现代推销技术 第一章推销基础知识.ppt

3、防卫型 （9.1）——购买利益导向型 特点： 关注自己购买利益的实现 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品 替顾客计算成本 4、干练型 （5.5）——公正型 特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断 5、寻求答案型 （9.9）——专家型 特点： 同时高度关注购买行为和推销人员 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题。 推销策略： 了解其真正需求，主动提供服务，实现双方利益。 （三）推销方格与顾客方格的关系 1、推销心理和顾客心理都是多样的 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推销成功率高，（1.1）型成功率低 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，关键在于二者的吻合 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极培养（9.9）型人员 （三）推销方格与顾客方格的关系 顾客 推销员 1.1 漠 1.9 软 5.5 干 9.1 防 9.9 寻 9.9解 + + + + + 9.1强 0 + + 0 0 5.5技 0 + + － 0 1.9顾 － + 0 － 0 1.1事 － － － － － 从表中可以看出，(9,9)心态型的推销人员无论与什么心态型的顾客相遇，均能取得推销的成功。而(1,1)心态型的推销人员无论遇到何种类型的顾客都不可能成功。 有关研究表明，在推销业绩方面， (9,9) 型推销人员 是(1,1)型推销员的75－300倍， 是(1,9)型的9倍， 是(5,5)型的3倍。 因此，企业推崇和培养(9,9)型的推销员。 推销方格自我测验题 为帮助推销人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿合编了一道推销方格题，供推销人员进行自我测试。 测验题共6题，每题分A至E 5个陈述句，将每题的5个陈述句加以排列，将最适合你的陈述句给5分，其次的给4分，依此类推；对最不适合你的陈述句给1分。 第一题 A1.我接受顾客的决定。 B1.我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 C1.我善于寻求一种对双方均为可行的结果。 D1.我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 E1.我希望在我的协调下使双方都达到双赢的结果。 A2.我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。 B2.我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。 C2.当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折中办法。 D2.我总是坚持自己的意见和态度。 E2.我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。 第二题 第三题 A3.我认为多一事不如少一事。 B3.我支持和鼓励别人做他们想做的事情。 C3.我善于提出积极的合理化建议，有利于事业的顺利进行。 D3.我了解自己的真实追求，并且要求他人也接受我的追求。 E3.我把全部精力倾注在我正从事的事业之中，并且也关心别人的事业。 第四题 A4.当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非。 B4.我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突。 C4.当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。 D4.当冲突发生的时候，我设法击败对方，赢得胜利。 E4.当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求办法，消除冲突。 第五题 A5.为了保持中立，我很少被人激怒。 B5.为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。 C5.在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。 D5.当情绪紧张时，我会极力保护自己，抗拒外来的压力。 E5.当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。 第六题 A6.我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。 B6.我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，用以冲淡严肃的气氛。 C6.我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。 D6.我的幽默感很难察觉。 E6.我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高压下，我仍然能够保持自己的幽默感。 (1,1)型 (1,9)型 (5,5)型 (9,1)型 (9,9)型 第一题 A1 B1 C1 D1 E1 第二题 A2 B2 C2 D2 E2 第三题 A3 B3 C3 D3 E3 第四题 A4 B4 C4 D4 E4 第五题 A5 B5