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现代推销——理论、实务、案例、实训(第二版)第1章 推销概述
本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可( 简称“CCPL” 或 “许可”) 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利,就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下,许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 第1章 推销概述 1.1推销内涵 1.1.1现代推销的含义 1)广义的推销 概念:指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,使推销对象接受并实施推销内容的活动过程,也是获得他人理解的一种沟通行为。 (1)现代推销三要素 推销主体 推销客体 推销对象 (2)现代推销是一个过程 (3)现代推销的实质是传递信息 1.1.1现代推销的含义 2)狭义的推销: 狭义的现代推销是指企业以满足双方需要为出发点,通过人员或非人员方式,运用各种推销技术和技巧,以帮助或说服为手段,向顾客传递企业产品信息,并使顾客接受或购买的整个活动过程。 对推销内涵的理解应把握以下几点: (2) 现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。 (3) 现代推销是诸要素相互作用的系统过程。 (4) 现代推销的目的在于说服顾客购买。 (5) 现代推销活动是信息传递—心理变化—商品交换过程的统一。 (1)现代推销是以顾客需求为导向的分析、判断、满足需求的过程。 现代推销的特征: 1)主动性 2)特定性 3)灵活性 4)双向性 5)互利性 现代推销的实质 4 推销创意和理念 MARKET MARKET 1 推销产品的基本效用 2 推销产品的差别优势 3 推销顾客需求的满足 现代推销的准则 1 以顾客需求为中心 2 遵循推销道德规范 互惠互利共生双赢 顾客为本诚信推销 传播发展 引导消费 现代推销的流程 推销准备 寻找客户 推销接近 洽谈沟通 异议处理 达成交易 售后服务与反馈 推销准备 1)了解目标顾客 2)了解和熟悉推销品 3)了解竞争者及其产品 4)确定推销目标和推销对象 5)制定推销计划 6)推销心理准备 寻找客户 寻找顾客是指寻找本企业所提供的产品的潜在购买者和现实购买者。 推销工作应以目标顾客为导向。推销人员在尽可能详尽收集目标市场客户相关信息资料的基础上,建立潜在顾客档案,并根据支付能力和特定需求加以筛选和分类,寻找最有可能购买的顾客。 推销接近 推销接近包括接近准备、约见客户和接近客户三个步骤。为确保推销洽谈的成功,推销人员在接触顾客之前应作仔细准备,对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情方面的资料加以熟悉,对洽谈程序作周密计划。对可能出现的障碍和解决方案做合理假设,反复练习产品展示技巧 洽谈沟通 推销洽谈是推销人员本着利益与友谊并存的原则,运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程,也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。 异议处理 从某种角度上说,推销员的成功都是从遭受拒绝开始的。推销员应该认识到:客户提出异议是很正常的,要把客户的异议看成是推销的真正开始,要针对客户异议的类型,事先准备好标准应答语,在实际中灵活运用。 达成交易 达成交易是推销过程的成果和目的,是整个推销活动的高潮与关键,是优质服务赢得顾客信任满足顾客需求的结果。达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议,做出购买行动的行为。只有成功地达成交易,才是真正成功的推销 售后服务及反馈 售后服务是推销工作的非常重要的环节。从营销学产品整体概念的角度分析售后服务是产品的组成部分。售后服务的好坏反映了企业的经营能力和市场信誉,优质的售后服务容易打动消费者的内心,提高消费者的满意度和忠诚度,提高企业的竞争能力和持续发展的能力。 推销方式1:推式推销 人员推销 会展推销 推销方式2:拉式推销 广告推销 包装推销 营业推广 公共关系 互动方式 企业形象推销 企业服务推销 网络信息推销 感谢您使用本教材 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可( 简称“CCPL” 或 “许可”) 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利,就表明您接受并同意遵守本许可的条
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