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婚礼顾问话术与职业技巧【必威体育精装版】.doc
婚礼顾问话术与职业技巧
打造优秀婚礼顾问之系列培训课程
索菲亚婚礼顾问话术与职业技巧
*
优秀婚礼顾问的定义
销售其实很简单,让客户掏钱买服务和产品而已。
难的是做一个
优秀的销售——索菲亚婚礼顾问
。
一生一次
岂能退而求其次!
- 2 -
索菲亚婚礼顾问的销售过程,简单的说就是在电话、店堂、网络等场合,和
顾客说话、
交朋友,
利用合格的产品和完美的人格魅力,
服务客户,
让客户满意,
心甘情愿把钱给你并在他一生中始终对你心怀感激
的一个过程
!
学习做一位令客户信赖的、
始终对你心怀感激的优秀销售——索菲亚婚礼顾
问,是一场使你
终生受益的经历体验
。
*
建立信赖感的方法
信赖的基础来自喜欢
,大多数人都喜欢和自己类似的人(在文字
7%
、语言
38%
、肢体动作
55%
和自己类似的人)
,模仿一个人超过
10
分钟,就可以影响他
了。信赖型销售的关键就在于:怀着什么心态、说什么话,怎么服务。
建立信赖的方法有:
1
、销售时,顾问的眼里
不能看到钱
。不要以为客户笨,当你的眼里只看着客户
的钱包;客户的眼里就只看到你的贪婪,谈何信赖?
2
、
有效的倾听和不断的认可
:做好记录,而且是百分百关键词的记录。重复、
确认对方讲的话。表示认可:“是的”、“恩”等等。
3
、
模仿对方
顾客一般分为三类:视觉型的、听觉型的、触觉型的;视觉型:说话大声,
速度快。
听觉型:
说话声音比较小,
话少。
触觉型:
说话要想一下才说得出来的。
和绅士在一起,我就是淑女;和侠客在一起,我就是侠女。
。
。
。
。
。
4
、
第三者见证
顾客不下单是因为害怕,
担心被宰、
担心服务不到位,
所以有恐惧感;
老客
户的照片视频留样、报纸新闻、感谢信、荣誉证书、成交量、人气等都能够有效
提升信赖感。
5
、
拉近距离感的技巧
赞美:
真诚的赞美,赞美对方的细节,赞美对方的人品(年轻有为、爽快、
对老婆体贴、温柔、善良、大方、关心老公等)
聊对方兴趣话题
:
例如对方的爱好、
对方的经历、
对方的工作、
对方值得自
豪的历史。
一生一次
岂能退而求其次!
- 3 -
寻找双方共同点
:
共同的爱好、
共同的朋友、
同样的衣服品牌、
共同的出生
地、共同的居住地、共同的学校、共同的观念、共同的目标等等。
亲近对方肢体
:
友好的拍拍肩、理理头发,没有人会拒绝。如果顾客不害
怕,但是不买你的产品,只有一个原因,就是他不喜欢你。
顾客喜欢问朋友购
买,所以销售就是交朋友。一定让顾客喜欢你,首先你也要真心喜欢他们!
说话的比例
:别光顾着自己唠叨。顾客说话越多,成交的成功比例就越大。
1
小时下来对方说话时间少于
20%
,流失的概率大于
80%
。
*
现场接单说话的技巧
记住让对方多说话,那么你要少说话,多问问题。
问问题的技巧在于:从简单的问题开始提问。
问让对方回答“是”的问题
。
因为回答“是”意味着对方心门的打开。
这个世界上最长的距离就是我的口袋到
你的口袋,
但如果你能够把对方的心门打开,
想从我的口袋拿到你的口袋就没有
多少问题。
问选择题。最好是
二选一的问题
。
说话的步骤(现场)
:
1
、
准备
A
、
物质准备:婚礼资料、价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、
笔、名片、计算器、接战包等。
B
、
精神准备:保持充分的体力,饱满的精神、妆容,具有感染力的微笑、
热情。
销售成功有时未必是产品,而是您的服务态度和精神
!
C
、
专业准备:
顾客相信的其实是你专业的形象。
一旦我们与客户开始谈话,
就应时刻建立自己在客户心目中的专家形象,
取得客户的信任。
必须反复练习自
己产品服务的优点和竞争对手的缺点。
2
、开场白
问候
自我介绍
身份确认
“欢迎光临索菲亚婚礼广场,我是××,很高兴为您服务!两位里边坐,
请随我来。”开场白的原则:
自信、简洁、明确、亲和、热情
。销售是从一见面
一接触就开始的,所以您的第一印象非常重要,前
30
秒的表现决定了你会不会
一生一次
岂能退而求其次!
- 4 -
销售成功。
3
、
探询
了解顾客的问题、需求和渴望。探询客户需求的关键是提出高质量的问题,
同时帮助顾客作出决策,建立入店原因调查。
入店原因调查内容:
迎进门,边走边问:
请问:两位有指定服务的婚礼顾问吗?
□无
□有
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