如何成为优秀的营业员3.ppt

国美电器总部培训部 能力篇 单靠产品知识或技术质量来推销已不再奏效 必须转变角色 顾客传达一种信息 （产品特点，益处，你对产品的评价和观点） 亲和力 ? 说服力 ? 控制力 ? 发送者对沟通效果有何影响？ 接收者对沟通效果有何影响？ 环境对沟通效果有何影响？ 设备对沟通效果有何影响？ 单向沟通 双向沟通 多向沟通 说话者的意思是如何表达给听众的？ 人类除了用文字交流，还会借感情抒发情怀，虽然所说的话可能与内心想法不一致，但语调及肢体语言却往往透露了内心的真实感受。 沟通首先是谈话，谈话的艺术首先是倾听的艺术。 我如何听懂别人的谈话，我如何让别人听懂我的谈话。（崔永元） 只有倾听才能发现对方的需要 同时，倾听使对方有被尊重的感觉 倾听是激励对方一种简单有效的方法 同理心倾听是倾听的最高境界 面对对方，身体前倾(谈话.亲密距离) 眼睛注视，不断点头（注视5秒以上） 态度尊重，专注（记笔记） 适当的澄清（尾音上扬） 确定对方的意思（重述对方的要点） 先理解别人，再要求别人的理解 站在对方的角度考虑问题，才会理解他人，进而产生感恩的心态（小游戏） 不抱怨别人，先从自我做起 沟通效果不好，自己最少要负50%的责任 总是沟通不好，一定是自己的问题 业绩篇 W—Welcome 迎接顾客 E— Explore 探寻需求 I — Introduce 介绍货品 S— Satisfy 令顾客满意 S— Strike a bargain 成交 男性 购买目的性强 b. 购买行为果断、迅速 c. 理智、缺乏感情色彩 教训：不了解顾客的需求，即使付出再多，往往受伤的还是自己 A. 分析型 B. 支配型 C. 表达型 D. 和蔼型 学会放松，给自己安排娱乐活动 耐心，低调 减低对别人的压力 请别人协助，而不是生硬地支配别人 停止争论，学会道歉 让支配型缓和起来 学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行 让表达型统筹起来 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动 让和蔼型振奋起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求 让分析型快乐起来 业绩 心态 素质 能力 衡量营业员业绩的重要标准 营业额！ 如何提高营业额呢？ “WEISS”柜台快速销售成交法 “MONEY”模型 挖掘顾客需求 销售技巧 WEISS快速销售成交法 第一节Welcome — 迎接顾客 一 像侦探般观察顾客 要想成为一名能创造销售奇迹的营业员，如果不懂得如何了解顾客和他们的需求，不管你的销售技巧有多 高，都不可能真正创造出好的销售业绩。 1、不同人群的购物风格 人群差异的因素： 性别 年龄 性别差异 女性 易受外界影响，冲动 性购买 b. 追赶时髦，注重外观 c. 挑剔，精打细算 小故事 逛了一天街！ 星期六去哪玩了？ 居然能逛上一天街，女人真无聊！ 办公室里的聊天 2、发现顾客的秘密 通过对不同人群的购物风格的了解，我们就能大致的把握顾客的购买心理，但是，这只是共性，我们需要进一步观察顾客的言行，并根据观察的结果，决定我们的销售行动 （1）观察谁是决策者 ① 朋友或同事 ② 情侣 ③ 家庭 （2）观察顾客的衣着打扮 ① 看服饰 ② 看化妆 ③ 看皮肤 二、顾客行为红绿灯 一类： 有明确购买需求和购买目标 二类： 有明确购买需求但没有明确购买目标 三类： 没有购买需求的顾客 顾客类型 行为表现 目光集中 脚步缓慢，环视柜台上的商品 行走缓慢，东瞧西看 1、红灯 顾客行为 行走缓慢 东瞧西看 销售行为 不要惊动顾客 让他们随便看看 不宜打招呼 2、黄灯 顾客行为 脚步缓慢 环视柜台上 的商品 销售行为 让顾客随意看商品 友好地打招呼 不要主动询问他们的需要 3、绿灯 顾客行为 触摸商品 主动询问 销售行为 友好地打招呼 询问需求 开始你的推销 三、用顾客喜欢的方式