现代推销实务 第2版 教学课件 周贺来 第7章 推销成交.ppt

7.2.13最后机会成交法 所谓最后机会成交法是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会，而促使顾客立即购买的一种成交方法。这一成交方法要求推销人员运用购买机会原理，向顾客提示“机不可失，时不再来”的机会，给顾客施加一定的压力，使顾客感到应该珍惜时机，尽快采取购买行为。 例如：汽车推销员说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子；由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长时间才有货。” 最后机会成交法的关键，在于把握住有利的时机，若使用得当，往往具有很强的说服力，产生立竿见影的效果，并能节省销售时间，提高销售效率。 采用最后机会成交法最忌讳的是欺骗顾客。 7.2.14优惠成交法 优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。例如，在商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电”等。 正确地使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条天，可以促成大批量交易，提高成交的效率。该方法尤其适用于销售某些滞销品，减轻库存压力，加快存货周转速度。 但是，采取优惠成交法，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若没有把握好让利的尺度，还会减少销售收益。此外，采用优惠成交法，有时会让顾客误以为优惠产品是次货而不予信任，从而丧失购买的信心，不利于促成交易。 7.2.15技术成交法 当你和准顾客商讨完有关产品、营销计划及交易条件，总结了产品的主要利益后，就应该运用图表直观地展示其商品。比如，取出你的便携式计算机，安放在购买者的办公桌上，让准顾客能够看到显示屏或投影到墙上，运用图表指出购买者过去购货及将来的销售趋势，接着发出推销品的购买提议。要是顾客问起付款事项，你就从计算机里调出并显示不同购买数量的价目折扣表。这就是技术成交法，它能给顾客留下非常深刻的直观印象。 技术成交法的正确运用取决于推销对象的情况。毫无疑问，将现代科学技术手段融入推销洽谈中，有助于同更多现实的和潜在的顾客达成交易。 7.3成交的策略与技巧 成交是推销工作的根本目标。在推销工作的这个阶段，推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要帮助顾客做出最后购买决定，促成交易，并完成一定的成交手续。 如何实现成交的目标呢？这取决于推销人员是否真正掌握，并灵活运用成交的基本策略和技术。 7.3.1善于识别各种成交信号 成交信号的含义、形式等内容在7.1.3小节，已经进行了详细的介绍。 需要再次强调的是，善于识别各种成交信号,有助于推销员促成交易成交。 7.3.2准确把握最佳成交时机 下列情况可视为促成交易的较好时机： ? 当顾客表示对产品非常有兴趣时。 ? 顾客神态轻松，态度友好。 ? 当推销员对顾客的问题做了解释说明，重大的推销障碍被处理之后。 ? 在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点，重要的产品利益被顾客所接受之后。 ? 在推销人员恰当地处理顾客的各种异议之后。 ? 顾客对某一推销要点表示赞许，已经明显发出各种购买信号之后。 ? 在顾客开始仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同相关文档时。 7.3.3保留一定的成交余地 保留一定的成交余地，有两个方面的内涵。 一是在某次推销面谈中，推销人员应该及时提出推销重点，但不能和盘托出。 二是即使某次推销未能达成交易，推销人员也要为顾客留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。 一次不成功的推销之后，你如果留下一张名片和产品目录，并对顾客说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为你服务。在价格和服务上，还可以考虑给你更优惠的条件。”那么，你就会经常发现这些回心转意的顾客。 7.3.4预防第三者的“搅局” 正当你与顾客接近成交的节骨眼上，如果第三者突然冒出来，往往会给推销工作增加难度。 要是这位不速之客不熟悉或者不欣赏你所推销的商品，准顾客又向他征求意见，十有八九会使生意告吹。 这是否意味着顾客并不需要推销员所推销的商品呢？也许你会认为这正是推销员采取强硬推销的必然结果，不管是否存在第三者的“鼓励”，只要顾客真正能够从推销品中受益，有助于顾客解决所面临的问题，顾客是不会轻易改变主意的。 7.3.5培养正确的成交心理 在推销成交过程中，必须要培养正确的成交心理，保持积极的心态，正确对待成败。 成交是推销过程中的一个重要的“门槛”，成交的障碍主要来自于两个方面：一是顾客异议，二是推销人员的心理障碍。 推销人员必须培养正确的成交心理，克服推销中的恐惧心理，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。 另一方面，推销人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败，真正做到胜不骄、败不馁。 7.3.6要诱导顾客主动成交 诱导顾客主动成交就是要设法使顾客