商务谈判技术二版商务判技术 课件6.ppt

商务谈判技术 （第二版） 夏圣亭编著 高等教育出版社 （此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物） 第六章 商务谈判策略 ● 商务谈判是谈判双方一场综合性的较量，不仅是实力的较量，而且还是智力和心理的较量，因此谈判者必须注意谈判的策略。 ● 具体运用时，应根据对方的实力地位，对手的个性特点、心理状态，结合自己方面的情况灵活采用。 第一节 谈判的主要策略 一、以攻为主 二、出奇制胜 三、软硬兼施 四、兵不厌诈 五、引入竞争 六、让步策略 七、疲劳战术 八、最后通谍 一、以攻为主 以攻为主是一种强调攻击，把战争引到对方地盘上去打的策略。 其办法为： （1）坚持有利价格。 （2）轮番轰炸。 （3）积极反驳。 （4）以精确的计算来修正对方的计算，以确切的资料、证据来修正对方的依据，使对方陷于被动。 （5）突发盛怒。 （6）当对方因让步而感到为难时，应主动为对方服务，代对方在对方的“领域”内寻找解决办法。 二、出奇制胜 出奇制胜策略的关键就 在一个“奇”字上，“出奇”就 是出乎对方意料之外。其办法为： （1）在了解、掌握对方信息，最好是对方内部信息的基础上，通过分析、研究，找到一种对方料想不到的方案或方法，选择适当的时机来打破对峙。 （2）想方设法在谈判中说出或作出一些出乎对方意料的话或行为，或者在原本平稳的谈话中，突然提高嗓门、加重语气，在气势上压住对方，使对方发生错误，或于迷惑中作出让步。 三、软硬兼施 软硬兼施策略就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。软硬兼施能给对方心理造成较大落差，使对方在忐忑不安中作出让步。 其办法为： （1）事先应准备好“软”、 “硬” 两套班子、“软”、“硬”两种方法。 （2）应把握好实施软硬兼施 策略的时机和分寸，互相配合，注意效果。 （3）调和者应包括谈判主要负责人，让谈判主要负责人充当调和者进行调和，容易使对方感到保持了体面，从而同意让步。 四、兵不厌作 《孙子兵法》云： “兵者，诡道也。”兵不厌诈，在谈判中也是如此，巧妙地布置一些虚虚实实的疑阵，可以使对方不易摸清自己的底细，甚至使对方将假的信息信以为真，出现判断失误，即所谓“诈”。但是，运用“兵不厌诈”必须注意疑阵一定要布置得巧妙，尽量周密，不使对方察觉。同时，还应注意不要违法，不要滑入欺诈的泥坑。 （一）采用兵不厌诈策略的办法 （l）故意将所谓“内部秘密”传给对方。 （2）故意暴露“真实企图”，以假乱真。 （3）故意遗失“内部文件”或“资料”，让对方发现。 （4）先虚报价格后给予优惠让步。 （5）声东击西，故意在枝节或非主要问题上设置障碍，迫使对方在自己所要求的方面作出让步。 （6）利用各种渠道暗示己方已作了最大让步。 （7）故意通过新闻媒介来设置疑阵。 （8）故意安排与其他竞争者的照会，使对方感到竞争压力。 （二）防止故意作弊 除故意布疑、以假乱真外，还有一种在草拟合同时以假乱真、故意作弊的手段。一般不主张采用这种“诈”，但要防止对方使用。其常见手法有： （1）故意将数字写错，特别是价格、规格、数量、交货期等。 （2）故意把计量概念或计量单位弄错。 （3）故意写错结算的币种。 五、引入竞争 引入竞争策略是在谈判时故意全部或部分引入竞争方，使对方感到竞争的压力， 打乱对方原定的策略和部署， 迫使对方作出退让。 其办法为： （1）有意识地让几个洽谈者先后或同时到达； （2）邀请谈判对方和其他竞争者一起参加集会； （3）有意让谈判对方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件； （4）就同一贸易，同时或轮流与几个厂商谈判； （5）采用招标或拍卖的方式选择贸易伙伴。 六、让步策略 明智的让步不仅能使对方感受到己方的诚意，往往也能换取对方的让步，使谈判朝成功的方向发展。 问题：案例 6－6 中，柯尔为什么采取让步的策略？结果怎样？ 案例 6－6 柯尔的让步措施 （l）在非洲各子公司中，启用非洲人作首席经理； （2）取消原来非洲人与白人在工薪上的差异； （3）在干部中培养、提拔非洲人； （4）与各国利益共享； （5）以让步换取公司的生存； （6）以创造最大利益为目标，不拘泥于所谓体面的问题。 （一）让步