现代导购员销售管理培训.ppt

二、导购员管理机制-导购员组织管理框架 规范——方圆游弋规矩中 2、言行规范 工作时间内，应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：“我代表着公司的形象”。着装一定要干净得体、整洁大方。 在工作期间应保持站立姿势，双手合于身前、抬头挺胸。仪态端庄、大方，精神饱满，保持微笑，以自信、热情、友好的态度接待顾客。 准时上下班，不迟到、不早退；事假、病假须向市场推广专员和商场负责人请示，须请人代班，并做好交接工作。 接待顾客时，表述要清晰、语气要诚恳自然，同时树立“顾客永远是对的”的概念，杜绝使用污言秽语冒犯他人，在任何情况下不得与顾客发生争执。 必须遵守商场工作纪律，搞好客情关系，但任何情况下不得泄露公司情报资料。 二、导购员管理机制-导购员组织管理框架 规范——方圆游弋规矩中 3、心态规范 必须要具备正确的服务心态和从业观念，并透过亲身的经验与揣摩，适应整个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作。 要时刻防止两种“两极分化”的消极心态：瞧不起导购工作或者认为导购很容易。 要做到在推销商品之前一定要先推销自己，让顾客接受你，赞同你说的话，这样才能更好地销售产品。 要建立积极的心态，就要做到热诚、微笑、心胸开阔、对待顾客一视同仁并且站在顾客的立场上考虑问题。 要热情饱满、精力充沛、朝气蓬勃，给顾客以愉快、安全、卫生的心理感受，并且善于化不利情绪为有利情绪。 二、导购员管理机制-导购员组织管理框架 考评 月度考评是根据工作表现和工作业绩打分，考评结果直接与导购员工资挂钩。 公司定期、不定期地对各售点的导购人员进行跟踪抽查与考核，对实际工作能力低下、业绩差的将予以解聘(一般采取三个月10%末位淘汰制)。 实行严格考勤制度，对无故矿工两天以上者视为自动离职，并扣罚一个月工资。 导购员应建立好自己的日用台帐（一般是零售台帐和促销礼品台帐）。如有保存不完整、不及时填写或弄虚作假者将予以严惩。 导购员还必须如实认真填写每月销售报表并及时上交公司主管部门，如填报不及时将遭严厉扣罚，对虚报销量者扣除当月全部工资（包括奖金和提成），如有再犯立即开除。 导购员管理引进“末位淘汰”竞争机制，对连续三个月未能完成公司下达的目标销量者，予以解聘。 二、导购员管理机制-导购员组织管理框架 激励——策马扬鞭蹄自疾 销售进步 综合排名奖 特别贡献奖 好建议奖 超额完成任务奖 公司导购主管可以根据导购员的工作表现和工作业绩，每月评比出月度综合排名的导购冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并存档备案，优先安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入 对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖 对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的导购人员，可在全省甚至全国通报表扬，树立榜样，并给予一定的物质奖励 对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者，会给予好建议奖，并给予一定的物质奖励 对于零售量迅速提高，超越竞争对手，单店排名提升明显者可给予销售进步奖 二、导购员管理机制-导购员组织管理框架 晋升——海阔天高任翱翔 常规导购员 铜牌导购员 银牌导购员 金牌导购员 导购员晋升机制 业务员 …… * 谢谢！敬请批评指正 * * 一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍 间接影响8名顾客 25名顾客产生购买意向 影响1名消费者 顾客重复购买 顾客推荐购买 顾客相关购买 注意 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 看见 发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳 购买 是知名店 品牌 成本高 质量保证 服务好 放心,值！ 价位 品质 其它品牌 可能中奖 质量好 特色 产生欲望 还想用 电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过 消费者购买心理与促销机能分解图 “AIDTA”（爱得它）法则 一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍 顾客为什么消费 购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得它法则 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足） 一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍 产品与顾客的互动 购 买 者 之 力 商品展示