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纲 要 一、前言 二、如何进行谈判筹划 （一） 对方企业发展分析 （二） 对方品牌分析 (三)我们的整体品牌计划 (四)针对对方我的积极目标和消极目标 (五)来自第3方的支持 三、谈判阶段1—— 制作自己的谈判计划 (一)? 谈判的内容 （二）谈判的目标 (三)谈判中我们的策略 四、谈判阶段2 谈判的实施 五、管理的阶段3 谈判跟进 六、谈判技巧 七、谈判十一戒 八、招商谈判的礼仪及礼节 九、国际商务谈判 十、总结 一、前 言 人生就是一场谈判 生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判。你是否能获取利益，是否得到最大的利益，就看你怎么把它说清楚，看你怎么说服对方了。（生活中谈判无处不在，是日常生活中不可或缺的组成部分：爱人、孩子、父母、朋友、购物。。。） 谈判的含义: 汉语“谈判”一词在《辞源》中是找不到的。据上海辞 书出版社出版《汉语外来词典》介绍，该词源于日文“ 谈判”，而日文“谈判”则意译自英语“NEGOTIATION”， 即“协商、商谈、磋商”的意思。 谈判的动因 寻求共识：谈判是双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的协议。 谋求合作：谈判是一种双方或双方以上为了消除分歧改变关系，取得一致，谋取共同利益的社会交往的活动。 追求利益：谈判就是交换-----利益的交换 二、如何进行谈判筹划  ?? （三）结合我司的整体品牌计划 定位的描述 市场的预期 一期达成率 二期达成率 创造的价值 由面开始再到点，一定要注意把控顺序 我们所有现有门店及新开门店，需要引进的品牌，尤其重点品牌一定要让对方了解公司目前经营情况及未来发展，我们需要从对方进驻店的发展方向再到谈与品牌具体合作的点的事项。 （四）针对对方我司的积极目标和消极目标 三、谈判阶段1 制作自己的谈判计划 采购人员先思考自己属于哪类 “谈判是什么 ”——作者盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家 ，以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果。帮助判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。 ?? （一）谈判的内容-----制定谈判主题 谈判的主题必须简单明确，最好用一句话加以概括和表达，如“希望就某某项目达成合作事宜”告示。至于什么样的定位，什么样的品牌组合，希望哪些品牌的配合，那是谈判目标的问题。另外，谈判主题是己方公开的观点，不一定非得和对方磋商。 （二）制定谈判目标 谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。 最高目标是一个理想的目标境界，应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。 中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。 最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。 （三）谈判中我们的策略----关注共同点 在谈判过程中，哪些是对方重视的，哪些是他们最想得到的，哪些是对方可能作出让步的，让步的幅度有多大等。 对方的发展计划，对方的资金问题，对方是否在与已方同一区域竞争店有挪店的想法。 共同发展的策略，对方是否为刚刚进入国内的新品牌，是否需要共同与我们一起培养市场。 四、谈判阶段2 谈判的实施 询问技巧 提问式发问：在谈判中常以提问作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达己方观点的手段，如何询问是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。 封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）例如：“您今年是否有开店计划”，答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复，但是这种问句有时会有相当程度的威胁。 澄清式发问：针以对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答得的一种问句，例如：”您刚才说对目前的合作可以进一步沟通， 这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？”澄清式问句的作用在于确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式 。 探索式方问：针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新法的一程发问方式。例如：“假设我们运用这种方案会怎样？”不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且