婚礼顾问话术与职业技巧【必威体育精装版】.doc

婚礼顾问话术与职业技巧 打造优秀婚礼顾问之系列培训课程 索菲亚婚礼顾问话术与职业技巧 * 优秀婚礼顾问的定义 销售其实很简单，让客户掏钱买服务和产品而已。 难的是做一个 优秀的销售——索菲亚婚礼顾问 。 一生一次 岂能退而求其次！ - 2 - 索菲亚婚礼顾问的销售过程，简单的说就是在电话、店堂、网络等场合，和 顾客说话、 交朋友， 利用合格的产品和完美的人格魅力， 服务客户， 让客户满意， 心甘情愿把钱给你并在他一生中始终对你心怀感激 的一个过程 ！ 学习做一位令客户信赖的、 始终对你心怀感激的优秀销售——索菲亚婚礼顾 问，是一场使你 终生受益的经历体验 。 * 建立信赖感的方法 信赖的基础来自喜欢 ，大多数人都喜欢和自己类似的人（在文字 7% 、语言 38% 、肢体动作 55% 和自己类似的人） ，模仿一个人超过 10 分钟，就可以影响他 了。信赖型销售的关键就在于：怀着什么心态、说什么话，怎么服务。 建立信赖的方法有： 1 、销售时，顾问的眼里 不能看到钱 。不要以为客户笨，当你的眼里只看着客户 的钱包；客户的眼里就只看到你的贪婪，谈何信赖？ 2 、 有效的倾听和不断的认可 ：做好记录，而且是百分百关键词的记录。重复、 确认对方讲的话。表示认可：“是的”、“恩”等等。 3 、 模仿对方 顾客一般分为三类：视觉型的、听觉型的、触觉型的；视觉型：说话大声， 速度快。 听觉型： 说话声音比较小， 话少。 触觉型： 说话要想一下才说得出来的。 和绅士在一起，我就是淑女；和侠客在一起，我就是侠女。 。 。 。 。 。 4 、 第三者见证 顾客不下单是因为害怕， 担心被宰、 担心服务不到位， 所以有恐惧感； 老客 户的照片视频留样、报纸新闻、感谢信、荣誉证书、成交量、人气等都能够有效 提升信赖感。 5 、 拉近距离感的技巧 赞美： 真诚的赞美，赞美对方的细节，赞美对方的人品（年轻有为、爽快、 对老婆体贴、温柔、善良、大方、关心老公等） 聊对方兴趣话题 ： 例如对方的爱好、 对方的经历、 对方的工作、 对方值得自 豪的历史。 一生一次 岂能退而求其次！ - 3 - 寻找双方共同点 ： 共同的爱好、 共同的朋友、 同样的衣服品牌、 共同的出生 地、共同的居住地、共同的学校、共同的观念、共同的目标等等。 亲近对方肢体 ： 友好的拍拍肩、理理头发，没有人会拒绝。如果顾客不害 怕，但是不买你的产品，只有一个原因，就是他不喜欢你。 顾客喜欢问朋友购 买，所以销售就是交朋友。一定让顾客喜欢你，首先你也要真心喜欢他们！ 说话的比例 ：别光顾着自己唠叨。顾客说话越多，成交的成功比例就越大。 1 小时下来对方说话时间少于 20% ，流失的概率大于 80% 。 * 现场接单说话的技巧 记住让对方多说话，那么你要少说话，多问问题。 问问题的技巧在于：从简单的问题开始提问。 问让对方回答“是”的问题 。 因为回答“是”意味着对方心门的打开。 这个世界上最长的距离就是我的口袋到 你的口袋， 但如果你能够把对方的心门打开， 想从我的口袋拿到你的口袋就没有 多少问题。 问选择题。最好是 二选一的问题 。 说话的步骤（现场） ： 1 、 准备 A 、 物质准备：婚礼资料、价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、 笔、名片、计算器、接战包等。 B 、 精神准备：保持充分的体力，饱满的精神、妆容，具有感染力的微笑、 热情。 销售成功有时未必是产品，而是您的服务态度和精神 ！ C 、 专业准备： 顾客相信的其实是你专业的形象。 一旦我们与客户开始谈话， 就应时刻建立自己在客户心目中的专家形象， 取得客户的信任。 必须反复练习自 己产品服务的优点和竞争对手的缺点。 2 、开场白 问候 自我介绍 身份确认 “欢迎光临索菲亚婚礼广场，我是××，很高兴为您服务！两位里边坐， 请随我来。”开场白的原则： 自信、简洁、明确、亲和、热情 。销售是从一见面 一接触就开始的，所以您的第一印象非常重要，前 30 秒的表现决定了你会不会 一生一次 岂能退而求其次！ - 4 - 销售成功。 3 、 探询 了解顾客的问题、需求和渴望。探询客户需求的关键是提出高质量的问题， 同时帮助顾客作出决策，建立入店原因调查。 入店原因调查内容： 迎进门，边走边问： 请问：两位有指定服务的婚礼顾问吗？ □无 □有 姓名：