南平以网格营销为破口实现融合优势.ppt

引导我们思考 外部环境： 今年以来，我公司正面对更加激烈、来自多方面的竞争压力和更加严峻的市场环境，国际金融危机对整体宏观经济环境的负面影响，导致市场需求收缩，增长放慢； 中国电信获得全业务经营权，它依赖在传统固网市场的垄断优势，利用宽带＋固话＋天翼手机的业务捆绑手段挺进移动市场；中国移动充分利用其成本的绝对优势，大规模开展存费送话费、存费送手机、存费送购物券等活动，并采用组建惠农网，激发农村话务等方式，在南平移动业务市场继续占据绝对主导地位。 网格化社区经理特点 例1：延平区网格划分 “三结合”以人为本开展网格营销 网格化营销外延 例2：深度开发网格市场—延平区峡阳镇（1） 卷 尾 语 以网格营销突破， 实现融合新优势！ 谢谢大家！ 以网格营销为突破口 实现融合优势 南平联通公司|2009年11月 “融合创造新优势”，我们的优势到底在哪里？ 全业务融合产品和全球最先进的3G制式。 如何充分调动各个渠道营销工作的积极性，快速的让客户知道我们的优势，开创蓝海市场的路径？只有通过网格化渠道营销，整合资源，创建自来水式营销通路，最大化降低营销成本，实现可持续性发展。 末梢渠道现状 以网格化营销为突破实现融合优势 目录 CONTENT 精 彩 在 沃 营销组合 从产品上看，全业务融合产品的优势就是几乎满足了大部分客户需求; 从价格上看，捆绑优惠的交叉补贴，使得优惠力度一目了然; 从促销方案上看，随着系统支撑力度的加强，促销活动也日益丰富。 而“渠道”是我们目前最大的短板。 宽带业务特点 内部环境： 联通宽带优势 固话用户收入持续负增长，移动业务收入增长放缓，唯独互联网业务每年仍保持25%以上增长率，如何利用宽带产品融合业务优势，带动移动网业务和固话业务的发展、挖掘现有用户消费潜力，已经成为主要的市场竞争方向。但由于宽带业务完全依赖于网络资源是否覆盖及资源利用率的限制，这决定了我们的营销工作要贴近用户、响应用户。 联通宽带及融合业务的宣传时间还不到一年，甚至还有许多普通客户还不知道联通的融合重组。现有宣传手段主要依靠小区路演宣传及营业网点宣传，效果差。目前我们急需一种常态化营销手段，可以让联通宽带在最短的时间内深入人心，而网格化渠道营销就是我们所要的，它能做到品牌宣传常态化。 末梢渠道现状 以网格化营销为突破实现融合优势 目录 CONTENT 精 彩 在 沃 迅速调配，提高效率 服务型营销转变 快速响应，精耕细作 网格化渠道营销 服务型营销转变 网格化渠道营销优势 迅速调配，提高效率 1.快速响应市场，实现区域内精耕细作。 通过对网格内市场精细耕作、落实资源以及建立片区责任制度等措施，使得一线员工的工作指向性更强，应对竞争时更灵活。 2.迅速调配企业资源，减少部门合作的“非效率”。 可提高资源配置效率，使以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”。同时，通过不同部门彼此分担考核指标，从任务导向上增加部门之间协作的积极性，提升企业整体组织的柔性。 3.加快“推销型营销”向“服务型营销”转变，以适应3G市场竞争需求。 通过实践网格化渠道营销，可逐渐提升员工对行业未来竞争环境的认知，使得员工切实感受到“服务型营销”将是大势所趋。 网格化渠道营销优势 营销服务部 网格1#（网格经理） 县分公司 网格2#（网格经理） 网格N# 兼职促销员 代理商 代办点 兼职促销员 代理商 代办点 兼职促销员 代理商 代办点 市公司 组织设置 网格团队 网格经理 市公司将所属县分公司管辖区域内，依据市场资源集中程度情况将区域划分若干个物理网格 每个网格由一名网格经理负责。 网格社区经理向网格经理负责，网格经理向营销服务经理负责，并可考虑今后逐步与现有区域经理进行合并管理 网格经理是整个网格队伍的“团队主管”，负责全部网格的管理职能，负责所辖网格代理商、社区兼职直销员、助销渠道的管理和服务工作。网格经理定位为主管，既管理也管销售，是对整个网格经营指标全面负责，对网格化路演、宣传、销售进行统一协调。 整个网格团队实现“一专多能”的工作职能 岗位职责 负责网格内其他自有渠道发展和维护。负责网格内营销队伍的组建并落实具体营销活动。 负责组织网格内用户的续费、拆机挽留及客户咨询服务工作。 负责组织所辖网格内的销售工作，制定宣传与路演计划并组织实施。 负责所辖网格内客户信息、宣传信息的维护与更新,与网格内小区物业建立良好的关系。 负责网格化宣传阵地的建立，开展定点定向宣传资源的巡检维护。负责路演、宣传单页的分发与业务受理。 负责提供网格内其他渠道和后台支撑工作。 网格化团队工作内容 网格化团队工作内容 每个成员都是属于团队直接管