会展实务教学件会展实务第四单元新.ppt

会展实务 主编 丁萍萍 第四单元 会展营销 第四单元学习概要 第四单元操作要点 4.1 先导案例 深圳礼品展确保参展效益最大化 ――全面升级展会营销方案 案例点评：重新审视会展营销的概念 4.2 会展营销的方式和特点 4.2.2 会展营销的工作步骤 4.2.3 会展营销的特点 4.3 电话营销 4.3.2 电话沟通技巧 4.4 网络营销 4.4.1.2 电子邮件营销方案 4.5 邀请函设计 4.5.1 参展商邀请函设计 4.5.2 观众邀请函设计 4.5.3 会议邀请函设计 4.6 客户拜访 4.7 会刊制作 【思考题】 1、为什么要认真考虑电话营销时的开场白？ 2、简述网络营销的优越性。 3、简述参展商邀请函文字部分的主要内容。 4、简述观众邀请函文字部分的主要内容。 5、制作邀请函时选用图片应注意哪些问题？ 6、某一电池企业要参加某展会，相对电池这种体积较小，视觉识别弱的展品。试分析通过何种陈列方式使产品在展览中突出、醒目，吸引参观者关注。 【实训项目】 实训项目一、会标设计 实训项目二、展位设计 实训项目三、绘制展区分布图 实训项目四、展场指示系统设计 实训项目五、主席台座次安排 实训项目六、开幕式流程安排 4.7.2 会刊制作工作流程 4.7.2.3第三阶段――封面、封底等页面美工和排版设计集会刊美工设计案例 4.7.2 会刊制作工作流程 4.7.2.4 第四阶段――校样审核 1 2 3 4 5 5.检查目录与内容是否一致 4.检查图、表 1.收齐校样 2.检查页码 3.检查天头地脚 4.7.2 会刊制作工作流程 4.7.2.5 第五阶段――出片、打样、印刷 * 4.1 先导案例 4.2 会展营销的方式和特点 4.3 电话营销 4.4 网络营销 4.5 邀请函设计 4.6 客户拜访 4.7 会刊制作 ?学习目标： ?知识点： ?能力点： 了解会展营销的工作内容；能胜任电话、网络、拜访等会展营销工作以及各种邀请函、会刊的设计制作工作 营销知识、设计知识 营销沟通能力；邀请函、会刊等设计制作能力 电话营销操作 邮件营销操作 网站和网页营销操作 邀请函设计与制作 客户拜访操作 会刊设计与制作 4.2.1 会展营销的工作方式 4.2.2 会展营销的工作步骤 4.2.3 会展营销的特点 市场调研与预测 1 目标市场定位 2 制定营销计划 3 实施营销计划 4 营销效果评估 5 特点 营销主体的综合性 营销内容的整体性 营销手段的多样性 营销对象的参与性 4.3.1 选择目标客户 4.3.2 电话沟通技巧 4.3.3 电话营销工作方案 4.3.1选择目标客户 会展营销的客户分为四大类 一、喜欢选择最知名、影响最大或规模最大的会展 二、是喜欢追求“革命性”的突破，对新事物非常感兴趣。 一、以提高效益、宣传等功能性为目的 二、追求“革新性”的改进与提高，关心实质性的问题 一、只有在大多数人都接受时才考虑，不愿冒险； 二、在迫于环境压力时才消费，保存“面子”。 对任何新生事物总持有怀疑态度，不到万不得已不会行动 第一类， 先锋型客户 第二类， 实用型客户 第三类， 保守型客户 第四类， 怀疑型客户 ●真诚的态度 ●热忱的感情 ●耐心的倾听 ●亲和的语调 ●良好的气氛 ●适当的诱惑 ●简短的通话 ●尊重对方的时间 ●果断地给予意见 ●不要自以为是 ●不要诋毁别人 ●不要强迫客户 4.3.3 电话营销工作方案 了解会展项目本身及在行业的市场情况 准备一个客户名单 了解目标客户的基本资料 其他准备事项 第一阶段 充足准备 开场白 寻找有决策权的关键者 建立良好的形象 妥善处理与客户的分歧，不怕拒绝 在结束通话时给客户留下更深印象 电话营销统计 确定跟进客户名单 坚持不懈 成交 跟踪服务 第二阶段 引发兴趣、获得信任 第三阶段 跟进及跟踪服务 4.4.1 电子邮件营销 4.4.2 网站和网页营销 4.4.1 电子邮件营销 4.4.1.1 电子邮件营销技巧 ●选择专业化的营销人员或营销服务商 ●收集客户资料，并得到用户许可 ●了解目标客户邮箱的信息 ●对用户进行细分 ●根据邮箱特点优化邮件内容 ●尽量简化内容及形式 ●为客户提供更多的价值 ●电子邮件应该设计反馈信息 ●电子邮件必须有预期