G13 电话销售技_张烜搏.ppt

电话销售技巧 讲师简介 课程目标  ——通过学习本课程，您将实现以下转变? 第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润 在销售和销售管理中面临的主要问题： 成本高 资源的配置不合理 客户资源的风险 电话营销能为企业解决的问题 可以帮助企业降低销售成本 可以帮助企业提高销售效率 可以帮助企业更有效地利用资源 可以帮助企业扩大品牌影响力 可以与客户建立长期的信任关系 可以更清楚地直接把握客户的需求 电话销售的优势与挑战 运用电话销售的优势： 帮助企业降低销售成本 提高企业的销售效率 方便、快捷 电话销售的职能 营销职能 销售职能 电话销售的营销职能 1、搜集各种信息 2、产生销售线索 3、组织会议和研讨会 4、建立营销数据库 5、直邮 电话销售的销售职能 销售产品 交叉销售 提高销售 建立客户关系 客户服务 电话销售的六个关键的成功因素 准确地定义你的目标客户 准确的客户数据库 良好的客户关管理系统 广告、直邮方面的市场支持 高效专业的电话销售队伍 明确的电话销售流程 典型电话销售的组织机构 如果是用电话销售实现，电话销售内部一定要有一支团结一致、奋发向上并具有强大战斗力的团队。 第二讲 以客户为中心的电话销售大流程 以客户为中心的电话销售流程 电话销售模式 站在企业角度看电话销售流程 漏斗管理系统 制定计划和目标 以客户为中心的电话销售流程 电话销售模式 以关系为导向的销售模式 ——以客户对现状处于满意阶段时介入 以交易为导向的销售模式 ——在客户已准 备去选择时，销售人员开始介入客户 电话可分为两种情况 电话销售人员主动地打电话给客户 客户主动地打电话进来 漏斗管理系统 作用： 主动地提醒你，在这个漏斗中，每个层面上各有多少客户。 决定电话业务员业绩的因素 商业意识 电话量（制定计划，准备明天的电话量） 电话沟通的效果 电话销售前的准备工作包括： 明确打电话的目的和目标 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到问题并做好准备 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上也要在通电话前做好准备 可能的情况 客户不在 客户挂掉电话 客户不太愿意讲 客户讲设需求 可能的问题 你们是做什么的 你们有什么不同 你们的价格如何 电话销售前的准备工作包括： 明确打电话的目的和目标 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到问题并做好准备 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上也要在通电话前做好准备 开场白中的关键因素 自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话的目的 确认对方时间的可行性 转向探询需求 举 例 前几天，我跟陈总一起提讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您交流一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的，您现在是怎么看待现在的销售人员的？ 第三讲 以客户为中心的电话销售 小流程（上） 1．电话前的准备 2．电话销售的开场白 第四讲 以客户为中心的电话销售 小流程（中） 1．探寻客户的需求 2．根据客户需求推荐产品 对客户需求理解的关解点： 对客户的需求有一个完整地了解 对客户的需求有一个清楚的了解 一定要明确客户的全部需求 潜在的和明确的需求 潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难以及不满。 明确的需求的指明确表达解决现在问题的一种主观愿望 您在平时电话销售培训是怎么做的呢？ 您在平时电话销售培训中最头痛的是什么呢？ 您认为电话销售人员在技能方面，是否可以满足您的期望，他们主要不足的地方在哪？ 探寻客户的需求包括： 对客户需求的了解 潜在的和明确的需求 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 问题的种类 椐据客户需求推荐产品 关于产品介绍的几个概念 1、USP (Unique seling point) —— 独有的销售特点、卖点 2、UBV (Unique Business Value) —— 独有的商业价值与客户需求挂钩 3、FAB (Feature Advantage Benefit) —— 产品的好处以及对客户的真正价值 介绍产品的三个步骤 表示了解客户的需求 将需求与你的产品的特征、利益相结合 确认客户是否认同 将需求与你的产品的特征、利益相结合 在我们为期两天的电话销售技巧的培训中，将结合您实际工作中的电话销售人员所经常面临的问题，进行大量的模拟练习，这样两天结束后，我相信他们一定可以十分有效地提高电话销售和沟通的能力，并把这种能力用在日常的工作中，