商务谈判实务第10章.ppt

不开先例 不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方就可以“不开先例”回挡其过分的要求。如果买方提出的要求使卖方感到为难，卖方可向买方解释，如果答应了他的要求，对己方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主要采取同样的做法，这不仅使己方无法负担，而且对以前的买方也不公平。 不开先例是一个既不上和气又不伤感情进行拒绝的好方法。 亮底牌 （1）“亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，做一次性让步，以达到以诚制胜的目的。 亮底牌 （2）亮底牌的优点 ① 由于谈判者从一开始就露出实底，让出自己的全部可让利益，比较容易感动对方，使对方也采取积极行动，促成和局。 ② 首先做出让步表示，使对方感到在谈判桌上有一种强烈的信任、合作、友好气氛，易于交谈。 ③ 这种率先做出的大幅度让步具有强烈的诱惑力，会给对方留下一步到位、坦诚相见的良好印象，有益于提高谈判效率、速战速决、降低谈判成本。 思考：亮底牌策略 的缺点有哪些？ 亮底牌 亮底牌的缺点： ① 由于首先让步，有时不免显得有些操之过急，易使对方感到还是有利可图，继续讨价还价。特别是遇到强硬而又贪婪的对方，对方在得到第一次让步后，可能会再次要价，争取更大的让步。这时，如果拒绝了对方的要求，由于对方先有成见，那么就很容易出现僵局。 ② 由于一次做出全部让利还可能失掉本来可以争取到的利益，不利于在谈判桌上讨价还价。 （五）最后阶段的策略 （1）成交阶段的策略 ①场外交易策略 当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见，只在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可考虑采取场外交易，比如酒宴上、游玩场所等。 （五）最后阶段的策略 （1）成交阶段的策略 ①场外交易的策略 场外交易的原因： 经过长时间的谈判，已经令人很烦闷，影响谈判人员的情绪，还会影响谈判协商的结果。 谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然地去争取对方让步，而即使是正常的、应该的，但在最后的一个环节上的让步，让步方会认为丢了面子，可能会被对方视为投降或战败。 即使某一方主谈或领导人头脑很清楚冷静，认为做出适当的让步以求尽快达成协议是符合本方利益的，也会因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场做出让步的决定。 （五）最后阶段的策略 ②结束谈判策略 在开始时就对结束谈判、达成协议持肯定的态度，以实事求是的态度敦促对方达成协议。 要求结束谈判时不要长篇大论。 向对方追问不结束谈判的问题所在。 重复告诉对方结束谈判、达成协议是明智之举，给出充分的理由。 要敢于认定协议已经基本达成。 通过细节问题，如某一条款的文字表达或运输要求的写法，把对方引向谈判结束，表现出在主要问题上和价格上协议已经达成的样子。 （五）最后阶段的策略 以具体行动把谈判推向结尾。 强调不立即达成协议可能会引起双方的利益损失。 向对方提供一个结束谈判的优惠条件，并且说明该条件不可能被再次提供。 给对方讲述一个商业故事，以敦促其尽快结束谈判。 不到反复拒绝就不会彻底放弃。 （五）最后阶段的策略 （2）未成交时的策略 未能达成协议时最明智的做法就是既要保持自己的尊严和原定的谈判方案，又要照顾对方的情感。 案例运用 在20世纪80年代中日进出口钢材的谈判中，尽管中方提出了合理的报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。中方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气向日方道歉：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权力毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理，谈判的大门随时向你们敞开。” （六）其他谈判策略解析 其他谈判策略 实事求是 攻心为上 兵不厌诈 装聋作哑 得寸进尺 声东击西 虚实相交 后发制人 实事求是 （1）特点 判断、决策、说服对手等谈判中的思想、言行都严格以事实为依据，有一分事实说一分话。 （2）表现形式和手段 用最有力的、不可否认的事实说话，用真理说话，态度诚恳；客观地看待对手的表现，抓住本质的真实，不被假象所迷感。 （3）使用条件 要能够搜集到全面充分的事实；要善于识别各种事实的作用；要有一定的胸怀，能克服有些来自内部、外部的干扰（如对方的可恶、自己的私心促使自己要对事实做点“手脚”），有尊重客观事实的精神。 实事求是 （4）对策 如果你不是别有企图或有种种问题，对方实事求是对你并非是坏事，你未必要与之针锋相对。但你要提防对方在实事求是的招牌下，还有其他非实事求是的策略，或对方只能做到部分的实事求是。只要在对方的言行中找到一点漏洞，对方实事求是的策略威力将大减。 （5）风险 如果你不能自始至终地