场管理 思源团队优势 案场管理及团队架构 公司资源及案例 权证管理及客户满意度 团队成员介绍 公司资源 全国性运作，整