现代推销技术（第3版）现代推销技术8.ppt

（四） 巧妙答复，慎重承诺 1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理进行答复 3．拖延回答 4. 含糊应答 5．反诘诱问 6．不予理会 （五） 诚实委婉，说服对方 1．洽谈中讨论问题的顺序应当按先易后难的原则去安排 2．在陈述利害关系时应先利后弊 3．在说服顾客时应强调利益的一致性 4．在说服过程中应努力发现顾客的需要 5．在说服顾客时应强调已解决的问题 6．要特别重视首尾两部分内容的安排及语言技巧的运用 7．在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 8．简单明了、准确无误地作出结论 （六） 自嘲诙谐，醉翁之意 所谓自嘲，顾名思义，就是运用嘲讽的语言和口气戏弄、贬低或嘲笑自己。然而，从自嘲本意来看，又并非止于自我嘲弄，多有“醉翁之意不在酒”的意味，具有“表里相悖”、“言此意彼”的特点，因而“自嘲”语言在洽谈中具有特殊的表达功能和使用价值。 1．审时度势 2．适可而止 （七） 干净利落，当止即止。 在运用洽谈终止技巧时应注意如下问题： 切忌在双方热切讨论某一问题而尚未获得一致意见时，草率收兵。 (2) 洽谈过程中，拖拖拉拉，没完没了，会造成洽谈双方心理上的疲劳和精神上的倦怠。 (3) 要把洽谈结束时机掌握得恰到好处，在准备结束前，应先做一些铺垫。 (4) 要小心留意对方的暗示，如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈。 (5) 结束洽谈时，要给对方留下一个愉快的印象，笑容是结束洽谈的最佳句号。 高等教育出版社 高等教育电子音像出版社 第八章 推销洽谈技术 现代推销技术 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈准备 第三节 推销洽谈策略 第四节 推销洽谈技巧 教学目标：通过本章的教学，要求学生明确推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标；熟悉推销洽谈的原则和程序；学会进行推销洽谈之前的准备工作；理解推销洽谈的策略及其 用条件和运用时应注意的问题；掌握推销洽谈的一般方法与技巧。 教学重点：推销洽谈的策略及其适用条件、推销洽谈的一般方法与技巧。 教学难点：推销洽谈的策略和技巧的运用。 第一节 推销洽谈概述 一、 推销洽谈的概念 推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。 (一) 推销洽谈的内容及特点 第一，推销洽谈是互惠互利的沟通和协商（物质和精神满足）； 第二，有推销洽谈资格的人必须是法人代表或其代理人（企业负责人或委托人、代理人）； 第三，推销洽谈是有规律可循的经济活动；第四，推销洽谈过程也是洽谈双方联络感情的过程。 (二) 推销洽谈的目标 1．介绍情况，传递信息 2．诱发购买动机，展示顾客利益 3．增强注意和兴趣，强化购买欲望 4．解答问题，处理异议 二、 推销洽谈遵循的原则 (一) 自愿性原则 (二) 有偿性原则 (三) 针对性原则 (四) 鼓动性原则 (五) 参与性原则 (六) 诚实性原则 (七) 合法性原则 三、 推销洽谈的程序 (一) 洽谈准备 (二) 洽谈导入 (三) 正式洽谈 第二节 推销洽谈准备 一、 重新评定顾客 （1） 确定所推销的产品或劳务是否能满足顾客的需求。 （2） 确定顾客是否存在尚未满足的需求,通过推销说服,让顾客说出他的需求。 （3） 确定推销对象是否有购买决策权。 （4） 确定推销对象有无资金用于该项购买。 二、 收集资料 （一） 对个人准顾客应收集的资料 1．姓名2．年龄3．学历4．家庭情况5．消费需求6．籍贯7．性格爱好 （二） 对团体准顾客应收集的资料 经营状况。 (2) 采购惯例。 (3) 企业名称、性质、规模以及内部人事关系等。 三、 理由的准备 推销员在推销商品时，特别是洽谈时要向顾客提一些他感兴趣的问题，以引起顾客的兴趣。这种能让顾客感兴趣的问题实际上就是推销人员为顾客准备的让其购买的理由。理由应很充分，能有效激起顾客的购买欲望。顾客购买的理由通常来源于商品的“卖点”（性能、功效、规格、花色、风格、特征等），推销员应对自己推销的商品了如指掌。同时，还要注意将产品的“卖点”与顾客的兴趣、爱好有机地结合起来。 四、 议程的准备 设计议程是洽谈的重要环节，在现代推销洽谈中起着举足轻重的作用，有时甚至是决定性的作