把梦想照进现实--销售计划课程.ppt

健康与亚健康的销售团队 销售增长来自销售团队的整体成长 销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程：漏斗法则 销售经理应如何为销售人员创造机会 销售经理如何管理对客户的投入 使销售策略与采购步骤紧紧咬合 使销售策略与采购步骤紧紧咬合 使销售策略与采购步骤紧紧咬合 不关心你的客户，你的客户也不照顾你 销售计划第1课--剖析双赢 销售计划第3课-多算胜少算不胜 销售计划第4课-PRIME夺单五式 P：证明你的价值 ◆ 证明你的方案如何切中用户的要害 ◆ 展示你提供独一无二的价值的能力 ◆ 确定你以前给该客户提供的价值 ◆ 把握关键人物的业务、个人需求 销售计划第4课-PRIME夺单五式 R：找回忽略的信息 ◆ 向客户内部的支持、拥护者询问 ◆ 善用你的伙伴，关系网和销售队伍 ◆ 引入生意伙伴和“顾问” ◆ 获取公开可用的信息 销售计划第4课-PRIME夺单五式 I：隔离竞争对手 ◆ 把你的方案和关键人物的个人利益联系起来 ◆ 在客户内部扩大你的支持度 ◆ 在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系 ◆ 和你的支持、拥护者演练你的计划 销售计划第4课-PRIME夺单五式 M：掩盖你的弱点 ◆ 把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验（从而衡量出该弱点真正使你丢的分数） ◆ 决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低，不同层面地影响客户 ◆ 利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划 ◆ 和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力 销售计划第4课-PRIME夺单五式 E：强调你的优势 ◆ 把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较 ◆ 分析你的优势以选择方案 ◆ 把你的优势嵌入到用户的决策标准中 ◆ 和你的支持、拥护者验证你的优势 销售计划第5课-你是Top Sales吗?  1.销售原则（Sales Methodology）：方案销售 2.有控制地影响客户（Influence Customers） 3.与客户深入接触（High Touch Selling） 4.服务意识、增值意识（Service, Value） 5.行业知识（Industry Knowledge） 6.专业性（Professional） 7.长期客户关系Long-term Relationship 8.团队作业能力Team Work 9.形象Appearance 销售计划第6课-五省吾行  第一方面：销售事件本身 在评估机会时你是否充分考虑了消极的或未知的因素？ 第二方面：客户 你的计划能为客户创造价值吗？ 第三方面：策略 你的计划是否显示你的实力并能支持你的策略？ 第四方面：你的公司 对于销售所需要的资源你是否进行了确认和保护？ 第五方面：动态模式 是否在心里预演过你的计划？各个活动的顺序合理吗？ 建立健康的漏斗 制定具体战略 如果说Sales只关注自己处于漏斗流程中的哪一层，那么Manager就要整体把握漏斗的全部过程了。 销售计划第7课-整装待发 与销售团队相激发 :所有人在一起的时候，最重要的工作是： 按每人的次序理清被忽略的部分 坚定思路:坚定思想并不是召集大家挥拳头、喊口号做那些形式上的东西。而是来自对本次任务的清晰的认识和决心。 行动检验:这个原则非常重要，要按照资源使用效率最大到最小的递减顺序来排列行动顺序。如果总经理出面就能搞定，那么就要尽快安排总经理出场。因为优势有可能随着时间的拖延而被磨损。同样，如果订单没有希望，也可迅速做出判断。而一个订单的失去不但意味损失该笔收入，而且意味着公司资源在投入这个订单时损失了其他方面的机会成本。 制定责任 :销售作业一定是团队工作，包括公关、包括技术演示、也包括前台的接待。 及时向销售团队通报结果:为了团队的滚动调整计划，也为了团队的凝聚力，要把必威体育精装版的情况及时告诉应该知情的所有人。 巴顿将军在横扫欧洲前训话 “弟兄们，最近有小道消息，说我们美国人对这场战争置身事外。那全是扯淡！美国人生来喜欢打仗，真正的美国人喜欢战场上的刀光剑影。你们今天到这里来，有三个原因：一、你们来这儿，是为了保卫家乡的父老乡亲。二、你们来这儿，是为了荣誉，因为此时没有其他更好地方可去。三、你们来这儿，是因为你们是真正的男子汉，真正的男子汉都喜欢打仗。 你们不会全部牺牲。每次战斗下来，你们当中可能会牺牲百分之二。不要怕，每个人都终究会死。第一次上战场，每个人都会胆怯。如果有人说他不害怕，那是撒谎。有人胆小，但这并不妨碍他像勇士一样战斗。如果他看到像他同样胆怯的战友英勇奋战，而他却袖手旁观的话，将无地自容。真正的英雄，是即使胆怯可仍旧坚持作战的男子汉。有的战士在火线上不到一分钟，便会克服恐惧。有的要一小时。