罗氏公司——医药代表基础培训PPT课件.ppt

药店普查（三） 步骤三：确定人员，划分区域 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 药店普查（四） 步骤五：随机抽查 组内抽查：由组长隔天抽查组员的调查报告 分组交叉：由不同小组成员在两周后初步完成时对其他小组进行抽查 随机复查：由销售部经理或其他负责人在分组交叉完成后再次检查 步骤六：数据输入和统计 客户拜访行程的安排 如何保证对超过100家药店的拜访呢? 客户拜访行程的安排 1、客户的分级 2、拜访频率的确定 3、拜访路线的确定 4、拜访行程的安排 线路拜访 (1) 将所辖区域画在一张大白纸上 – 地图 画出所辖区域的主要街道 分别将A,B,C级药店用不同颜色标注在地图上,并将自己的住处也标注出来. 住处 自制线路拜访图 A 级店 B 级店 C级店 线路拜访 (2) 假如我们拟定对药店的拜访频率如下: A 级店 1次/ 周 B 级店 1次 / 2周 C 级店 1次 / 4周 5.再假如每天跑15家店,每周有5天时间跑店 线路拜访 (3) 6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是这个城市的公共交通局局长. 7.您的任务就是要安排整个城市的公交线路 8. 首先您要安排20条公交车线路覆盖整个城市 9. 所有公交车的起点站就是你的家或办事处 线路拜访 (4) 10. 每一路公交车必须停靠15个站左右 11. A级店必须有4条公交线路通过; B级店必须2条公交线路通过; C级店必须有1条公交线路通过 12. 现在开始,在那张大地图上按要求安排公交车线路 线路拜访 (5) 13. 检查是否所有线路都安排合理 14. 将每5条公交线路用4张A4纸记录下来,便形成了每个星期的线路拜访路线 15. 填写如下“ OTC代表每周线路拜访表” 线路拜访的作用 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪 与产品销售直接相关的信息 主要产品的每月进、销、存准确数字 产品的商业进药渠道 每月进药时间 产品库存状况 最近一次促销活动期间的销量增长状况 与产品销售间接相关的信息 店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变的动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会 与竞争产品相关的信息 主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效，副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给总部市场部 Otc销售基础培训 -----队伍建设、岗位职责、考核评估 ----区域开发、渠道管理 ----终端销售管理 ----行程管理 ----促销 Otc代表常规管理内容 岗位职责---公司需要、应该做甚麽 公司期望与素质要求 报表管理---需要报那些报表 如何建立药店、店员档案； 如何开发市场？ 工作量化法 行程安排—线路拜访 促销工作开展 如何提供全面专业化的店内服务？ Otc主管、经理常规管理 OTC销售队伍的建设 OTC销售队伍组织架构设置原则 基本以地域设置为主 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客 有效利用现有人力资源，节约管理成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实 医院代表的工作特点 1. 医院代表两大任务：开户与上量 2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限 3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景 4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖 5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院 6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量 7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握 8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获 9. 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生 工作量法 药店等级 总数量 拜访频率 访问总店次 A级 40 2次/周 80次/周 B级 80 1次/周 80次/周 C级 180 1次/2周 90次/周 合计 300家店 250次/周 工作量法 每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次 则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人 OTC代表的岗位职责（1） 建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品