如何成为一个成功的推销者.ppt

如何成为一个成功的推销者 张建伟 　　 自身素质 引导顾客 顾客购买八段心理过程 1、注视商品阶段 2、产生兴趣阶段 3、功能联想阶段 4、希望拥有阶段 5、比较评价阶段 6、确立信心阶段 7、采取行动阶段 8、满意体验阶段 引导不同年龄的顾客　　 青年顾客消费心理及引导策略 直观形象、适当注意商品质量 追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性 中年顾客消费心理及引导策略 家庭消费的主要决策者 情绪不易受外界影响 认真地亲切地与之交谈、对他的家庭事业说一些佩服的话 老年顾客消费心理及引导策略 习惯性购买心理 敏感、多疑 耐心周到、细致入微 引导不同性别的顾客购买 男性顾客表现为： 　　（1）购买动机常具有被动性 　　（2）常常有目的购买和理智型购买 　　（3）选择商品以质量性能为主，不太考虑价格 　　（4）比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍 　　（5）希望快速完成交易，对排队等候现象缺乏耐心 　女性顾客表现为： 　　（1）购买动机具有冲动性和灵活性 　 （2）选择商品十分细致 　　（3）购买心理不稳定，易受到外界因素影响 　　（4）购买行为受情绪影响较大 　　（5）选择商品注重外观、质量和价格 引导不同类型的顾客　　 1、 挑剔型顾客 　　　 2、 经济型顾客 （1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格 （2）向顾客证明商品价格的合理性 　　 3、 犹豫不决型顾客 （1）提供选择 　　 （2）提出建议 　 （3）削弱缺点 　　 （4）最后购买机会 4、心怀怨恨的顾客 酸奶事件 引导以各种理由拒绝的顾客　 　1、“现在不买”的顾客 对商品或销售员抱有一种不信任态度。可能不急着走，还会对商品 左顾右盼或听别的顾客的议论，这种顾客是在思考商品的可信度，接 近他给他一个台阶下。 　2、“还没决定”的顾客 购买需求、欲望不明显。激将法。 　3、“我要走了”的顾客 只是看看 礼貌相送，树立良好印象 作为要挟 商品的期望 探找到他的期望与自己底线的结合点。 4、觉得价高的顾客 言外之意产品还行 同类产品 5、 没有主见的顾客 激起他自己独立作出决定 怎样说服客户买你的产品? 买点是本人非常在意和希望获得的任何东西，是个人方面，包括个人的认同、东西的价值等 卖点大家认可的观点或东西 买点是以私为先，利益要讲透； 卖点是光明正大、理直气壮的，要让这个人能够得到公众的承认和支持 如果他的私人需求被你满足得比较好；那么，他的“公”的方面，只要感情好，细节就可以商量。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心，同流才能交流嘛！ 案例：公司买汽车、佳木斯造纸厂 引导顾客购买贵的产品 表明贵的价值所在，当然要看客人的承受力和你的运气 引导步骤—— 首先引导客户需要你的那类产品 然后把相似的产品作比较 列出你产品的优势 对比下你的更好，更有效 利用顾客心理疑惑的销售案例 营销成功案例分析 给客户一个利已利人的理由 一个女推销员的销售技巧 * * 成功的推销者 *