增量为王攻势营销(综合版-终稿2)PPT课件.ppt

攻势营销 增量为王 阳 强 2013年1月27日 系统 模式 流程 营运 提 纲 攻势营销的定义 攻势营销的目标 攻势营销的定位 攻势营销的战术 攻势营销的9613工程 攻势营销的组织和激励 攻势营销的制度和营运 攻势营销成功的要点 一．攻势营销的定义 传统营销 以经销商为主的渠道营销 以老客户为主的守量营销 以打折促销优惠为主要手段 通过花样的政策守住老客户不掉量，会哭的营销员有奶吃 公司销量徘徊，士气低落，有能力的人气走，没能力、不干活的人赶不走 没增加销LT的人 没增加吃LT的猪 没增加优秀的人才 攻势营销 以养殖户为主的服务营销 以新客户为主的增量营销 以为客户增加养户为核心优势 集中最优势的资源打造优质的新客户，两增的营销员有钱拿 公司环比增长，士气高昂，有能力的人提升，没能力、不干活的呆不住 增加销LT的人 增加吃LT的猪 优秀的营销人才辈出 1.攻势营销的成功范例： 行业内：双胞胎 海大 特驱 集团内：广东 湖大 郴州 公司内：北一 （密云县） 从营销的原点出发：不能增加消费者的营销都是死路一条 大区域 4. 攻势营销模式对比 大区域 小区域 小区域 小区域 小区域 小区域 小区域 行业攻势营销 北京、河北攻势营销 讨论题一： 1.什么叫攻势营销？（请用自己的语言表达） 2.攻势营销模式逼迫你要改变哪些固化的观念？ 3.什么样的人才能从事攻势营销？什么样的人不能适应攻势营销？ 二．攻势营销的目标 三增是根本目标： 环比增加优质经销商（人） 环比增加优质养殖户（猪） 环比增加优秀营销人员的收入 保量有过，掉量有罪，增量有功 所有营销员是增加销量的，不能带来增量的营销员是没有价值的，必须淘汰的！ 讨论题二： 1.你认同“保量有过，掉量有罪，增量有功”吗？请说出你的理由 2.要实现“三增”的目标，你做好准备了吗？做了哪些思想准备？ 三．攻势营销的战略定位 1.产品定位： 明确套餐饲喂模式 简单标准的实证方法 针对性的产品切入方法 2.区域定位 先易后难 小区域大品牌，聚焦战略，以点带面 村——乡镇——县 市场占有率第一 3.客户定位 有资金+想做大+下乡 品牌意识浓 一定要选择客户 4.养户定位 来的不全是客 讲养殖综合效益，懂四要素 有养猪赚钱历史和经验 5.人员定位 认同攻势营销模式 愿意努力走村串户，把事业当快乐 三有三给三丢 讨论题三：五个定位在我区域如何定位 1）我区域产品定位准确么？主要竞争对手产品价格、性价比如何？产品实证流程清晰么？ 2）我负责的区域如何进行推进？ 3）现有客户价值如何？目标客户在哪里？如何开发？什么时候开发？ 4）现在我们拥有多少专业养户，我们负责人清楚么？如何打造核心养户？ 5）现在的人员“三有”分析？如何培训和淘汰现有人员？如何招人？ 四．攻势营销的战术（五件事） 1.串户 2.招商 3.实证 4.会议 5.价值服务 讨论议题四：（学习上量手册） 1）串户前、串户中、串户后各干什么？ 2）各个节点产品的实证要证明什么？实证前、实证中、实证后干什么？如何选人、选猪、选料？ 3）如何选择招商客户？如何拜访招商客户？如何开发招商客户？公司招商会要做哪些改进？ 4）大会如何召开？小会如何召开？ 5）猪精服务如何落实？ 6）二元母猪如何赠送？ 五．攻势营销的9613工程 1场大型推广会：增新9个新养户 讨论议题五：9613工程本质认识 9613的具体数字是指哪几项工作？ 9+6+1+3之间的逻辑关系是怎样的？ 你是怎样认为9613工程能打造优质新经销商的？ 六．攻势营销的组织和队伍分工和激励 1.营销组织结构 营销总经理 开发组长 推广员 实证员 开发组长 推广员 实证员 2.分工与激励 营销总经理职责和激励 开发组长(区域经理）的职责和激励 推广员的职责和激励 实证员的职责和激励 营销总经理的职责与激励 职责： 1、对全年目标任务（销量、费用、团队）负总责； 2、对所辖人员的招聘、培训、考核、淘汰； 3、新客户开发的审批； 4、客户客情关系的维护； 5、对营销所有工作的检查、督导、纠偏； 6、配合管理部、产品部做相关工作； 7、营销政策的建议与初审； 8、执行公司政策与指令。 营销总经理的职责与激励 激励： 1、高费用保日常投入，保证有动力； 2、高任务保公司发展，保证有压力； 3、全年考核有利于长期规划； 4、充分授权可以自由发挥； 5、自己当老板，可以快速提升自己。 开发组长的职责和激励 1、开发客户、维护客