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建立有效开口量 银保业务好做还是难做？ 难做？为什么？ 因为你眼中看到的是那些业绩差的人的业绩和行为表现，听到的是他们口中说出的负面的话。更关键的是，你的言行举止也开始象他们，并且慢慢变成了他们！ 好做？为什么？ 因为你眼中看到的是那些业绩好的人的业绩和行为表现，听到的是他们口中说出的负面的话。更关键的是，你的言行举止也开始象他们，并且慢慢变成了他们！ 那再具体点，银保业务要怎么做才能变得好做呢？ 听什么话？听谁的话？ 做什么事？做谁的事？ 听什么话？听谁的话？ 听什么话？ 正面积极的话。怎么做好业务的话。 听谁的话？ 公司的话。业绩做得好得人的话。正直的人的话。 做什么事？ 准时起床。准时上班。准时参加早会。准时（及时）到网点。积极开口。有效开口。 做谁的事？ 自己的事。 做什么事？做谁的事？ 让我们来算笔账 每天开口20次，每月工作24 天，我们一个月可以达成多少业绩（以期缴为例）？你的收入又有多少？ 按照保险产品销售成交9：3：1法则，即开口9位客户，有3位可以进行有效开口，并最终成交1位客户（也许不止一件单哦）。 每月合计开口数：20×24＝480次； 每月合计有效开口数：480÷3＝190次； 每月合计成交客户数：190÷3＝60位 如果每位客户只签一张单，即60件单；若件均保费为5000元（实际09年件均为7000元）， 每月保费合计为：300000元。 我们按照最低4％的提奖，提奖可达12000元。 除此之外，还有你的底薪以及下个季度晋升后的底薪和福利（转正后享受），还有公司各项激励方案的奖励，还有荣誉和成就感。 让我们再来算笔账，反过来算 问问自己，来到这个行业，来到新华保险做银保理财经理，你所希望的月收入是多少？ 如果不清楚，那么我们一起来先给自己做一个规划。说出并写下你想要实现的人生目标和梦想！ 在再次算帐之前，在做自己的人生规划之前，在说出和写下人生目标和梦想之前，让我们来谈谈关于梦想的问题！ 梦想 一个人如果没有梦想，他只会成为别人梦想的小小随从！ 远离“夺梦人”。 计算你的梦想，计算你将为梦想的实现想要付出的代价，然后，豁出去！ 实现梦想的基础 哲学告诉我们 物质第一性，精神第二性！ 马斯洛告诉我们 自我价值实现必须建立在解决生理需求基础上！ 古语告诉我们 饱暖思淫欲！ 那么，物质是什么？经济基础！ 举个例子，我们一起来算算 人生目标： 王良，28岁，未婚，有未婚妻，计划30岁完婚。打算2年后购买一套80平米左右住房，估计住房价格在60万左右。按照首付20％，首付加上契税等要15万元左右，装修5万元，家具家电5万元，这些都不算日常生活消费开支。我们就设定他的目标25万元。 目标的月度收入分解： 25万÷24月＝1.05万；未婚妻每月3000元收入，则王良的月收入要达到7000元。 继续 按照公司期缴提奖最低4％，不考虑底薪（拿来扣税），7000元的收入要做17.5万元的期缴业绩。件均保费按照5000元来算，每月要成交35件期缴单，平均每天成交1.45件。按照9：3：1法则，他每月要达到105次有效开口，总开口量要达到315次。分到每天必须有5次有效开口，而每天开口量则需要达到15次。 所以，归根结底 实现目标很简单： 确定目标和梦想，算好这笔帐后 准时上班 准时下班 持续开口 持续有效开口 做什么事？做谁的事？ 做谁的事？ 自己的事。 你自己做过老板吗？你见过自己做老板的人吗？你知道自己做老板所付出的代价是什么（精神、物质），有多大吗？ 来看看这些所有的代价有哪些？ 精神压力、精力投入、投资风险、房租水电、货款、流动资金、客户资源、人力资源、后台支持、监管风险等等。 成交的本质 成交的本质：销售动作的量的积累而自然带来的结果！ * * 很多销售人员长期业绩低迷 究其原因就是没有实实在在按质按量去做，而且不去相信！ 懒——这是人性的通病，更是销售群体里的瘟疫； 羞——觉得自己所从事的职业低人一等，羞于启齿； 恶——把世界想象的太负面，把别人想象得很险恶，实际恶在自己内心；