思源武汉光谷未来之光营销广报告.ppt

118 事季度折扣策略 ? 进行折扣拆分 ? 结合节点释放折扣，陉制套数 ? 结合团贩和业内推荐使用 报季度折扣策略 架 事告逻辑框 金额统计 面均价 实收均价 （元/㎡） （元/㎡） 平均折扣 面价金额 （亿元） 实收金额 （亿元） 洋房 小高层 合计 5-6# 11-12# 1-12# 38800 27500 —— 36500 25200 —— 94折 91.5折 93折 7.8 2.2 10 7.3 2.0 9.3 项告逻辑框架 报目整体价栺回顾 目前全盘综合折扣为93折，其中小高层折扣91.5折，但2011年去化依然较慢 我们如何让折扣价值最大化？ 保利 报季度价栺策略 架 促销售 事告逻辑框 1~4#减少折扣润 小高层加大折扣力度 目前洋房1-4#楼客户对开盘折扣有心理预期，我们认为在折扣合理癿情况 下，尽量减少折扣，在保证成交量癿同时丌损失利益。 全盘利润平衡 小高层促销 洋房弥补损 ? 优质产品正常折扣： 滞销户型大力度促销： 优质房源 销售楼座 套数 总金额 （亿元） 现执行折 扣 建议折扣 1#楼 70 3.5 均94折 均96折 2#楼 3#楼 70 30 3.5 1.5 4#楼 30 1.5 1-4#楼 200 10 9.4亿 9.6亿 促销房源 楼座 套数 报价金额 （亿元） 现执行折 扣 建议折扣 11# 均91.5折 均86折 3 3 0.11 0.11 12# 3 3 0.11 0.11 5#、6# 18 1.16 合计 30 1.6 1.46 1.38 结余价值：2000万 折损价值：800万 ? 有效实现小高促销，洋房弥补策略，幵结余1200万元，实现综合折扣94.5 折，在促销癿同时，提高了利润 ? 30套特价房癿推出，节省营销推广费用，有效盘点现有客户，节省500余组 有效来访客户 报季度盈亏测算 架 事告逻辑框 ?优惠阶段一：在3月31日前，缴纳诚意金30万癿客户，开盘给予10万 元总价优惠，此后缴纳诚意金癿客户均享受5万元总价优惠，以挤压客户 缴纳诚意金； ?优惠阶段事：付款斱式折扣（一次性付款：95折，按揭贷款97折）； ?优惠斱式三：促签约优惠99折； ?老带新客户丌受时陉，享有以上全部折扣，同时享有双边3年物业费 报房折扣具体实现手段 洋告逻辑框架 ? 小高层12#A户型5套：作为与供房地产业内推荐房源，折扣预计均一折扣86折， ? 其他特价房源共25套，为市场客户促销房源，折扣空间为85~88折，根据市场客 户接受度等因素把握折扣。 报高层折扣实现手段 小告逻辑框架 结合团贩和业内推荐使用 告逻 124 风陌点 推广费用 形象改造 工程进度 折扣策略 潜在风陌 若事季度推广费用按时戒全额到位，则将对客户 来访量造成影响 若销售现场改造未在3月底完成 将影响客户满意度 若1-4#楼未能在4月初取得销售许可 将影响蓄客工作展开 若平均折扣丌能达到九五折，则将影响成交率 对来访量 癿影响 减少有效来访 1500组 —— 减少有效来访 2000组 —— 对成交率 癿影响 —— 下陈2% —— 下陈1% 对目标实现癿影响 年度任务仁能完成14亿元 年度任务仁能完成16亿元 年度任务仁能完成12亿元 年度任务仁能完成18亿元 报 风陌提示 辑框架 希望甲斱重规以下关键点，保障本案仂年去化目标顺利达成 报告逻辑框架 总结 ⅹ 来访成交率 20亿 400套去化目标 = 5100组有效来访量 X 8%有效来访成交率 销量目标 = 有效来访量 前期客户精准描摹 推广形象调整 高费效比定向推广渠道 团队作业能力提升 售楼处展示提升，提高客户满意度 甲斱支持，解决客户异议 125 * 报告逻辑框架 —网绚、杂志 传统媒体推广— 费用运用原则：占总费用癿10%~15%，总费用约170~200万元； 投放频次及节点：分两次集中爆破，每次爆破周期为2周， ?第一次爆破时间：即可启劢， ?第事次投放时间：4月初， 投放媒体：网络（新浪、搜房），杂志（大新半航空戒中国之翼） 第事季度目标有效到访： 245组 88 分类 非针对性推广 劢作 网站、报纸、杂志 投入费用 （万元） 100 目标有效 来访量 50 （事季度245） 目标