房产销售技巧案例分析-销售管理.ppt

锐意创新 远见未来  当客户开始关心售后服务时。 当客户与朋友商议时。 当客户对房产的性价比表现出强烈兴趣的时候。 当价格成为客户最关心的问题时。 当客户最大的疑虑得到彻底解决时。 当客户为你的专业程度折服时。 当客户讨价还价，要求打折扣时。 当客户仔细查看产品的瑕疵时。 当客户再三关心产品的某一优点或缺点时。 当客户开口询问同伴对产品的意见时。 当客户询问能否能准时交楼及热切关注配套详情时。 当客户看到产品模型或听到介绍时，瞳孔放大，眼睛发亮时。 5、促使成交的注意点 要求成交，但不要表现得过于急切。 在谈判进行到一定程度时，取一份订单放在谈判桌上，用于心理暗示。 解答客户疑虑时，实事求是，不要一味逢迎。 掌握折扣尺度，不要随意让利。 选择法：“先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落实呢？” 利用形式法：“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘的价格提升将给您带来损失。 切记表示不耐烦：”你到底买不买？” 必须大胆提出成交要求。 6、促使成交的方法 售楼员应该以真诚的态度帮助客户作购买决定，而不是以欺骗、强迫的手段来促使成交，使客户在过后觉得上当受骗。要知道客户花的可能是几十万，而售楼员得到的佣金却仅仅是几百元。 通过提问、答疑、算帐等方式，向客户提示购买商品能带给他们好处，从而打动客户，增强其购买的欲望。 应在客户提出某些意见之前就主动阐述，主动解决，有效地排除成交的潜在障碍。 通过帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。 客户在下定时需要勇气，售楼员希望成交，其实客户也希望成交。可以在适当的时候告诉客户：“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧，定下来，了却了一件心事。” 1、三种模式 听觉模式：眼睛保持水平并转向一侧，使用听觉语言“嗨，这让我想起了什么”，“这确实很好听”。 视觉模式：眼睛从一侧向上看，想象什么事情看起来是什么样子。使用视觉语言：“我看不大清楚，能让它显示得更清楚吗？” 触觉模式：眼睛从一侧向下看，使用触觉语言“感觉好极了”，“我有一种预感”，“我觉得”。 人们常常喜欢其中的一种模式，所以你可以用他们喜欢的一种模式很容易地向他们传递信息。 2、应对策略 视觉模式的人：用语言描绘一副关于产品的图画，该图画要有色彩、生动。“想象一下，您的房子坐落在绿树成荫的长街上”，“您的孩子可以在一楼的自家草坪上自由地嬉戏，研究蚂蚁搬家”，“想象一下，日暮黄昏的时候，您可以坐在自家的阳台上享一茗清茶，品优雅人生”。 听觉模式的人：多用以声音为基础的词汇和短语，如“听起来，听到，和谐、宁静”，“我们这里像一座城市中的花园，使您充分享受喧嚣中难得的一份宁静”。 触觉模式的人：多帮他感受自己的整体感觉，“您感觉怎么样？”，“这样别致的飘窗，两人世界，共赏一轮名月，可否让您找到浪漫的感觉呢？” 没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客户的购房需求，有的放矢地针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入地研究每一类客户的核心需求。 初次购房者。 年轻的家庭。 想换大房子的买主。 想换居住区域的房主。 投资者。 客户购买需求 自我满意程度 他人评价 事实结果 社会形象如何 行为的检验标准 保持言行正确 得到他人认可 获得成就、荣誉 与人坦诚交往 向往追求 传统保守朴实 大众款式 剪裁讲究 新潮、时尚 衣着服饰 较少节制 精确而慎重 使用频繁 丰富、生动 形体语言 充分利用时间，计划周详 遵守时间，但安排较为宽松 时间安排紧凑 经常延误、浪费时间 时间安排 信息充足才定夺 迟缓、深思熟虑 果断、力求实用 仿效别人进行决策 决策行为 对他人建议评论分析 听从他人建议 习惯指挥、命令他人 全神贯注 处理问题 程序、方法、公司情况 不会主导谈话主题随声应和 成就、荣誉 人际交往、趣闻逸事 谈论话题 抱有怀疑 接受 缺少耐心 注意力不集中 对待他人意见 冷静、严肃 平静、平和 急噪 和谐、友善 性情气质