20091117-002-降低失败风险提高销售成功可能性.ppt

降低失败风险提高销售成功可能性 广东健客医药有限公司 咨询部 公司支撑系统培训 前 言 目 录 基础建设不好的风险 ○王轶提交的问题、解答（查看） ○赵燕提交的问题、解答（查看） ○丁萍提交的问题、解答（查看） 公司系统解决方案 2010年健客网广告投入计划 新文集团资源一览 问题现场收集、解答 结束语 员工提交问题汇总 技术支撑 呼叫系统+CRM：1 网站流程培训：1 网站支付问题：2 网站内容更新：1（缺/断货状态更新） 服务器+带宽：1（服务器速度+网速） 物流配送 送达范围问题：1 客户需要的产品我们没有：3 营销服务 市场推广问题：5（有咨询量才有成交量） ○王轶：QA 新同事对网络订单以及流程还很陌生 AW：建议排班，老员工带领新员工——已经实施 AJK：进行系统的新网站（JianK）培训，王文武拟定中 现在电话咨询订购老顾客较多，存在因为话术不对导致订单流失状况 AW：建议暂时先由老员工接听电话——已经落实 AJK：即将在12月第三周进行专门的电话销售培训 邮政汇款查询到款麻烦，需顾客汇款后的流水号与账号密码，需完善 AJK：正式推出的新网站将开通实时网上支付功能，含支付宝/网银等 网络咨询量很少，新来的同事很少跳到他们咨询，订单难产生 AJK：健客网目前还没有进行针对性的宣传，还处在韬光养晦阶段；2010年，公司将投入2000万左右的资金进行市场运作。 网站药品（缺货）状态标注不明，很多缺货药品状态（上架）待调整 AJK：已经责成技术部落实具体编辑人员，定期更新药品状态 电话无法查询来电显示，部分顾客留给我们的电话号码口述时有遗漏，无法查询来电号码造成药品订购的流失，影响到发货 AJK：公司正在采购国际最先进的呼叫系统，此系统会解决上述问题。 ○赵燕：QA 很多地方物流公司到不了，成交后不能到货 AJK：公司除了自有的配送体系之外，已经与各大物流公司合作，还将与各大连锁药店合作以之作为物流配送渠道。 缺断货的品项造成下单后也不能完成交易 AJK：已责成技术部落实具体编辑人员，定期更新药品状态 AJK：2010年，采购部门将加大采购力度，确保品种齐全 AJK：请咨询医生尽力引导客户购买功能类似的商品 客户希望确认我们网上售药的以求购物放心 AJK：小孟确认网站新版本会制作专门的页面挂上去 咨询量少，缺断货造成交易不成功 AJK：健客网目前还未进行针对性宣传，还在韬光养晦阶段；2010年，公司将投入2000万左右资金进行市场运作。 ○丁萍：QA 客户投诉我们网站访问太慢 AJK：新网站将采用全新的HP服务器，在前期将使用100M独享带宽，服务器运算速度、网络带宽速度都会增加。 零售的竞争归根到底是客源竞争、客流竞争、顾客忠诚度的竞争，简单点说就是引客入店、诱客购买、养客忠诚三方面，我们做的不是很好……引客入店这个很重要，我们怎么样才能把顾客吸引过来？ AJK：2010年，公司将投入2000万左右的资金进行针对性的市场运作 现在药店销售量比较大的是慢性病类药，如高血压、糖尿病、高血脂、心脏病保健类等，这类人群年龄都在五十岁以上，而一般上网的年龄段在20-40，如何让那些老年人知道并在我们这里购买呢？ ALC：可以策划一个敬老爱老活动，把家庭的儿女们发动起来告诉他们哪些常备用药需要家中常备，周海军还策划了“健客药箱”主题活动 AJK：2010年，公司将投入2000万左右的资金进行针对性的市场运作 企业发展的初期是以促销为核心，销售额的提升来自客流量（咨询量）；后期除了促销之外企业还需要承担品牌建设的工作，品牌知名度成为非常重要的指标 ALC：2000万的市场运作品牌知名度是有了，应关注品牌价值的提高 公司系统解决方案 技术支撑体系 全新网站开通：http://JianK 可预览 财务、仓储、物流将有机整合成CRM系统 采购最先进的AVAYA电话呼叫系统 物流配送体系 自有物流+合作物流+医药连锁渠道整合 营销策划方案 新文传媒集团强大传媒资源支持，2000万营销推广费用投入，各种可行的运作方案 2010年健客网广告投入计划 总额：2000万人民币左右 具体投入计划 南方都市报：800万 畅销杂志：400万，例如《家庭》、《知音》等 广东卫视：200万 网络推广：200万 其他补充：400万左右 新文集团：自有资源和媒体渠道 问题现场收集、解答 Q： * * 提高销售成功可能性唯一的、最有效的方法就是降低失败的风险，这是贯穿销售工作始终的秘密。