MAXMALL梅隆镇新都会招商策划报告.doc

梅隆镇·新都会 招商策划报告 二零零六年九月 目录 招商策略 大型商业物业招商策略 本案场SWOT分析（MAX-MALL） 优势分析 劣势分析 机遇分析 竞争分析 本案场招商策划方案 招商原则 招商策略 品牌形象定位 实施方案（分割出租） 商场布局 人员配备计划 招商人员岗位职责 商场租金预测 四、 周边租金调查 本公司推荐方案 招商管理原则 一、商业招商概括： 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而在这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培养。由于招商具有“三快三省”（三快是指快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；三省是指对招商的生产厂家来说，节省人力、节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业人员上自然缓解了大量的压力。布什说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作复杂、细琐，不仅需要招商人员具有丰富的经验，更需要有敬业精神和团队协作的态度。企业要向长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、轻大的招商队伍是招商的工作关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展的角度看，招商应配备以下几方面的人才： 招商经理1名：需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其擅长招商运作），懂企划，善管理，具有出色谈判技巧和人格魅力。 大区域招商经理若干：分别负责项目招商大区的工作，应该具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具备团队合作精神、服从意识和大局观。 区域协销经理若干：主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需要人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 上午助理若干，主要职责是帮助一线招商人员做好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 其他服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作的步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下过程： 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项）。 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效的沟通，把握求租者的洽谈与管理技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告，接到第一个咨询电话开始，招商进入实际运作的阶段，从求租者打进第一个电话到招商的合作主题——各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的求租者加入到企业的体系中来。共同把产品推向市场。想要吸引求租者的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与求租者杰出的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理（来函、来电）——第一次信息回复——第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）——第二次信息回复（信息升级——有选择发送实质性资料）——招商总部零星接单（上门洽谈、签约）——招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）——发出会议邀请（曾经问询者、熟悉这及看报来电者）——接受报名、督促参会——召开会议并签约——督促履约——发款收货。 在这个过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面临大量的反馈信息，对于第一次的来电来函，主要注意对求租者按照已经设定的招商区域分类，对求租者姓名、地址、电话、基本情况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或者行业内经营者一类的求租者作重点标注，用以综合的研究。在这个过程中，不必在电话中想询问者做过多有关招商的说明，对于求租者提出的问题也不必急着回答（主要避免求租者因不够了解而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取1手信息）。在求租者研读了有关资料后第二咨询过程开始，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况的产品信息，并根据求租者表现的诚意，发送部分该求租者重点关注的内容