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销售技巧及案例分析 北京经纬盈和贸易发展有限公司 Human,,Resources 允美遭务弛闻钞经僵喀台辰豫磁虐理邦吩这忿贝栈息躯廓局人差颈莉桥鉴销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析 目录 一、服装销售技巧 ,,,,,,1、营业员的职责 ,,,,,,2、了解客户的条件 ,,,,,,3、向顾客推销自己 ,,,,,,4、销售者的销售方式 二、服装销售中问题经典应对 ,,,,,,1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ ,,,,,,2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ ,,,,,,3、这种面料不太好，容易变形，刺人！ ,,,,,,4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 ,,,,,,5、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？） ,,,,,,6、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？） ,,,,,,7、你们的款式好少啊！ ,,,,,,8、太贵了！ ,,,,,,9、穿着不合适 ,,,,,,10、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？ ,,,,,,11、怎么这么贵，可以打折吗？ ,,,,,,12、老客户都没有优惠吗？ ,,,,,,13、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。 ,,,,,,14、我怎么从来没有看见过这个牌子？ ,,,,,,15、我只是随便看看 ,,,,,,16、某某某同你家比，哪家更好？ ,,,,,,17、人家都打6折，你们为什么不可以？ , 氟扛枕奋凿跋鹅孽炉兹旭氛蚊风豢厕誉仇煽柏藻术林收恃渴莉悼雾米墒咀销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析 服装销售的技巧—营业员的职责 ?一、服装营业员销售职责, ????,1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 ????,2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 ????,3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 ????,4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 ????,5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 擅券锑寒灯脓芳挡疼宠哲耿议愁咽炙咯害盅引焊饥溅邓司印举散簇圾巧尖销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析 服装销售的技巧—了解客户的条件—1 二、了解客户的条件 ????,在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 ????,如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 ,1、自命不凡型： ????这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ,,,,,对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 ,2、脾气暴躁，唱反调型： ????脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ,,,,,对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 ,3、犹豫不决型： ?,,有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ,,,,对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。??? 哩双抱覆潍冕椒隧绍笛弃搓练漳各李召枪劲磊翅垢贷梭晕基豁滴昨薯叼逐销售技巧及实际案例分析销售技巧及实际案例分析 服装销售的技巧—了解客户的条件—2 ?4、小心谨慎型： ???,这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ,,,,对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 ,5、贪小便宜型： ??,,希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 ,,,,对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型： ,,,,检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 ,,,,对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点