现代推销实务 第2版 教学课件 周贺来 第10章 推销人员管理实务.ppt

10.4.3销售人员绩效评估的指标 1．销售量指标 2．销售收入指标 3．销售费用指标 4．销售利润指标 5．推销劳效指标 6．多指标考评表格范例 10.4.4销售人员绩效评估的方法 1．图形等级法 2．等级排序法 3．目标设置法 4．360度反馈法 10.4.5绩效评估结果的信息反馈 1．常见的绩效问题、原因和管理行动 2．绩效改进面谈 案例讨论题 10.5.1良好的心态是推销成功的关键 10.5.2甜品公司推销人员的招聘选拔 10.5.3因销售经费紧张而取消销售培训 10.5.4某公司针对推销人员的激励制度 10.5.5 某公司销售人员的考核方法设计 （详细内容参见教材） 本章小结 本章介绍了推销人员管理的相关实务知识。 在招聘和选拔部分，主要介绍了优秀推销人员的基本素质要求，推销人员的招聘计划，以及推销人员的甄选和录用过程。在推销人员培训和团队建设部分，主要介绍了推销人员培训的作用、目的、内容、整体流程，以及过程控制和效果评价。在推销人员的薪酬与激励部分，重点介绍了推销人员的薪酬设置方式，对推销人员的各种激励措施，并介绍了销售竞赛的设置办法以及注意事项。在推销人员的绩效评估部分，介绍了对推销人员进行绩效评估的作用、原则、依据，主要的考核指标、常用的评估方法，以及对于绩效评估结果的信息反馈和绩效面谈。 通过本章学习，读者应熟悉推销人员管理的基础知识，领会到推销人员管理的重要作用，并熟悉推销人员招聘、选拔、录用、培训、薪酬、激励、评估方面的具体实务操作。 思考与实践1 一、思考题 （1）推销人员的招聘与选拔应遵循什么程序？ （2）简述推销员选拔时的面谈技巧。 （3）对推销人员的培训方法都有哪些? （4）对推销人员的培训内容包括哪些方面? （5）简述组建推销组织的依据及基本形式? （6）推销人员的薪酬制度包括哪几种类型？ （7）对推销人员的激励可以采取什么方法？ （8）试述对问题员工和明星员工的不同激励方法。 （9）简述推销人员绩效评估的依据和方法。 （10）简述推销人员绩效评估的主要考核指标。 思考与实践2 二、实践题 1．社会调查 深入一家生产制造企业的销售部，调查其在产品销售和推销管理中的主要做法，内容要包括但不局限于本章讲授的相关内容。最后把调查结果写成一个调查报告的形式。 2．案例搜集 通过相关渠道，就本章所介绍的推销管理内容（招聘、选拔、录用、培训、薪酬、激励、评估），分别搜集若干不同的案例，了解其中的主要做法以及个人对其的一些看法。 3．方案设计（具体内容参见教材） * * 《现代推销实务》 （第2版） 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《现代推销实务》（第2版）教学课件第10章 推销人员管理实务 本章引例 感受“霸王花”产品的店堂促销团队建设 (内容详见教材) 点评：对于推销人员加强管理是非常重要的，这包括招聘、选拔、培训、激励、考核和管理推销人员。销售经理的重要职责就是为组织挑选合适的推销人员，并使他们的行为符合组织要求。上面文章的作者服务过很多快速消费品企业，也接触过很多企业。但是他发现，很多企业都是只有搞促销活动时才想起招聘促销员，而很多临时招聘的促销员往往是不经培训就匆匆上岗，活动一结束就发钱走人！有的推销主管把促销员当“下人”用，一不满意就破口大骂，结果把人都骂跑了，或者工作起来也是在“磨洋工”。而例子中进行霸王洗发水产品促销的“霸王花”之所以非常成功，该企业促销人员的管理是至关重要的。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 熟悉优秀推销人员的素质要求 ? 掌握推销人员招聘和选拔过程 ? 熟悉推销人员培训的整体流程 ? 了解推销组织形式与团队建设 ? 熟悉推销人员的薪酬设置方式 ? 熟悉推销人员的各种激励措施 ? 了解销售竞赛设置及注意事项 ? 掌握绩效评估依据和考核指标 ? 熟悉推销人员绩效评估的方法 本章提纲 10.1推销人员的招聘与选拔 10.2推销人员培训与团队建设 10.3推销人员的薪酬与激励 10.4推销人员的绩效评估 案例讨论题 本章小结 思考与实践 10.1推销人员的招聘与选拔 企业要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择优秀的推销人员。 一般推销人员与优秀推销人员相比，业务水平有很大差异。在美国，一项对500多家公司调查的结果表明，27％的推销人员创造了52％的销售额。 除了销售效率上的差别外，选用不当的推销人员会造成巨大的浪费，如销售覆盖范围不足，缺乏对客户的服务，难以建立与客户的持久关系，培训费用的增加等。 因此，招聘与选拔高效率的推销人员是推销管理的重要内容。 10.1.1优秀推销人员素质要求 1．品质方面的要求 成功的推销人员，其