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引导文教学法在《推销实务》教学中应用 　　摘要：引导文教学法是行动导向教学法中的一种，它能够提高学生自主学习的积极性，培养学生独立学习、计划、实施和检查的能力。本文主要对引导文教学法在《推销实务》教学中的应用以及应注意的问题进行了探索。 　　关键词：引导文教学法；推销实务；教学应用 　　中图分类号：G712？摇 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）40-0064-03 　　《推销实务》是一门综合性、实践性很强的学科，对于社会阅历和实际经验都非常有限的中等职业学校的学生，如果只采用传统的课堂教学教授这门课程，那只是空洞的纸上谈兵，往往让学生似懂非懂。笔者在《推销实务》教学中探索应用引导文教学法，培养学生独立学习、计划、实施和检查的能力，使他们在学到工作方法的同时，学会独立解决今后职业生涯中遇到问题的能力。 　　一、什么是引导文教学法 　　引导??教学法，又称引导课文教学法，是借助预先设计的引导文等教学文件，通过工作计划和自行控制工作等手段，引导学生独立学习、工作和检查的教学方法。其实质是教师把原来要讲的内容用引导文的形式把它编写出来，让学生自主学习使用，并完成相关任务。在教学过程中，学生依据引导问题的提问，有目的地从大量专业技术材料（如专业书籍、网站、手册等资料）中独立获取所需要的专业信息、独立制订完成工作任务的计划，从而获得解决新的、未知问题的能力，并系统地培养学生的“完整行为模式”。[1] 　　二、引导文教学法在《推销实务》课中的实施步骤 　　通常引导文教学法完整的教学阶段应为准备，资讯、实施（包括计划、决策、操作），展示（包括检查和评价），评估（包括讨论与结束）。 　　（一）准备阶段 　　在此阶段教师的任务为设置工作任务，要相应地计划和准备好引导文，引导文主要包括：任务名称与完成时间、信息资料、引导问题、工作计划、质量检查表格。如何开发引导文呢？引导文的种类很多，如项目工作引导文、知识技能传授性引导文、岗位描述引导文等，引导文的开发应根据不同职业和专业的培养目标和不同的学习内容以及学生的认识特点、认识规律进行设计，教师先应根据学情选择适合学生水平的主题，设计出具体的能在合理的时间段内完成的工作任务。然后确定工作过程，将其按顺序划分为各个工作步骤，再从各个工作步骤中找出整理出学生在工作实施中所需要的知识，提出可以激发学生的引导问题，并给学生提供可以借助的有关信息材料。在此阶段教师应多考虑如何使学生尽可能独立实施具体活动，如何才能让学生独立地了解工作任务，为此应做好哪些准备，而不能直接告诉学生什么。笔者在《推销实务》教学中多采用岗位分析引导文，此种引导文可以帮助学生学习某个特定岗位所需要的知识、技能以及有关劳动、作业组织方式的知识。本文以《推销洽谈》一课为例，将教材中学科体系的知识和技能介绍转化为以工作任务和过程为导向的“引导文”（具体附后）。不仅融合了教材中的知识与技能，而且拓展了课本中没讲的工作要求、方法、流程等。 　　（二）资讯阶段 　　在此阶段教师的要为学生讲解工作任务，要让学生知道做什么，需要达到什么目的。学生可根据教师所给的引导问题和信息源，独立查找专业书籍、浏览专业网站，收集罗列与任务有关的信息，并在教师的指导和组织下积极进行讨论，有目的地整理信息。在此期间可依据班级学生人数情况，划分成3至5个小组，组内推荐一名学生作为组长，统一协调和分配任务。教师作为观察者、咨询者、倾听者，其主要任务是帮助学生解决那些在处理引导文时遇到的难点和问题。引导问题可引导学生掌握每一个知识要点，学生可根据已有资料或经过调查得出的结论来回答引导问题，培养其创造力。布置任务前，可以安排学生看一些推销洽谈的案例，然后组织学生联系自己日常接触的推销洽谈的经历，利用头脑风暴法，共同讨论推销洽谈的工作内容和职业素养有哪些。这既激发学生好奇心与发散性思维，又强调教学重点，促进学生主动学习。然后布置任务，发引导文材料，组织学生阅读。各组学生会根据老师给的引导文和信息源，独立查找书籍、浏览网站，收集、罗列与任务相关的信息，并在教师的指导下，各组进行积极的讨论，有目的的整理。 　　（三）实施阶段 　　1.计划。工作计划是工作前的思考。是学生要确定应该如何去做的过程。在此阶段学生将必要的工作流程先在脑中进行“演练”，以组为单位讨论工作任务的细化和分工，确定“推销员”、“顾客”等角色人选，每个角色可以是1人，也可以是多人。然后各自己列出自己的工作内容，确定时间安排，制订出工作计划，例如确定工作的步骤、完成工作所需要的材料、工具等物质条件，明确人员分工等，并要一一列入计划。分工任务可以是一人完成，也可以是多人一起完成。最后由组长代表全组阐述本组的工作计划，并以书面形式呈现。 　　2.决策。决策阶段是教师与学生