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房地产专业速成培手册
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房地产专业速成培训手册(转5) 3、房地产营销渠道策略(Place) 市场营销渠道决策是房地产企业的最重要的决策之一。配销系统则是重要的外部资源,通常需多年的营造才能建立起网络。它和房地产企业的重要内部资源如制造、研究、工程和销售队伍及设施可以相提并论。其表现为对许多经营配销业务的独立房地产企业及其服务的特定市场所承担的重大共同义务;还表现为对构成这样一种经济实体的一系列方针和经济活动所承担的义务。房地产业逐渐呈规模发展态势,因此其营销渠道以及与之适应的配销系统的建立是必要的。4、房地产促销组合策略(Promotion) 房地产市场营销不仅是生产房地产产品,并制定出合乎市场需求的价格占领市场,房地产企业还必须同现时的潜在的消费者进行沟通,每个房地产企业都承担起了沟通与促销的职责。保证沟通信息有效,最关键的是沟通的内容、对象和频率。配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。房地产企业必须同中间商、消费者以及各类上下游企业沟通;中间商又同其自身的消费者、公众沟通,消费者同消费者以及其他的公众进行口头沟通2而且,各个群体的沟通均给房地产企业以反馈。房地产企业建立门8,制定有效销售计划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各式各样的促销活动,就是市场营销沟通组合——一促销组合运作的内容。促销组合由四个工具:广告、销售促进、推广、人员销售构成。 房地产营销中的4C策略 lggo年,美国的劳特朋教授提出了?4C理论: 把产品先搁到一边,赶紧研究消费者的需求与欲求(C0nsumer?wants?and needs),不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略吧,快去7解消费者要满足其欲求所需付出的成本c0St);忘掉通路策略,应当思考如何给消费者方便(conVen柏nCe)以购得商品;最后请忘掉销售促进,90年代正确的新词汇是沟通(C0mmunlcat,ons)。 4C理论运用于房地产的营销,可以依照如下程序:CONSUMER(顾客)如果你有一块土地,请先不要急于考虑建造什么样的产品,而要先去寻找你的顾客,了解他们需要什么样的房屋,容量有多大,他们的购买力如何。COST(成本),了解你的顾客需要什么规格的房屋之后,先不要者虑运用什么样的价格策略和确定投资回报。而要失去计算你提供顾客这样规格的房屋,需要付出多大的成本,然后结合顾客的购买能力,决定价格策略和利润标准。CONVENIENC(便利性),忘掉通路策略固定的销售渠道,选择更能让消费者接近的销售方式,其中包括付款方式等使顾客轻松购楼。COMMUNICATIONS(沟通)最后忘掉促销,用服务用你的产品去与顾客沟通,打动他们作出最后决策。
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