爱我科技促销实战技能培训如何卖手机(ppt23)-文档分享.ppt

前言 产品的最终销售始终依赖于终端销售，在专区，专柜，卖场宣传等硬件相当的情况下销售是否良好就取决于终端销售人员的“软实力”，对终端顾客进行深入的了解和分析，制定销售策略和执行措施手段。做到有的放矢，提高工作效率。 有鉴于此，特编辑制订本《促销实战技能》系列培训，本文件为第一期。各经销商代理商市场部门可以利用目前爱我的培训资源对爱我终端零售店员，促销人员等进行技能技巧的综合培训，以提升零售团队的战斗力。 顺祝商祺! 深圳市爱我科技有限公司 市场部 2009年4月 目 录 ◎手机销售实战案例; ◎我们可能会遇到的问题; ◎售机三部曲; ◎卖手机发问技巧; ◎顾客购机6个心理阶段； ◎顾客购买行为特殊心理； ◎手机销售小技巧； 案例一：一个高明的“谎言” 有一天**到市区某卖场巡场，碰到比较忙的时候，小刘正在给一对夫妇讲解。来了一位农民朋友，小刘见农民朋友在看X款的机模，于是连忙把机模递给农民朋友，并对他说：你先看一下，我先给他们讲讲。于是又对这对夫妇讲了一分钟，夫妇走了，小刘回过头来，刚才准备讲话，农民工拿着机模问她：“这个手机怎么开不了机啊？”（这个时候就会问参加培训的学员如何回答。大多数人都会说，这是假的机模，我拿真的给你看）。 可小刘的回答是“哦，对不起今天的生意太好了，上午就卖了二十几台，这部手机用的多，电刚用完，我给你换一台”。然后连忙把真机从柜子下面拿出来，把机模换掉放入柜子下面，给顾客讲了起来。 分析：小刘的回答相当高明。第一“上午就卖了二十几台！”，给客人感觉产品很畅销；第二“这部手机用的多，电刚用完”，给顾客感觉这个型号相当不错，别人看得多；第三，快速换机，并把机械放入柜子下面，预防顾客对比机械与真机的不同，意识到自己闹了个笑话而产生尴尬。大多数没有注意细节的促销员都会说：“这是假的，我换真的给你看”。这样回答顾客就会尴尬，甚至大多数这样的顾客会默不作声的逃离尴尬现场，从而丧失销售机会。 案例二：手机大战 顾客问：爱我与万利达、天语哪个好点？ 爱我：不好比，一个是手机，一个是镜子和名片，怎么比呀！ 顾客：什么镜子和名片？（顾客笑了笑问准备走） 爱我：比如说我们这款Q7，薄得就像张名片，还能当镜子. 顾客：真的假的？我看看！ 爱我：那你看好了（快速的拿出真机来，揭开屏幕上的保护纸让顾客看到镜面效果.） 顾客：呵呵，还确实很薄，不过像名片就夸张了点？！ 爱我：这只是此款手机其中特点之一啊，我们机子还有其它非常实用并很时尚的功能。 顾客：呵呵（愉快的笑了笑），那你的手机有什么功能呢？价位呢？ 爱我：呵呵，功能及价位每个牌子都有自己的优点和特点。手机选牌子其实和买汽车选牌子一样。30万元可以买到国产的豪华商务型轿车了，可是你如果去买奥迪呢，就只能买到奥迪的经济型轿车了。如果要买豪华商务型的奥迪轿车，你就要花50万。豪商务型轿车的标准都差不多，成本也差不多，享受也差不多，为什么会贵这么多呢？因为你花了20万是买奥迪的四个圈圈（奥迪标志）。手机也是一样，买爱我700元你就可以买到带双卡双待，语音王功能的智能手机了，如果你去买洋品牌名品牌同样功能的手机，你就要花3000多元。其中2000元，你是买了他的广告和名字。（一边演示一边让顾客自身体会） 分析：在这个案例中，巧妙的引导开顾客的注意重点，通过诙谐幽默的方式推荐了产品的核心卖点，引发顾客兴趣。 案例三：发问的技巧 上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。 看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。 我说是啊。她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子像个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙、MP4、MP3.....现在购买还有大礼包赠送。 最后我问，多少钱？她回答“3980元”。我再看看”，我就走了。 逛到另一个柜台，发现高手出现了。 导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊” “是啊。” “你买手机是自己用还是送人啊？” 我说：“老人家从老家过来了，想给他买个手机方便联系。” “哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。 就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。” 我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能…… 最后，没有更合适的，我就回来找到那