现场接待、销售技巧接访礼仪规范培训(市场研究及地块分析报告)41页.ppt

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现场接待、销售技巧接访礼仪规范培训(市场研究及地块分析报告)41页

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征,即获得生活或者生   产的活动空间,使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状   态。 消费行为是客户心理活动的外在表现,即客户的行为是受其内在心理活动的支   配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费,在目前   房地产住宅供过于求的情况下,怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营   销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经   营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。 * 第 * 页 思源顾问 策略A:准备阶段 * 第 * 页 思源顾问 策略B:善于发现潜在顾客 销售人员在销售过程中,要发现客户,发现机遇,善待客户。 因为潜在消费者的来源,有因响应房地产广告而至的; 还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼 貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引 导客户对房地产产品的注意与信任。 * 第 * 页 思源顾问 策略C:树立第一印象 策略D:介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变,一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚地做好参谋,提供给消费者合适的房地产商品。 * 第 * 页 思源顾问 策略E:谈判 销售人员用销售技巧,使消费者有决定购买的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。 策略F:面对拒绝 面对拒绝——销售人员面对的拒绝,可能就是机遇,判断客户拒绝的原因,予以回复。如客户确有购买意向,应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。可能的原因有: 准备购买,需要进一步了解房地产实际的情况; 推托之词,不想购买或无能力购买; 有购买能力,但希望价格上能优惠; 消费者建立谈判优势,支配销售人员。 * 第 * 页 思源顾问 策略G:对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者,销售人员可采用不同的对策,可获得较高的销售成功率。 1.理性型 深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠,促其快速决定。 3.犹豫型 反复不断 ,个性迟疑,借词拖延,推三拖四。 追寻消费者不能决定的真正原因,取得消费者信敕,并帮助其决定。 4.沉默寡言型 出言谨慎,反应冷漠,外表严肃。 介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药。 5.神经过敏型 专往坏处想,任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识,决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员千里之外。 稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点”。 8.喋喋不休型 因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。离题甚远时,适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻” * 第 * 页 思源顾问 目 录 第一部分:售楼人员行为准则 第二部分:电话接听及客户来访接待技巧 第三部分:销售人员的沟通技巧及谈判技巧 第四部分:销售过程应对策略 第五部分:销售中常见的问题及解决办法 第六部分:销售人员的礼仪培训 * 第 * 页 思源顾问 房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。下面,我们将其中最常见的十二种情况罗列出来,以避免销售中更多失误 一、?产品介绍不详实 原因:1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。 解决:1、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。3、多讲多练,不断修正自己的说词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念,明确让客户认可自己,房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因:1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决:1、相信自己的产品,相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关

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