天打造速达软件王牌销售员之销售篇.doc

新进直销员培训教材 前 言 近期走访了很多速达软件的合作伙伴，经过与速达软件直销人员的详细沟通，发现管理软件销售做的好的公司人员从进入公司起，基础知识的培训学习，销售能力培训，技术能力培训和模拟训练等都做的比较到位，做的不好的各有各的原因。总结起来就是管理软件人员的成长速度缓慢。分析原因有以下几点：管理软件行业的知识点比较多，学习起来需要有个系统性；管理软件销售人员的综合素质要求较高，培养这方面的人员有一定难度；但是基本上入门后的人员都会喜欢上这个行业，行业竞争少，市场空间大等等。另外从个人职业规划的角度，管理软件销售完善了个人的综合素质的提升，打造的是复合性人才。 本教材从实际出发，旨在为从事速达软件销售的人员提供指导，帮助大家更快、更好地适应这一工作，并在最短的时间内取得成绩，成为软件销售的王牌销售员。 由于时间有限，教材的编写比较仓促，难免存在错误和不足，欢迎大家批评指正。 此教材参考了30家速达合作伙伴培养销售团队的经验，分享了60位速达软件优秀的直销人员的成功经验，借鉴了管理软件行业的一些培训资料。 本教材的编写获得了广州速达软件南宁分公司王劲与彭波的大力支持，在此对他们表示深深的感谢！ 编者：黄奕红 2009-12-30 20天打造速达软件王牌销售员之销售技巧篇 （第7-20天销售培训） 第7天上午 看电话营销售视频 7 第7天下午 电话销售培训之疯狂电话对对碰 7 第1辑 磨刀不误砍柴功 7 第2辑 秘密武器 17 第3辑 电话诉衷情 28 第4辑 不打不成交 35 第5辑 我为订单狂 44 第6辑 将销售进行到底 52 第7天晚上 了解销售的特点 59 第7天晚上 销售前的准备工作 61 (一)专业销售人员的基础准备（商务礼节培训） 61 1、穿着打扮 61 A．女职员的服饰和容貌 62 B．男职员的服饰和容貌 62 2．距离设定 62 3、交换名片 62 4、 职业礼仪 63 (二)销售区域的状况 64 1、了解客户行业状况 64 2、了解客户使用状况 64 3、了解竞争状况 64 4、把握区域潜力 64 (三)寻找潜在客户 65 1、找出潜在客户（收集客户资料） 65 2、调查潜在客户的资料 65 3、明确您的拜访目的 66 4、老销售员的体会 66 (四)销售计划 67 第7天晚上 学习寻找潜在客户 69 (一)潜在客户的定义 69 (二)潜在客户的重要性 69 (三)分配时间用于搜寻 69 (四)客户资料搜寻技巧 70 1．利用公司资源——快速成单的捷径 70 2.发宣传资料 70 3、电话营销 71 1)电话营销团队的组织 71 2)电话销售基本技能训练 72 3)电话销售信息来源 74 4)电话销售三个阶段 75 5)电话营销中引起客户兴趣的七种技巧 77 6)电话中如何应对不同风格的客户 78 7)电话营销中让客户喜欢你的十种理由 79 8)电话销售绕过前台的30个方法 80 9)心理调节 83 4．邮寄资料 84 5．行业网站，电子商务平台上发布信息 84 6．软件培训，以培训带销售 85 1)确定培训的方式 85 2)安排培训计划 85 3)宣传培训，确定参加培训的学员 85 4)制定培训内容 86 7．行业客户应用与推广 87 8．利用兼职人员扩大销售 88 9．利用老客户扩大销售 89 1)直接利用 89 2)间接利用 90 10．以硬件销售带动管理软件销售 92 1)合作伙伴本身就是卖硬件的 92 2)合作伙伴自己不是做硬件的 93 11．市场活动 93 1)产品展示 93 2)组织会议(研讨会或者管理交流会) 94 12．广告宣传 95 (五)评估搜寻结果 95 第8天 复习寻找潜在客户 97 第一节 筛选客户资料 97 第二节 跟单 97 第8天晚上 学习商务洽谈 100 (一)自我介绍、公司介绍 100 (二)与企业老总谈判 100 1、软件可以让数据分析处理更简单，工作效率更高 100 2、使用管理软件能让管理成本大大降低 101 3、软件可以很好的管理仓库的货品，合理控制库存量 101 4、进货价格控制 101 5、销售价格跟踪 102 6、软件可以控制企业的经营风险 102 7、软件的大量数据报表，为企业老板的决策提供依据 102 (三)与企业财务人员及其他相关部门的人洽谈 102 （四）成交要做什么？ 105 （五）售后服务 105 （六）怎么回款？ 105 第8天晚上 学习产品演示与说明 107 (一)产品演示注意事项 107 1、重视每一次产品演示 107 2、产品演示的类型 107 3．了解演示对象 107 4．演示数据的准备 108 5．充分的演示前准备 10