现代推销技术 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 配套课件教学课件 田玉来 项目三:推销洽谈.pptVIP

现代推销技术 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 配套课件教学课件 田玉来 项目三:推销洽谈.ppt

  1. 1、本文档共78页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
现代推销技术 工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目 配套课件教学课件 田玉来 项目三:推销洽谈

项目三:推销洽谈 任务一 推销洽谈的过程 任务二 推销洽谈的方法与技巧 任务三 处理顾客的异议 前导案例 一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨,她提着篮子,刚到菜市场,第一个卖水果的小贩问:“您要不要买一些水果?”老太太说:“你有什么水果?”小贩说:“我这里有李子,您要李子吗?”老太太说:“我看看。”小贩赶紧介绍:李子又红、又大、又甜,特别好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太摇摇头,没买,走了。 老太太继续在菜市场转悠,遇到第二个小贩问:“老太太买什么水果?”老太太说:“买李子”。小贩说:“我这里有大的、小的、甜的、酸的,您要什么样的呢?”老太太说:“要买酸李子。”小贩说:“我这堆李子特别酸,您尝尝?”老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了,但很高兴,马上买了一斤。 但老太太并没马上回家,继续在市场转。遇到第三个小贩问老太太买什么,老太太说:“买李子。”小贩问:“买什么李子?”老太太说:“买酸李子。”小贩很好奇地问:“别人都要买甜李子,您为什么要买酸李子?”老太太说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。”小贩马上说:“老太太您对儿媳妇真好!想吃酸的就说明她会给您生个孙子!”老太太很高兴。小贩又问:“那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗?”老太太说:“不知道。”小贩说:“孕妇最需要维生素,因为她需要供给胎儿维生素。”他接着问:“那您知不知道什么水果中维生素最高?”老太太摇头。小贩说:“水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,肯定能给您生个大胖孙子。”老太太一听这些,很高兴,马上买了一斤猕猴桃。 老太太临走时,小贩又说:“我每天都在这里摆摊,每天进的水果都是必威体育精装版鲜的,下次到我这里,我给您优惠。” 思考:本案例给你的启示是什么 任务一 推销洽谈的过程 一、推销洽谈的目标和内容 二、推销洽谈的原则 三、推销洽谈的程序 一、推销洽谈的目标和内容 (一)推销洽谈的含义 推销洽谈也称交易谈判,是指推销人员运用各种方式、方法和手段,向顾客传递推销信息,并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。 (二)推销洽谈的目标 (三)推销洽谈的内容 二、推销洽谈的原则 三、推销洽谈的程序 任务二 推销洽谈的方法与技巧 一、推销洽谈的方法 二、推销洽谈的技巧 三、推销洽谈的策略 一、推销洽谈的方法 1.直接提示法 2.间接提示法 3.明星提示法 4.联想提示法 5.逻辑提示法 6.鼓动提示法 7.自我提示法 直接提示法 1 直接提示法,是指推销人员直接向顾客呈现推销品的利益,劝说顾客购买推销品的洽谈方法。是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。 特点: 这种方法简单明快,能节省时间,加快洽谈速度,符合现代人的生活节奏,所以很具优越性。 注意问题: (1)提示要突出重点。 (2)推销品的介绍要实事求是。 (3)提示的内容和方式要抓住顾客的个性心理。 直接提示法 2 产品介绍的三段论法 一、说明产品的事实状况; 二将这些事实中反映的产品性质加以解释说明, 三、阐述产品利益及它带给顾客的利益。 熟悉这种介绍产品的三段论法,可以使推销洽谈增强系统性、逻辑性、科学性而变得更有说服力。 返回 间接提示法 1 间接提示法,是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 特点: 使用间接提示法的好处在于可以避免一些不太好直接提出的动机与原因,因而可以使顾客感到轻松、合理,从而容易接受推销人员的购买建议。 注意问题: (1)选准顾客。 (2)虚构推销对象,开展间接推销,减轻顾客的心理压力。 (3)使用温和含蓄的言语和婉转的语气。 间接提示法 2 一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说:“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后,取得了很好的效益,其

文档评论(0)

wuyoujun92 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档